海岸线文学

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第3课拜访客户好的开始是成功的一半（第3页）

4．轻松搞定“把门人”

销售员在约见客户的过程中，感到很难绕过的一条“封锁线”就是客户公司的接线员、秘书、助理或其他有关接待的人。在实际推销中，销售员经常会被这些前台“把门人“构筑的“封锁线”阻拦，而无法与购买决策人及其他对购买决策具有重大影响的要人进行实质接触。正所谓阎王好见，小鬼难缠。

针对层层屏蔽，销售员可以把握人性和心理学特点，增加突破的机会，接近决策人。当然，你还可以采取一些个性化的技巧，或者根据对方的反应灵活应变。

1．与“把门人”建立信任

当销售员需要多次电话与客户联系时，最有效的是要先与“把门人”建立信任，通常可以这样做：

（1）了解“把门人”的名字并使用

如：“您好，王秘书吗？我是××。”这时亲切地直接称呼“把门人”的名字或职务，并客客气气地对待他们，你就把他们争取到你这边了。一旦你们之间建立了一种默契，你就可以请他帮个忙，因为很多人都非常乐于助人。你可以这么说：“王秘书，如果你可以告诉我什么时间打给刘经理最好，我真的感激不尽。”请记住，你是否可以和决策人通上电话，完全掌握在他的手里，如果他站在你这边，他是会帮你的。

（2）让“把门人”参与进来

例如，销售员对目标客户说：“我下周会请您的秘书帮我们安排十分钟的电话会议时间。”然后在每一次的沟通中都表现出诚意与感谢，逐渐使”把门人”更主动帮助你。

2．利用私事避开“把门人”

一般“把门人”通常会盘问销售员三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟刘经理说。”或者说：“这是我们的私事。”或者用熟悉的口吻直呼决策人其名，使“把门人”误认为销售员是决策人的熟人，甚至感觉是老板让你打来的。绝大多数时候这样回答也就够了，电话马上就会被转到要找的决策人那里。

3．利用回电绕开“把门人”

某著名公司的副总裁经常用一句话来搞定挡在面前的“把门人”。例如：当总机问他：“你有何贵干？”他就会回答：“我只是回他电话。所以我也不知道他找我有什么事。”

4．利用时间差避过“把门人”

通常“把门人”都为早九晚五的员工，会有固定的时间吃午饭或休息，而那些决策经理人都会比较早来到公司，较晚或不吃午饭，较晚离开。所以可以先打电话问到决策人的分机或直线，然后在“把门人”不在的时候直接与决策人通话。

5．利用高层跨越“把门人”

知道要找的人后，可以先找他上司或者更高级的上司。因为一般高层人员都比较礼貌，但对具体业务不熟悉，就会告诉销售员找到他下面的谁，当传到销售员要找的那一级时，其秘书助手自然会被重视，不会轻易拒之门外。

搞定把门人的方法有很多，但无论是哪一种，你都要切记，你的方法一定要诚恳，要简明中带细节，这样对方多半会好好配合的。

在约见拜访的过程中，有时即使销售员竭尽全力，“把门人”可能仍会坚决拒绝，那销售员就应当找到适当的论据来驳斥他。别一味相信他说的那一套，销售员可以区别情况来采取对策：

（1）如果“把门人”说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束”，你应问他什么时候才能找到经理。如果感到他的回答还是在应付你就别留下姓名，晚点再打电话。

（2）如果“把门人”说“老板没有时间”或“他在开会”，你应该立即回答：“最好在什么时候来电才能联络上他？”“我们暂且定下会谈时间，即使老板不同意也可以取消。”

（3）“把门人”如果要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这是非常有用的，因为他能直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即给你回电话。而且你还可以再次对“把门人”说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。

（4）“把门人”说“寄你的产品目录来吧!”你可以要求亲自去公司，也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果“把门人”再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：就需要告诉“把门人”你想知道负责人的名字，这样可以寄给他一份资料。

（5）如果“把门人”说“暂时没有这方面的计划”或“今年的预算已经没有了”，那你就要了解清楚下期的计划和预算什么时候开始，然后记下日期，到那时候再来电。这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息。

（6）如果“把门人”说“我们公司不需要”时，你说：“你对哪些产品更感兴趣？”试着询问对方是否在用其他竞争对手的产品。如果对方答“我们经理对你的产品不感兴趣”，你在对她表示感谢后，可以进一步探询，他不喜欢该产品的原因，然后说出你的产品信息（新产品、价目表、新的服务等）。

这样即使是最坏的结果，你也能很快获得一个被选择的机会。不要犹豫，电话中可以向对方说出价格，不过别写在传真里。“把门人”会对价格作出判断，如果认为可以的话，便会告诉老板。但如果你寄去价目表传真的话，就少了与老板直接交谈的机会，因为他已掌握了有关信息。

如果你用尽所有的技巧后，可能还是无济于事，试着用一用“突击”的策略吧。换个时间：在早上7：30-8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可以，也许你有机会找到经理本人。如果真的有问题时，你也可直接找到总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：“总经理的秘书李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。”

当然，你也可以借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他电话销售员不同的印象。记住，在与经理谈话时，过早地暴露你的销售目的和身份，可能会引起对方的反感，你可以试着想想别的理由。例如，想购买某种商品，想要应聘公司职位，或者提供某种建议等，当对方开始对你产生兴趣时，你再说出你的来电目的。

5．利用首因效应，留下良好第一印象

在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：

“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”

“我永远忘不了他留给我的第一印象。”

“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”

“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”

这些话说明了什么?说明大多数的人都是以第一印象来判断、评价一个人的。

对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。