海岸线文学

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第9课运用心理战术赢得客户的心（第3页）

一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。

销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。

以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。

引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。

能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。

虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

4．销售高手的语言攻心术

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其徐徐道来。如果顾客看后，没有购买你商品的动机，而你所卖的商品确实物美价廉时，你怎样才能想方设法将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢?以下几种方法可供参考：

（1）疑问法

顾客看完你的商品后没有购买欲望，这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比质量如何好、价格如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么?”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么?”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——那人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。

（2）对症下药法

顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药；这副“药”一定要一针见血，即通过一句话就说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；

当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。

有位农村老太太去商店买布料，售货员小李迎上去打招呼：“大妈，您买布吗?您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位老太太听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”

对老太太这番话，小李不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小李便乐呵呵地说：“大妈，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小李心眼好。

这位农村老太太开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小李用“身子骨这么结实”这句赞美之语，消除了老太太的自卑心理。用“再穿几百件”这句幽默之语，引得老太太心里高兴，把话说到了点子上，简单的三言两语便使这位老太太心情愉快地购买了布料。

（3）热情法

顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，被你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“受人滴水之恩，定当涌泉相报”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢?

（4）赞美法

生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞她（他）“做事，很棒”时，她（他）往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示她（他）是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。

当李华还是个业务新手时，就常常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当而招致失败。因为不懂语言之美，多数的时候称赞都不管用。但有一次，她无意中的一句“美言”，却意想不到地做成了一桩生意。

偶然的一次机会，李华结识了一位女士。李华同她就业务交谈了一次，她对经李华手出售的房子感到较满意，但问过价钱后，只留下一张名片。

看过名片，李华不由一怔，从名片中得知她所在的公司是家颇具知名度的大公司。这位“女士”看起来貌不惊人，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉李华，凭她的经济实力完全可以购买一套房子。

第二天，李华就直接打电话过去“行销”，那位女士并没有特别表示愿意，只是简单地说了一句：“价钱太贵了，如果能少算一点儿再谈。”这个“话中之话”是说：房子满意，价钱不满意。但当时的李华还不大“懂事”，只是要求去公司找那位女士面谈。

一进入该女士的办公室，李华被眼前的豪华和气派惊呆了。一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华也没想太多，直接地说出第一句话：“哇!您手下有这么多人啊!”

“是呀!这些都是我的公司下属。”女士笑着说道。

“哇!这七八个人都是主管，那下面还有更多人吧?”李华问道。