海岸线文学

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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第3页）

抓住成交时机，随时促成交易，是销售员需掌握的最基本技能。这就要求销售员在捕捉住购买信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。一方面是“机不可失，时不再来”，但更重要的还是对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，并且浮标一次、两次、三次地被拉人水里时才可提竿。不能太早，也不能太迟，否则鱼儿就跑掉了。销售也是这样。销售员与客户的交谈总有高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交最合适的时机，即使在客户发出购买信号以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果销售员错过了某个交易时机，应该耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，欲速不达。

销售活动有高潮也有低潮。销售员应努力争取在高潮时促使客户作出购买决定。切记不要在低潮时就急于达成交易，否则会适得其反。

在客户通过多种形式表露出购买欲望时，销售员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此增强客户的购买欲望，坚定客户的购买决心。一般常用的成交技巧如下：

1。用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢听赞美的语言，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司的文明生产方式很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化氛围。”“您穿上这样的服装，会突出您的气质和形体美。”

2。利弊权衡分析法。当客户已有购买意向，但并没有下定决心，还在犹豫不决时，你应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出当下就买的利益所在。

3。时过境迁法。提示客户，不抓紧时机就会失去良好的机会，利益受到损害，好机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的客户，几乎把我们生产的全部产品都订购了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12%。”

一般销售员的以下心理倾向会妨碍成交：

1。销售员不能主动向客户提出成交要求

有些销售员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝，将会破坏洽谈气氛，一些销售新人甚至不好意思提出成交要求。据调查，有70％的销售过程中，销售员未能适时提出成交要求。许多销售员失败的原因就在于他们没有开口请求客户订货。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。销售员每达成一笔交易，至少要遭到客户的六次拒绝。销售员只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

2。销售员认为客户会主动提出成交要求

许多销售员误以为客户会主动提出成交要求，因而他们等待客户先开口。这是一种错误的观点。绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。即使客户有意购买，但如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。

从价格争辩的漩涡中走出来

在销售中，价格是销售员与客户洽谈的主要内容，也是关系最终能否成交的主要因素。由于价格涉及买卖双方的经济利益，如果不能达到协调，交易最终将难以实现。

销售员：“我们公司推出的保健产品能够促进血液循环、矫正脊椎、按摩内脏，在健身防病方面采用的是国际上最先进的技术。”

客户：“这些我都知道，上次你也给我讲过了，只是你们的价格实在太贵，与你们同类的产品才6000元，而你们居然要18000元，这个差距太大了。”

销售员：“他们的产品都是仿制我们公司生产的，在质量上根本没有保证。”

客户：“可我从来没见过你们公司的广告啊，人家的广告倒做了很多。”

销售员：“噢，我们公司采用的是直销方式，所以没做广告。”

客户：“你说吧，6000元能不能卖？”

销售员：“……”

在销售的最后成交阶段，价格往往成了最后协调的焦点。在上面的例子中，价格也是导致销售失败的最大关键，同时也是最后因素。由于客户对同类产品之间的差异缺乏了解，而销售员又陷在价格争议的漩涡中不能自拔，结果必然会导致销售失败。

通常的情况是，由于销售员所做的介绍和沟通不到位，使客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的评价标准，对产品的成本缺乏了解，所以怀疑产品价格的合理性。有的情况是，客户觉得产品基本上可以满足自己的需要，没有给销售员详细解释产品的机会，直接就询问价格，而销售员又无法回避，只能告诉客户，而客户又觉得是天价，所以双方就此陷入争议中，都无法做出让步。或者是，客户掌握的是过时的价格信息，或者只掌握一般低档品的价格，因而很可能对近期价格的上涨表示怀疑，对优质产品相应高价不理解。

除了以上各种情况会造成双方在价格上争执不下以外，还有客户的购买策略也会使双方角逐在价格上。例如，有些客户觉得销售员要价过高，为了防止上当受骗，客户在销售人员报价后就会还一个很低的价格，这就是所谓的“就地还钱”策略。采用这种策略的客户的动机各种各样，有的是对成交无诚意、对销售员有成见的客户想让销售员赶快离开自己；有的是想通过压价向领导或其他同事显示自己的能力；有的是想向销售员显示自己的判经验，如果销售员让价了，客户会觉得他胜利了；还有的客户是根据自己的购买经验，知道讨价还价总是有好处的。因此，即使是有诚意成交的客户，有时也会通过“就地还钱”策略给销售员一个“下马威”。

还有一种情况是，客户抓住产品的缺陷不放甚至任意夸大，从而要求销售员降价。有经验的客户会抓住产品确实存在的一个小小的缺点大做文章，如抓住产品的设计、操作面板、体积、保修期等，先贬低产品，使销售员觉得不如竞争对手的好，从而丧失信心与意志力，最后在无奈中接受客户提出的低价。在这种情况下，由于客户指出的产品缺点确实存在，往往会令销售员很为难。这种谈判策略一般是具有专业性知识或有经验的购买人员所经常使用的。所以，销售员必须学会摆脱单纯的价格争论，避免将沟通只停留在价格的争辩上。那么，具体应该怎么做呢？

1。分析客户的经济状况

在很多时候，客户之所以认为产品的价格过高是因为超出了他的经济承受能力，或者超出了他们的预算，所以通过对比得出了价格过高的结论。这时，销售员要认真分析，如果是客户的总体经济状态较差，甚至到了破产的边缘，与其交易就要慎重考虑。如果是超过客户预算的情况，销售员可以认真分析客户的需要情况，看能否用其他型号的产品来满足客户。通常情况是，如果客户确实有这方面的需求，而其他价格较低的产品又能满足其需求，通过沟通，最终还是可以成交的。

2。找准客户的价格尺度

许多客户在与销售员进行谈判前会事先确定一个价格尺度，然后用这个尺度去衡量产品价格。如果销售员提出的价格与这个价格尺度比较接近，客户就易于接受。相反，无论产品的功能与质量如何，如果报价与客户的参考价格距离较远，客户都会提出价格异议。因此，在销售谈判中，销售员应该想办法了解客户的参考价格标准，以便提出一个客户可以接受的报价或者提供与其价格接近的产品。

3。找准客户的偏好予以满足

有些客户把购买价格的高低看成是衡量企业实力或个人身份高低的象征，也就是通过产品来提高名望或地位。对于这样的客户，他们乐于以比较高的价格购买产品。相反，如果你的价格太低，反倒会让他们转向别的商家。

4。把让价作为争取成交的手段

在某些情况下，销售员应该采取灵活的措施，把让价作为争取成交的手段之一，例如：“如果您想把零头抹掉，这可以，但您需要先把订金交了。”或者是：“如果按您提出的价格也行，但不能采用账期了，您需要现款交易。”但是销售员在让价中必须注意，首先要衡量让出的价格与获得的成交利益之间的平衡，让价不可太大；其次是让价须要求客户做出相应的让步，也就是让价要有条件，这些条件可以是客户多购、现购、签订长期合同、增购其他产品等。

价格是促进客户成交的最后一道防线，销售员一旦突破了它，交易也就自然而然达成了。但是销售员需要准确地把握这种争议的尺度，掌握一些讨价还价的技巧，不要让自己陷在价格的争议中难以摆脱。

诱发好奇，手到单来

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。