海岸线文学

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第9课运用心理战术赢得客户的心（第2页）

“如果你需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗?”

“那当然。”因为李某知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。

“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗?”

“那当然。”因为李某也知道对方不会说“不需要，信誉对任何一个行业都不重要”。

“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗?”

“对，我想是。”李某也知道对方不会说“我不在乎”。

这样就把顾客引导到你的思考模式上来了。如果顾客说不是，就违背了自己的本意。

最后，这位保龄球馆老板答应买下李某的汽车。

3。问问题引导法

问问题是最能引导顾客注意力的方法。假如你能问一些高明的问题，顾客会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。

4。赞美法

亚伯拉罕·林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你赞美别人时，他内心就会变得更快乐，变得更有精神，变得更洋洋得意。

假如你能赞美顾客所作的某一项购买决定，他就会越来越欣赏这个决定，他会反过来说服你的接受这个决定。

白先生是一位十分出色的销售人员，他销售的产品是保险。保险是一种看不见摸不着的产品，不比其他实物，可以摆在桌面上让顾客看到、听到、感觉到。所以，保险销售是一件艰难的工作。

一天，他决定去向韩先生销售保险。开始，韩先生一口拒绝白先生，说：“你不用多费口舌了，我是不会买你的保险的。”白先生并不气馁，他利用了赞美自我说服销售法。

白先生说：“韩先生，我相信，不，应该非常确定，不久之后，你会成为一名律师行业的后起之秀。”

韩先生立刻反问：“你为什么那么肯定地说我会成为律师行业的后起之秀?”

白先生说：“还记得两个星期之前，我特意花了3个小时听你的现场演讲，那次演讲精彩极了，可以说，这是我听到过最棒的演讲之一。”

“一开始，我还只是觉得我个人有这种感想，没想到坐在我身旁的所有人都说你讲得非常棒。”

“我知道公众演说的能力非常重要，你能传授我一些经验吗?也好让我的业务不至于太狼狈。”

“其实也没什么，我只是凭着热情和专业知识演讲而已。”

“像你这样有潜力、有号召力的人，是不是更应该注意身体，注重保障呢?”

“那当然，那当然。”韩先生动情地说。

“那么，我们这坐计划书确定能力你提供保障，我想，你一定会再看一看的。”

最后，白先生终于向韩先生销售出去了一张10000元的保单。

5。请顾客亲自示范法

人都有种通病，那就是永远只相信自己看到过或是使用过的东西。假如你让顾客亲自使用你的产品，让顾客自己感觉到这个产品带给他的好处，他就会决定购买。你说产品是如何如何的好，都是没用的。

要使顾客自己说服自己，就离不开一个一流的说服口才。有时，妙语一句可以引得财源滚滚，对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。你说出来的话对销售有创造性，也可能具有摧毁性。

会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，了解一个人，才能说出他喜欢听的话。

3．好奇心：打开销售的金钥匙

在销售过程中，激发客户的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。