海岸线文学

手机浏览器扫描二维码访问

第三章 团结一致共同壮大（第1页）

晋商的团结一向为世人称道，他们以家族宗法与乡里之谊，以会馆地域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系，进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。在晋商中，凡是有业务往来的商号，都能善始善终，同舟共济。有力有智，大家往市场上用，劲往一处使，拧成一股绳，共同对付异常严酷的外争，从而在市场竞争中立于不败之地。

1．忍耐相让，和衷为贵

在商业活动中，讲究一个“和气生财”，天天与顾客吵成一片的，必然是门前冷落，晋商深知这一点，将“和衷为贵”的经营理念发扬得淋漓尽致。和即“和气、和谐”，衷在这里同“中”，“和衷为贵”即追求和谐，讲究团结，除了前面提到的做买卖时态度要和气：对待顾客要热情，要笑脸相迎，要百问不厌、百挑不烦；遇到不讲理的人，骂不还嘴，打不还手，等等。晋商的和衷为贵的信念还包含有更为深广的内容：如以友善的态度对待他人、甚至自己的竞争者，与同行、合股者、管理人员、伙计或工人建立和谐的关系，在自己的周围创造一种祥和的气氛，其主要体现为以下的两个方面：

第一，商帮内部团结。晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此三分三合，在乡里传为佳话。

家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。

本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。

晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。

晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。

著名的大盛魁商号与天亨玉商号是相与，平时两家互相帮扶，关系密切。一次天亨玉快倒闭时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，大盛魁慷慨供巨银，使天亨玉得以照常营业，未发生倒闭。1929年大盛魁危机时，已经改组为“天亨永”的王掌柜派人送2万银元，伙计们坚决反对，认为此款借出之后就无法归还，王盛林正电道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，哪里还有天亨永呢?”

蔚丰厚票号经理李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……，必须同心以共济。”李宏龄经商不仅考虑本号之利益，而且顾及与本号发生业务关系单位的利益。这样做，可以避免因连锁反应而带来“一损俱损”局面的出现。所以，当与本号发生业务联系的单位发生危机时，李宏龄不仅不“釜底抽薪”，而是设法联合同业，从各方面给予支持，帮助其渡过难关。

光绪二十九年（1903年），李宏龄主持蔚丰厚票号北京分庄时，市面因讹言蜂起，人们纷纷向炉房提兑现银，炉房旦夕即败，政府忧之无计。所谓炉房，即冶铸金银业者，票号及商号都有银存放在炉房。面对京师炉房所处的困境，李宏龄认为如不帮助炉房渡过难关，必将产生连锁反应，影响整个市面。便带头出面联合同业以巨款接济炉房，市面乃定。光绪三十四年（1908年）冬，光绪帝和西太后两宫先后去世，银市动摇，炉房再次发生危机。李宏龄又一次联合同业给予支持，稳定了银市。于是，京师士农工商各界“莫不交口颂君才贤”，李宏龄“独以任侠、识大体”名震京师。

第二，商号内部和谐。晋商对内通过制订一整套规章制度，如慎用重托（即对商号掌柜任用前慎之又慎，任用后全权委托经营）和人身顶股（给予伙计股俸，让其一起参加利润分配）等，正确处理了财东和伙计的关系，从而使商号内部上下齐心协力，形成了关系协调的和谐局面。如光绪十年，大德通票号中规定：“各处人位，皆取和衷为贵，在上位者固宜宽容爱护，慎勿偏袒，在下位者亦当体谅自重，无得放肆”。这种上爱下，下尊上，相互阎宽容体谅，自然会增加票号内部的和谐协调。

晋商秉持“和衷为贵”的经营理念，使的晋商业务范围越来越大，而且在商界和金融界保持了数百年立于不败之地的局面。尤其在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商中，相互指友好的同行为“相与”，晋商所选“相与”，既为共同分利，更为危机时互相帮护，所以选择“相与”，对晋商是极为重要的一件大事，必看其实力、信义。而一旦选择，就要以信义相待。

在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。因此，生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。

晋商人明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”在晋商的成功经验中，尤为值得一提的是晋商的“相与”制度。“相与”是晋商对生意合作伙伴的通称。这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之问相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能计较得失，鼎力相助。在晋商的商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。

选择“相与”，是晋商经营中的极为重要的一件大事。因此，选择时晋商总是慎之又慎，而一旦选定贸易对象，与之建立“相与”关系，就世代交往，永不变更，同舟共济。如祁县乔家的“复”字商号，尽管资本雄厚，财大气粗。但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该商号信誉可靠时才与之建立业务关系，否则均婉言谢绝，避免卷入不必要的麻烦。但当看准对象，认为可以“相与”时。又舍得下本钱、放大注。对于已经建立起来的“相与”商号，若其有难，一定倾力相帮。甚至“相与”所偌巨额债务。也往往一句话就减免了。“复”字号认为，即使本号吃了亏，别的商号沾了光，也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元，仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号，一旦停业时，则要把欠外的全部归还，外欠的能收多少算多少。而如果生意上有利，一定与“相与”共享，绝不恃财依势，“吃独食”。“复”字号的上述做法，使它在同业中威望很高，影响甚大，故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。

在长期的市场交易活动中，信用作为一种人为过程，表现为交易双方的共有理念和选择。商人作为交易主体，必然会受到市场信用的约束。如果商人在市场交易中失信，其潜在的交易对象（如客户、原料供应商、资金提供者等）为防范风险而避免与其企业交易，从而4吏-&，Jk失去后续交易机会。显然这一约束力的大小取决于商人在一次失信后带来的净损失程度，是商人在交易中失信而对方守信时所获得净收益与失去未来多次交易带来的收益之间的差额。

从长期来看，这种失去更多客户群体的损失是主要的，而一次失信所获得收益是暂时的。“相与”这种信用形式就是在此基础上晋商作为理性的经纪人的自发且行之有效的选择。它把置信威胁加在能够观察到的、打算违约的交易对手上，一旦某一方违约，将在损失巨大市场利益的同时由于信誉贬值而在将来的业务交往中增加交易成本，即违约的机会成本很高。晋商这种长期交易关系的确立有助于建立双边声誉机制，而违约交易方的背叛行为会自行受到处罚。

晋商致力于建立信用形象、维护个人声誉，在短期来看可能会出现偶尔的被欺骗现象，但是长期的合作毕竟利大于弊。这也正是晋商在经营中赊销商品、预付贷款、延期付款得以实施的原因所在。

2．联号经营，汇通天下

晋商能快速地打开大局面，往往出自于结队成帮的群体行为，而不是特立独行的个人冒险。晋商是“走出去”背井离乡的远行者，因此经商时整个中国版图甚至世界版图都在视野之内。一批又一批的所谓“联号”，或是兄弟，或是父子，或是朋友，或是乡邻，组合成一个有分有合、互通有无的集团势力，大模大样地铺展开去，不仅气势压人，而且呼应灵活、左右逢源，形成了一种商业大气候。

联号经营制为晋商首创，是由东家对自己创办并经营的分布在不同地域、跨不同行业的商业机构实施有效管理的一种模式，有些类似于现代企业的集团公司。所以，一些西方学者认为：“山西商人具有大商业才能，现代美国托拉斯式的跨国企业集团，在19世纪的中国就已经有了雏形……”联号并非平等的组合，而是总号统辖分号，东家管理掌柜（总经理），掌柜率领伙计的分级管理方式。东家可能是一人，可能是数人乃至数十人，完全依其投资情况而定；掌柜也可能有数人，但大掌柜只能是一人，是真正的“管事的人”。分号同样可以有数个、数十个乃至数百个，但总号只能有一个。

山西商人联号制的总号，一般在山西，分号遍布各大商埠和城镇。太谷县曹家就是一个总部设在山西，以这种联号制形式，管理着庞大“子公司”的“母公司”。它通过励金德账房管理设在太原、潞安及江南各地的商号，通过用通玉账房管理设在东北的各商号，通过三晋川商号管理设在山东的各商号。如励金德管辖的彩霞蔚，是曹氏规模最大的绸缎庄，而彩霞蔚又管辖着张家口的锦泰亨、黎城的瑞霞当、榆次的广生店、太谷的锦生蔚等号。这些商号的经营和盈亏，财东曹氏不直接过问，而是由彩霞蔚负责，彩霞蔚则向励金德负责。如果彩霞蔚所属锦泰亨等商号经理想面见财东，须由彩霞蔚经理先引见励金德经理，再由励金德经理引见财东。曹氏办的各商号虽然都是独立核算，但是各商号在上一级商号的领导下，无论在信息交换、物资采办、市场销售上都相互支持，必要时在财政上也可挪款相助。从而，形成了一个强有力的商业集团。

晋商中也有少数集团总号设在其经营的大本营，如大盛魁商号的总号就设在归化城。它在外蒙、内蒙和全国许多地方建立了分支机构。它有许多流动贸易的“房子”，还有拉着骆驼，驮着零星货物，串蒙古包做生意的小组，活动在广大的外蒙草原上。它还出资开设了若干小号。大盛魁分支机构有乌里雅苏台分庄、科布多分庄、汉口分庄、库伦分庄、召河养马场地。这些分支机构，负责当地的收购、储存、运销业务。其中乌、科二分庄业务范围大，地位重要。

总号由归化城派出去的货房子是大房子。一般每顶房子包括14把子骆驼。每一把子有14只，共是196只骆驼，加上领房子掌柜们的乘马四匹，总共是200峰（匹），按15顶房子计算，共有210把子、2940只骆驼。到了外蒙以后，就把每把子骆驼作为一个单位，改组为小房子，分别到各旗进行流动贸易。这种贸易单位组织，也是灵活的。根据各地域和人口情况，可以用一把子骆驼组成，也可以用二把或三把子骆驼组成。这些流动贸易的单位，也各带一顶小型的帐蓬、一般也称为一顶房子。每一单位有一个领房子掌柜，有几个做生意的助手。这些流动贸易单位，到各部各旗赊销货物。同时，也协同放印票账的人员，把赊销货物的价款，换算为印票账的价款，向王府取得贷款凭据，任务就算完成。它不做零星售货的生意。

此外，它还组织若干流动贸易小组，串蒙古包，做零星售货的生意。这种组织更为灵活，规模大小，完全以销售货物情况来决定。

大盛魁的小号是随着营业扩大而发展起来的。大盛魁在外蒙市场上销售的各种货物，是由内地贩运去的。初期，它只是从归化城购买，没有力量从产地进货。以后，随着营业的发展，它就投资开设了各行各业的小号，依靠这些小号，从产地来进货。这就把这方面的利润，纳在自己的企业系统之内。初期，它的资金的周转、调拨和汇兑，完全依靠别的钱庄、票号来办理。后来它又投资开设了钱庄和票号，把这部分利润，也纳在自己的企业系统之内了。

大盛魁的小号有大盛川票号，三玉川茶庄，天顺泰绸缎庄，东盛昌发货店，德亨魁牲畜店，盛记毛庄，协盛昌、协盛公、协盛裕京羊庄，分别设在祁县、归化、天津、北京等地，分别承担着大盛魁的金融、茶叶、绸缎、牙记、牲畜等业务。大盛魁的这些小号，绝大多数都在各行中占据着巩固的阵地，它们本身也成为殷实的商号。它们对大盛魁的扩大和发展，起了极大的作用。特别是三玉川和大盛川，由于总号设在山西省祁县，加入了山西资本集团，是大盛魁系统中两根有力的支柱。据说，大盛魁有几家小号都分配过巨额的红利，它们资本的总额，都大大地增长了。最盛时期的资本总额，甚至超过了原资本的数十倍。这种类似西方资本主义企业的子母公司形式的出现，标志着晋商的商业资本集团性的加强。

联号经营制，显然是造就晋商雄霸商场500年的“秘密武器”之一。晋商建立的联号经营制度，不仅在经营方式方面采取了非常先进的形式，而且比连锁制更加完善。

首先，商业覆盖更远。做到大生意的时候，晋商意识到，各行各业都有自己的独特利润之道，同时，市场总在变化中，各个行业的利润也在变化中。晋商通过联号制度形成一种事实上的商业覆盖，就是把利润不错的各个行业都进入了，这样，不但自己可以通吃各行各业，而且还可以保证在某个行业利润出现下滑的时候还有其他行业可以来补充。小买卖自然无所谓商业覆盖，但是买卖要想做大做强，商业覆盖是必须走的路子。晋商通过不同商号的设置不但覆盖了不同的地区而且覆盖了不同的行业，从而达到了对商业利益的占有和保证。

其次，品牌经营趋势更强。晋商在各地的同名商号是连锁，但是，联号又绝不仅仅是连锁，联号针对不同的行业分别设立了不同品牌的商号，有利于在本行业进行经营和拓展。但同时，晋商又绝不把不同行业的商号做同一个品牌，这样也有利于差异化的品牌经营。因此，联号制度实际上是晋商在商业运营中非常聪明的一个举措。

第三，晋商联号制的一根本优点在于其商业互助。我们都知道，任何产业都是有一个链条的，商业经营也是如此。我们注意到，晋商各商号独立核算，在信息交换、物资采办、市场销售等方面互相支持，必要时在财力上也挪款相助。从商业理论上来讲，商业大道都是相通的，各个行业都一样，实行联号制以后，如果某个行业的经营发生了异常情况，通过联号制，就可以提高同一母公司的另一行业的经营警惕。至于大商业上的集中采购、战略营销等等，这些都是联号经营直接能够带来的好处。

“汇通天下”的票号的成功，则更是联号经营的成功。如果不联号，汇通就根本无法进行；如果各地分号不通力合作，那如何能实现信誉为本呢?“天下第一票号”日升昌在全国设分号达35家，鼎盛时汇总银子在2000万两以上。如果不联号，那银子的异地兑拨就难以实现，恐怕连一笔业务也做不成。正是因为有了联号经营的商号，才有了汇通天下的票号。

3．利用会馆广聚乡谊

日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目。乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处，然而仔细观察就可以发现，在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙的。”

岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮，有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争中，在与牙行（旧经纪人）及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。

会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。这样，在晋商足迹所至的地区，越来越多的会馆就建起来了。

晋商所建会馆，几乎都在主要商路上，是连通商路的据点。例如：北京是各商帮云集之地。建立的工商会馆尤多。据不完全统计，晋商在京建立的会馆至少有40多处。藤熙年闻，在九省通衙的汉口建立了山陕会馆。乾隆三十年（1765年），在苏州建立了全晋会馆。乾隆四十年（1780年），在广东佛山建立了山陕会馆。同时。随着商业的发展，还出现了专业性会馆。如雍正五年（1727年）在北京的山西烟商建立了河东烟行会馆。甚至，在汉口的山陕会馆，包括了许多行业和山西省内的区域帮商人，如太原帮、汾州帮、红茶帮、合茶帮、卷茶帮、西烟帮、闻喜帮、花布帮、西药帮、土果帮、西油帮、皮货帮、核桃帮、当帮、皮纸帮、汇票帮等。晋商会馆数量如此之多，分布如此之广，充分说明晋商经营范围之广及同乡情谊之密切。通过这些“联乡亲”的地方性同乡组织，远离家乡的山西人通过祭祀关公、财神以及聚餐演戏、开展各种庆典等活动，实现了“以教睦谊，联感情，本互相而碟福利”。“四海之内，以义相投，皆为兄弟，然籍同里井者，其情较洽，箱同里井，丽他乡遇之则尤洽。”所以，逢年过节或每月朔、望，同乡欢聚一堂“联乡情于异地”、“叙桑梓之乐”。当同乡有困难时，会馆作为同乡人的组织，有义务组织大家予以帮助。