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第二章 强者心态开拓进取（第1页）

弱者经商，经营的是自己的帐本；而强者经商，经营的是自己的心态。强，是一种气质；强，是一种风骨。自强不息的强者心态是中华民族最宝贵的精神财富之一，也是一个人最优秀最基本的品格。晋商的崛起和发展就是这种精神的真实再现。

1．自强不息的实践品格

《易传·乾卦》说：“天行健，君子以自强不息。”意思是说，宇宙中的万事万物都应该有一种自强不息的精神。当崛起的晋商们穿着简朴的衣服，吃着简单的食物，唱着悲怆的“走西口”，白手起家、历尽艰辛之时，正是因为具备了自强不息的实践品格，才使得他们能战胜大漠风沙、崇山峻岭、浩瀚大海等种种艰难险阻，让自己的脚步遍布广袤的欧亚大地，南至香港，北到西伯利亚，东起大阪，西达喀什噶尔，经营的行业不胜枚举。难怪晋商自称：有麻雀的地方，就有山西商人的足迹。正是这种精神促成了晋商的崛起，同时也成为晋商生存和发展的精神支柱与动力源泉。

最开始崛起的晋商始祖，大多数出生于贫苦农家，由于他们不甘心守着贫瘠的土地过一辈子面朝黄土背朝天的困苦生活，又不忍也不愿倾轧乡亲同胞，便把目光投向了家乡以外的辽阔天地，试图开辟出一条摆脱贫困的大道，最后他们选择了走商路。晋商不惧艰辛，千里跋涉，越过沙漠，穿过草原，从白手起家受雇于人，到后来做小本生意，再到最后发展成为腰缠万贯的巨贾大商。若没有自强不息的实践品格，这些恐怕是万万做不到的。

祁县乔家的祖先乔贵发，就是被生活所迫走上了“拉骆驼、走西口”的道路，经过几年艰苦生活的磨炼，终于攒下一点小钱开了间豆腐坊，开始了做买卖的生涯。到后来，他生意越做越大，从现货交易丝绸、布匹、杂货、粮、油等到农产品的期货交易，从商品买卖到“银钱买卖”，最终成为富甲一方的巨商。靠着自强不息的精神，乔家几代人在创业中战胜了常人难以想象的艰难困苦，更难能可贵的是他们在发家致富以后，仍然坚守着这种精神并一以贯之。

奔波于“茶马之路”的晋商，贩茶于福建、湖南等地，销售于大漠之北。夏季头顶烈日，冬季餐冰饮雪，更甚之则“饥渴劳病，寇贼虫狼，日与为伴”，年复——年来往于商途，再加上交通不便、邮递落后，其间的辛苦和酸楚实在是说不完、道不尽，多少晋商一生都是在漫漫商途中度过的。那些活动于蒙古、俄国、日本的晋商，更要适应不同的生活习惯和语言上的障碍，如果他们缺乏自强不息和艰苦奋斗的精神，在商途刚开始时恐怕就已经退缩了。所以说，晋商能在商海纵横驰骋500年，正是这种自强不息的民族精神的真实写照。

俗话说：“世上无难事，只怕有心人。”世界上没有不能成功的事，只有不愿意走向成功的人。翻开古今中外的史册，不难发现，那些经营致富的成功者，并没有相对优越的条件，他们同样只靠一双手和两条腿。论学历，不少富翁发家之前都没有受到过完整的教育，甚至有不少是学徒或伙计出身；论背景，多数发迹者出生于贫苦家庭，从小就受尽了生活的困苦，尝尽了辛酸。但最终他们成功了，用一句话即可道出其中的真谛：他们都能胸怀必胜的信念，始终坚持自强不息。

她是—个极为普通的女性，却谱写了一个又一个非同寻常的故事。生活中，她是一个积极、乐观、向上、有爱心的人；工作上，她又是自强不息、不断进取的典范。她，就是仙居艺都礼品有限公司的董事长——顾苏珍。

20世纪80年代末，刚刚从台州师专毕业的顾苏珍来到一所中学，当了一名英语教师，成为教坛新秀，生活也过得幸福美满。有一天，当了六年英语老师的顾苏珍突然萌发了—个念头——下海经商。从小就喜欢挑战的顾苏珍并没有太多的顾虑，就开始了自己的创业之路。当时，仙居的工艺美术行业是朝阳产业，顾苏珍看准了这个行业，自己研制了几款纱布做的布娃娃样品，寻找机会参加了广交会。由于她的布娃娃样式精美，很容易吸引别人的眼球，再加上她有着扎实的英语功底，在广交会上，顾苏珍与客户沟通得十分融洽，于是轻松地就谈成了一笔万元的订单。

俗话说：万事开头难。顾苏珍的创业之路也并非一帆风顺，订单虽然签了下来，可是生产还没有准备就绪，这让她感到很头痛。

除此之外，由于她是白手起家，添置生产设备需要资金来周转，资金短缺成为迫在眉睫需要解决的问题。为了凑够资金，顾苏珍一天到晚到处奔波，东拼西借终于筹到了办厂的启动资金。资金一到位，接下来的事情就是赶工了。为了按期完成订单，顾苏珍和员工们彻夜不眠地工作，总算按时完成了所有的订单，赚到人生中的第一桶金。也许是好事多磨，也许是上天在考验顾苏珍的耐心和毅力，当她把货拿去让对方验收时，外贸公司的回复居然是“货不合格!”顾苏珍就如当头挨了一棒，几个月的不眠不休和日夜奋战，难道就换回来一句“货不合格”吗?她当时就愣住了。不甘心失败的她不顾劳累马上回到厂房重新赶货，经过第二次仔细地加工，这批货终于成功地通过了验收。

经过几年坚持不懈的努力，顾苏珍的企业慢慢地走上了正轨，规模也在逐步地扩大。不过，她并没有就此满足，而是朝着更大的目标迈进。2006年，顾苏珍又把眼光投向西部，并在西北地区的繁华地段阿坝州客运站投资建设了一座面积为2600平方米的宾馆，以方便游客，支援大西北。

顾苏珍的创业之路离不开她自强不息的精神。商场风云比起战场风云有过之而无不及，它变幻莫测，到处充满了艰难和危险，很可能这一秒你在天堂，下一秒就已到了地狱。不能承受失败，就不会有崛起；不能接受打击，就不会有发展。成功的道路上总是充满荆棘，如果经商的人没有自强不息的精神，那就一定不会取得大的成就。

2．崇重商业，励志为贾

在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故“士农工商”的四民中，士为首等，商为末等。商人在社会上受到人们的歧视，屡屡遭遇的冷遇使经商之人被压得透不过气来，人们但有三分奈何也是谋求仕途之路。但是在山西，这种“四民”观念受到了极大的冲击。

1724年（清雍正二年），山西巡抚刘於义奏称：“山右积习，重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使之读书应试。”雍正皇帝朱批道：“山右大约商贾居首，其次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书。”可见山西人经商风气的盛行，传统的“士农工商”职业排序观念在山西发生了变化，人们把商业排在了各业之首。这种观念和风气一直延续到清末。

清末举人刘大鹏说：“近年吾乡（太谷县）风气大坏，视读书甚轻，视商业为甚重，才华秀美之子弟，率皆出门为商，而读书者寥寥无几，甚且有既游庠序竟弃儒就商者。亦谓读书之士，多受饥寒，曷若为商之多得银钱，俾家道之丰裕也。”

有一些民谣也反映了当时山西人的观念和风气：“有儿开商店，强如坐知县”；“良田万顷，不抵日进分文”；“要想富，庄稼带店铺”；“买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换”。

在这种情况下，曾经出现应考之童不敷额数的现象。刘大鹏说：“当此之时，凡有子弟者，不令读书，往往俾学商贾，谓读书而多困穷，不若商贾之能致富也。是以应考之童不敷额数之县，晋省居多，他省不知也。”这是山西人重商带来的一个社会现象。

晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳，娶来了，俺的女儿不嫁了，不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的，俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下，十四五岁的男孩就进字号学习生意了。

山西榆次常氏八世祖常威，在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺，逐渐成为晋商中的大户。常威在自己苦心经营商业的同时，他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手。

常威先是将大儿子常万已带在身边，让他学习经商。在商海波涛中，常万已耳濡目染，很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学，一直留在老家私塾中学习，经历了十年寒窗之苦，考取进士很有希望。常威回乡后，经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈，处处高人一着，如果搞商业同样一定会有所成，就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路。结果，常万达和常万已一样，均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中的佼佼者。

时至今日，山西人仍有“弃儒从商”励志为贾的典范，姚增起就是其中的一个。几年间，这个山西人将一个小小的软件企业折腾成中国最大的软件批发商——北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司，但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告，后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生。这个聪明的学生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。

1978年，15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业。本科毕业后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候，他才发现对自己所从事的控制系统研究并不是真的感兴趣。对于自己，一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑——我应该干什么呢?

在那段困惑的日子里，他看什么都很模糊。许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了，但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手。一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西，觉得还挺好用，可就是价钱太贵了。能不能开发一种便宜的专门针对学生市场的呢?他顿时来了精神，觉得创业的机会到了，赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道，当时自己根本做不起——这样的产品光开一个模就要15万元，算了吧。

想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件，准备创办公司，要与上海译文出版社合作。于是一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了。

公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件。由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件，边用边修改，最后形成产品。令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套。随后，他自己开发了信封打印软件，又卖出去了几百套，接着又琢磨信函广告软件，同时还卖过游戏手柄、股票卡……小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情。

如果姚增起只是满足于每年二三十万的获利，那肯定就没有今天的姚增起和如此规模的正普公司。当时市场上普通软件价格约五六百元一套，而游戏软件光盘猛降到60多元的水平，这让姚增起看到了机会——软件将会在短时间内迅速进入家庭，软件市场上原有流通销售渠道肯定会出现巨大的空缺。于是正普公司开始在媒体上打出广告开展软件邮购业务，由于软件的巨大市场需求，很快姚增起发现正普做邮购还只是“小儿科”，干脆转向做批发吧。

1996年起姚增起率领正普公司大规模介入软件市场，从软件销售渠道的建立着手，设立正普软件销售组织。经过5年的发展，目前已经形成全国6大软件批发中心架构，及遍布全国的3000余家代理商的销售网络，所拥有的代理商总数居同行首位。目前正普公司在中国软件销售市场的份额超过15％。随着INTERNET在技术及应用上不断成熟，正普公司又及时启动了自己的网络战略，开发出自有品牌2688系列商务软件。

仿佛有一种与生俱来的灵感，姚增起终于找到了运筹帷幄的感觉，也在多次的往复震荡中找到了自己的定位：好男儿志在商界。他发现企业家的任务就是对社会资源的整合，而他所擅长的正是此项。

在中国封建社会，人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利，不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本，晋地人崇重商业，励志为贾，具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后，变为一种自觉的行为准则和价值追求。晋商这种以商业为生计的祖训，“学而优则商”的观念，在今天看来，仍是一种先进的文化，对于强国富民有着积极的意义。

3．赚得起也要赔得起

经商就如同一场游戏，许多事情都难以预料。在这场游戏里，谁都不可能是永远的赢家，即使再有本事、实力再强，也难免会出现失手的情况，但既然决定要玩这场游戏，那就一定要有赔得起的心态。一个真正的商人，必然是一个超脱于金钱利益的人，只有赚得起也赔得起的商人，才能立于不败之地。晋商就是具备了这种良好的心理素质，无论输与赢，对他们来说都是很自然的事情，有了这样的心态，风浪再大也不怕。

清末时期，国家内忧外患，清政府风雨飘摇，摇摇欲坠。可就是在这样的情况下，晋商却凭着自己创办的“汇通天下”的票号金融体系，汇天下之资，通天下之财，成为全国的金融中心。要知道，山西是偏远荒僻的小县城，为什么晋商能有这么大的号召力使全国各地远远近近的异乡人甘愿把钱汇集到这里来呢?

晋商深知：做生意就一定要有赔得起的心态。他们宁愿自己吃亏，也不亏待别人，就冲这一点，就足以让异乡人放心地去汇钱了。晋商乔贵发就是这样的一个人。在包头的时候，乔贵发把钱预付给那些无钱买生产资料的农夫，让他们开垦田地，而且提前付订金，将他们农作物的收成包买下来，到秋天的时候再运出去卖掉。这是一桩风险很大的期货生意，造福于农民，他也因此获利。但后来因为粮价暴涨而一夜破产，数十年的心血付之东流。乔贵发原本可以一走了之，但他不愿亏待农民兄弟，便把钱如数付光，一个人踏上了还乡之路。

庚子之乱时期，票号无一幸免地遭劫，在劫后爆发的挤兑狂潮中，为了不让人们丢掉自己的血汗钱，祁县、太谷、平遥三帮晋商连手应对，调集资金进行汇兑，几乎倾家荡产，上演了一幕惊天动地的“赔得起”大战。

乔贵发与秦姓在包头经商发迹之后，秦某就在原籍买地筑房，过起了财主生活。结果坐吃山空，再加上秦氏子弟吃喝嫖赌样样俱全，渐渐导致人不敷出，便从包头商号内抽股出去，结果又被挥霍一光。乔家便把秦家抽出的股全部补进，最后，乔秦两家的复盛号14个财股中，秦家只占有一厘二毫五。而乔家发迹后，只是在旧院里盖了个四合院，因为乔贵发深知，买卖有赚就会有赔，既要赚得起也要赔得起。生意兴隆的时候，他便把银子积存下来，以备不时之需。

晋商从他们的大气向人们诠释了“赔得起”的真正含义。做生意就要赚得起也赔得起，这是一个经商者应有的气量。赚钱了，固然值得庆贺，但赔钱了，也无需意志消沉。既然选择了经商，就要时刻作好承受破产的准备。相信只要你坚持科学的态度、实事求是的原则，大胆地闯，大胆地干，终会取得成功的。