海岸线文学

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第3课拜访客户好的开始是成功的一半（第2页）

双方的争论越来越激烈，原一平发觉自己已经不是在销售保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底，“您是没资格投保的。”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“单为您个人我不干。如果您公司和家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

因为原一平从感觉判断总经理有病，肯定会被公司拒绝投保，所以这场打赌赢定了。几天以后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻体会到，愈是难缠的客户，其潜在的购买力越强。

为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间去了解了老板。原一平为什么会有这种能力？因为他做好充分的准备，了解了客户的背景。

那么，我们如何去全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多的资料都能够从网上查到，这可以作为了解客户资料的主要来源。例如我在给一家公司做培训或咨询时，就会首先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。

但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。现在每一家公司对每家客户公司，都会到实地去看一看，要求他们提供一些更为详尽的资料。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。

此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。

发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，对他了如指掌，才能够彻底地征服他。所以，一名优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。

在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？

虽然销售员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息，可是在此过程中，但不能随心所欲地进行这一工作。总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，销售员还需要注意以下问题：

（1）尽量不打扰客户的正常工作和生活。

（2）抓住关键，剔除无关信息。

（3）力求准确，学会辨别虚假信息。

（4）注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。

（5）不随意透露客户的重要信息。

3．拜访有决策权的购买者

销售员要把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。

我们可能听到过一些销售员这样诉苦：

“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格降到了底线，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……一

“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她对产品表现得很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就将我所有的努力都化为乌有了……”

可以想象，这些销售员在每次与客户沟通过程中所付出的努力，当他们的眼前出现令人失望的结果时是多么的委屈。可是，这一切都不能怪客户，也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人，只能怪销售员自己。

找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。对于销售员来说，在行动之前就应该明确目标，首先应该明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售员应该做的正确的事。只有找到真正有决策权的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

就算销售员已经确定了谁是真正起决定作用的购买者，但是要想真正与这些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。几乎拜访所有的公司客户时，销售员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。一些销售员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。

如何才能知道目标客户是否具有决策权呢？按照目标客户的态度不同，销售员可以从不同的角度进行分析：

1．直言“我不负责这件事……”的客户

如果客户直截了当地告诉销售员：“我不负责这件事，请你……”这些客户其实不见得就真的没有决策权。销售员在遇到这类客户时，应该考虑客户是不是为了避免纠缠，才说自己没有决策权。

对于这种情况，销售员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。

那些真正没有决策权的目标客户在面对销售员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看销售员下一步的努力了。

如果目标客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，销售员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通。

2．态度模棱两可的客户

有些时候，销售员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程中认真把握。面对态度模棱两可的客户，销售员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。

如果目标客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售员就应该反思自己是否找准沟通对象了。

如果目标客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。