海岸线文学

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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第2页）

客户虽然已经同意购买，但他还是有点不放心，表现得不安，甚至会有点紧张。这是一个非常重要的时刻，对销售员来说，沉着应对至关重要。客户在等待，在观察销售员，看销售员是否会兴高采烈，是否会拿了钱就走人。

现在客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，销售员要帮他度过这段难熬的时间。成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他想再改变主意或退缩就不体面了。从心理角度说，客户握住了你的手，就表示他不愿反悔。

3。与客户一起填写合同

说到填写合同，很多销售员是不称职的。由于误填、不准确等原因导致很多交易的失败。销售员拼命工作，却由于不知道怎样正确填写合同而失去到手的生意，实在可惜。销售员应是合同专家，能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能胜任这项工作。

有些销售员在填写合同的时候通常默不作声，把全部精力都集中在合同上。这种沉默会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑重新涌上心头。销售员很可能还要再搭上半个小时去挽回这笔买卖，可多数情况下是没有希望了。

销售员尽管知道需要填写的内容，但仍然要求客户进行证实。销售员边写边与客户进行轻松的谈话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。销售员的填写动作应自然流畅，与客户的谈话内容却应与产品毫无关系。销售员可以谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题会把客户的思绪从合同中解脱出来，同时表明销售员并不只是对客户的钱感兴趣。

4。让客户签字

为了避免可能发生的退货现象，销售员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕马上让客户签字，敲定这笔买卖，并向客户表明他作出了正确选择。

5。尽快向客户提供产品

不管你是为客户提供一项服务，还是为客户送货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户享受到新产品的好处，他就不会后悔了。

6。给客户制造一点惊喜

给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。客户会感到他做了一笔好买卖，会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。

7。立即拜访连锁客户

客户最兴奋的时刻是购物之后。因此有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，客户通常能提供给你一两个名字。但如果客户暂时不肯，你也不要一味坚持，换个时间再谈。

销售员应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你现有的客户就感到有义务将这笔交易进行到底。毕竟，他不会在推荐给其他人的同时自己却反悔了，对吗？

8。给客户寄张卡片或便条

很多客户在付款时都会后悔。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条或一张卡片，再次表示称赞和感谢。这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办。最后要记住的一点就是，要保证在他们付款前两三天收到便条，但其中不要提钱的事。

把握成交的时机

有些销售员不知道怎样提出成交，或者不敢提出成交，结果白白错过了许多成交时机。所以在最后的一段时间里，销售员要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。

约克是一名厨房用具的销售员，他曾经造访一处农宅并向主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。

就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍得虽然一点也不差，但我们还是不想买。目前我们家中连一间浴室都没有。我们夫妇结婚已经二十多年了，每年我都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总找不到闲钱可用。”

老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求了多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”听了老农这段坎坷的经历，约克不禁为之心动，决定立即打道回府。

记得入门恩师曾说：“商机一去不复返。与其死缠烂打，不如另觅良机。”所以约克才决定不再纠缠。两天后约克在镇上巧遇老农之妹。

“那天你们的生意谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。

“你想知道吗？”约克说。

“你可知道当天在你离开之后，我哥哥有多生气。我怕下次你们再碰上了，可有得吵。”老农的妹妹接着说。

“怎么会这样呢？”约克有点不解。

“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。

“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。

“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。

此惨痛教训令约克很长时间不能忘怀，这如同晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清。道理很简单，老农的辛酸说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，却没有捕捉到弦外之音。

约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有七个子女，年纪介于两岁到十六岁不等，可以说这不是个小家庭。七个孩子不是小数字，子女不是可以随便藏匿的。

老农早就听说这组锅子很实用，因此特意邀请约克到家中作示范。话说老农虽然如此说，“为了一间自己的浴室，我已梦寐以求多年。如今终于凑足了这笔钱。在浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱”，不过事实证明老农其实口是心非。

事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年。现在终于凑足了这笔钱，问题将迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有七个子女的骄傲父亲，在我的能力许可范围内，我要花最少的钱，让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不努力配合我完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”

这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农的处境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们更好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售员的你如果无法准确掌握客户的最新要求，想成交无疑是缘木求鱼。无疑，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。