海岸线文学

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第9课运用心理战术赢得客户的心（第4页）

男性主管李华见得多了，女性主管有这么大排场的，她还是第一次看到呢!李华既吃惊又羡慕地说道：“哇!那您的权力一定很大吧!可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整吧……”

“这只是一小部分而已!”女士自豪地说道。

“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总经理的。您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架势。”

听了这番话，李华发现那位女士忽然变得神采奕奕，不知道她是高兴还是生气，李华赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定?”

没想到，她对李华的“建议”很不以为然，提高了嗓门，大声说道：“不用等我先生来看了，我决定就行了。”李华觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”李华这一说奏了效，那位女士拿出支票，当场开了70万元给她当定金。这时，全办公室的男主管都静寂无声，十几双眼睛一起盯着女士看。女士很“严肃”地对李华说：“好!我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”

就这样，李华这桩生意成交了。

在商场上，只有掌握好时机，用恰到好处的语言说明对方或激将对方，就能打动客户，把产品推销出去。

在商场上，会用言语打动客户，才能算是一个真正成功的商人。

5．用真诚的心感动顾客

你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。

销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。

有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！

唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在营销活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。

美国的乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员。有一天，一位中年妇女来到福特车的展销室，说想买一辆白色的福特车。可那个销售员看她不像买车的人，根本就不理睬她。后来她走到了旁边乔·吉拉的展销室，他热情地接待了她。

中年妇女说：“今天是我55岁生日，我想买辆送给自己当作生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她在销室里到处看看，接着出去交代他的秘书去买束鲜花来，然后回来对她说：提人，您喜欢白色车。我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色。”

10分钟后，乔·吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束玫瑰花，乔·吉拉德把．送给那位妇女：“生日快乐！祝您长寿！尊敬的夫人。”那夫人感动得热泪盈眶。已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才我到对面的福特车行看过车了，，位福特销售员看我开的是部旧车，以为我买不起新车，就把我晾在一边。现在想，不买福特也可以。’，这位夫人当即买走了一辆雪佛兰。

乔·吉拉德就是凭着他那颗真诚的心，感动了顾客，打开了销路，成为世界最伟大的销售员，他在15年的时间里卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的世界记录。

由此可见，客户在购买产品的时候，他们不仅仅关注产品，更注重隐藏在产品之后的情感价值。

美国有家著名的辛迪诺商店，他们每年总要拿出一部分资金来做公益事．。他们买了许多垃圾箱放在大街小巷，上面印有该店的名称、销售的主要商品，还特别印有“请爱护公共卫生，把垃圾倒入箱内”的字样。

群众看过后啧啧称赞：“辛迪诺舍得花钱办公益事业，讲道德，这样的商店信得过。”不久该店产品由滞销转为畅销。

第二年，他们又拿出更多的钱在一些城区大建绿地草坪，人们对辛迪诺好感加大，对辛迪诺商店及其商品也逐渐产生信赖之情，其生意日隆。

得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。

6．揣摩心理，把话说到心窝里

推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”

这位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神!”

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

推销最好的办法，就是先站在对方的立场发言。下面这个案例就充分说明了这一点。

青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀!你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位推销员只好无奈的走了。