海岸线文学

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第3课拜访客户好的开始是成功的一半（第4页）

这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

留给客户的第一印象是否好，几乎就决定了销售的成败。

李东华是某公司经理，一天，他接到一个电话。说向华公司的销售员想拜访他，基于产品质量不错，所以李东华决定下午三点请那位销售员到自己办公室见面。

下午三点，有人敲门，在李东华的一句“请进”之后，进来一个人，只见他穿一套旧的、皱皱巴巴的浅色西装，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰尘。

有好大一儿，李东华都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。也听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在他面前。

等他介绍完了好一会，李东华还沉浸在这名销售员的打扮上，等他回过神来，马上对销售员说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

就这样，这名销售员就被打发走了。

曾经有位资历较深的销售专家这样告诫涉足营销的同仁们：在销售工作中，懂得形象包装，给人以良好的第一印象，是成为永远赢家的基础。这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难有机会得到证明了。

相反，如果你给客户留下美好的第一印象，你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半”。

一个人的穿着打扮能直接折射出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是哪种人。因此，销售员要想使自己的营销工作事半功倍，在第一次与客户见面的时候，就要在给客户的第一印象上下工夫。

总之，修饰仪容要讲究协调，既要与销售员自身的外貌、气质、身份以及外部的环境相协调，也要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。

作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受你的情况下，他才会考虑接受你的商品。

6．准确叫出客户的名字

人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记全，很自然地叫出口来，这是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。这不仅能增加自己的亲和力，赢得对方的信任，而且还有利于建立一个良好的人际关系，对自己事业的成功有很大的帮助。试想一下，当你满面春风地出现在朋友面前，而他却想不起你的名字，甚至将你的名字喊错，你会怎么想?你心中的亲密感还会存在吗?同样，如果你想让别人亲近你，最好的办法就是记住对方的名字。

其实，记住他人的名字并不是一件难事，如果你肯花上一点点时间去记，就可轻而易举地办到。然后再真心与人相处，就会获得对方的友谊。

记住名字不仅是礼貌，还是对他人的尊重。

成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”

安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。

但是他知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织才华。当他10岁的时候，他发现人们把自己的姓名看得很重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。例如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现多了一窝小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来给那些兔子命名。这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。好几年之后，他在商业界利用类似的方法，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个关于兔子的经验。

卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，他们在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门问道。

于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门倾听着，但是他并没有完全接受。最后他间：“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的眼睛一亮。“到我房间来，”他说，“我们来讨论一番。”这次讨论改写了美国工业史。

德鲁·卡内基以能够叫出许多员工的名字为傲；他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

名字对一个人来说，应该算是最重要的东西之一了吧。一个人从出生到去世，名字就一直和他缠在一起。人们不能没有名字，因为这是一个人区别于其他人的重要标志。叫响一个人的名字，这对于他来说，是任何语言中最动人的声音。一般的，能叫出客户的名字，会使客户感到亲切、友好；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。所以，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售员，他们的业绩相差悬殊。

威廉在身居公司要职之前，是一家石膏公司的销售员，就在这个时候，他发明了牢记别人名字的方法。他与别人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、政治见解等等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。

由上面的小故事中，我们可以看到名字的魅力是如此奇妙。一个名字就是一个人在这个社会的代码，销售员在做销售活动的交往中，如果能够随口说出客户的名字，会让对方感到自己被重视，自己是一个对别人来说重要的人。很多成功的人士——不仅仅是销售员，都深谙此道。

已故的威士顿·苏勒在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅，将这原先只有20个座位的小餐厅发展成家族企业，而后横跨密歇根州开了多家分店，成为一条环绕密歇根南部的餐馆带。《旅游及假日》杂志曾把这家享有盛名的餐馆评为全美最佳餐馆之一。

你一定会感到奇怪，苏勒的成功跟人名有什么关系呢？有很大的关系！得知某个人的名字后，把它记住，恰如其分地用对地方，这是苏勒的成功策略之一，也是他攀登顶峰过程中所运用的诸多重要方法之一。

、他对每一个到店里来的客户都热诚欢迎，就像欢迎到他家做客的贵宾一样。同时，他记下了每一位与他有过接触的人的名字。当然，尽管苏勒记忆人名的能力相当惊人，但也达不到l00%-最多也只有gg%。

那么，苏勒是怎样记住别人名字的呢？每当他和别人初次见面，无论是客户，还是商场上的同行或员工，苏勒都会问他的名字，而且是全名，然后将这个名字重复念三遍。经过这道程序以后，苏勒满有信心地说，他可以永远记住这个人的名字了。得知一个人的名字并且永远不忘记，这就是苏勒的哲学。当然，他也用了一些诀窍来帮他做到这一点。他在餐馆时，会有意识地留心别人的谈话，然后把名字暗暗记下。如果有四个人坐在一张方桌旁，他就会走上前去介绍自己，同时间这四位客人的名字。然后他将这四人跟东、南、西、北四个方位联系在一起，比如史密斯北、怀斯东等等。如果是六个或八个人坐在一张圆桌旁，苏勒就将他们跟手表的指针方向联系在一起，比如史密斯在2点钟方向、怀斯在8点钟方向，其他的人则依次类推。

为了巩固记忆，苏勒还会把这些名字写下来，晚上睡觉之前，他把这些名字再拿出来浏览回想一遍。苏勒坚信，重复是记忆的最好办法，而事实证明，他的方法也确实有效。

下面是一位记忆专家给出的记住名字的三条有效方法：印象、重复和联想。

1．印象

心理学家认为，人们记忆力的问题其实就是观察力的问题。人们常说，眼睛就像是心灵的照相机，会把我们所看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明：当你闭上眼睛，在头脑中依然可以清晰地出现每个人的面孔，就像是直接看照片，大脑的这种功能对名字也是一样。

2．重复