海岸线文学

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第九章 察禁忌逆鳞千万不要碰（第2页）

很多时候，事情的成功就在于语言的艺术。我总在观察：官场上或商场上的成功者多是说话谦虚，话说得让人很容易接受的人；而那些失败者多是有好话没好说，语气、语调盛气凌人、刁蛮张狂，给人以讨厌与他接触的感觉。

说软话好像与我们历来歌颂和提倡的忠厚老实、诚恳真实，怎么想就怎么说的道德习俗不一致。但是，我们不得不注意到，随着经济的多样性发展和人际交往的频繁，重视人与人之间的交流包括运用语言的技巧已成为一门必修课。

其实，说话离不开办事，办事也离不开说话。即使这样，我们一定也注意到，说到不一定做到，做到也不一定说到。那么，抛开有意的甚至品行不端造成的欺骗以外，我们说，说话和办事有什么区别呢？我们又应该怎样认识这个问题呢？

谁都愿意与谦和者共事。你与周围的人有了良好的沟通基础，遇上不讲理的事你就软话好好说，当然原则不能变。软话为你最后胜利的“硬事”赢得了公众的理解与支持，那你就成功了一半。

我们相信任何成功都不是“说硬话”说出来的，或者是“办软事儿”办出来的。说硬话办软事儿的人，必将是浅薄而终无大出息的，是终究“硬”不起来的；而说软话办硬事儿的人则是东北话说的“上等人儿"，软话赢得八方，硬事儿功成名就。

说软话，有很多类型，但是无外乎尊彼卑己，谦虚谨慎。说硬话，而办硬事，可褒可贬。抛去欺侮别人、有辱道德和社会伦理的坏事以外，今天世人把它主要理解为坚持原则、实事求是和认真负责。

人与人相处不会是一面之缘，世界很大，但是有时也很小，今天河东明天河西，已经用不了三十年了。那么，我们知道坚持原则，公平公正，即使今天惹的别人不高兴，但是从长远来看，是可以获得别人信任的。我们知道全社会都在呼吁诚信，而这个诚信又是从哪里来呢？就是处事有原则，人人自律。

这个硬事虽然有这样的好处，但是真的不好办成，为什么呢？道理很简单，它必须以牺牲某些人暂时的利益为条件，而在这样的沟通中，人与人的尊严是很关键的。我们都说，人心不过是肉长的，其实也就是告诉你，人的弱点和可爱之处就在于需要互相尊重。那么我们为什么不主动和别人好好沟通呢？

可能有这样一种声音：人难道真有这么高的觉悟吗？如果，自己心里不舒服，却说软话，岂不是虚伪的？这种说法是很幼稚的，在我们内心每天涌动的东西中，我们需要随时作岀选择，而说话影响最大的还是自己，那种反馈给自己的谦虚美好和谐，是任何事都代替不了的。

说软话办硬事，大家可以认为是生活的技巧，甚至可以当做处理人与人之间复杂关系的一种途径。只要你运用得当，就一定会与对方获得内容上的共鸣和互动。

4。施与小恩惠，回报大实惠

小恩小惠是坚持财聚人散、財散人聚的观点，从人情、人性的基础出发，对待客户、生意伙伴从生活、学习、工作、家庭等方面予以关怀。但需要指出的是，这种关怀只是适可而止。小恩小惠只能是作为一种手段，而不是搞慈善。利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，给别人施些小恩小惠，对方一定会对你感激不尽，进而使你轻松地达到目的，收获大大的实惠。

实际上，平时的小恩小惠，花不了多少钱，主要看你是否有心。

一家公司的董事长张秀丽就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心的一个管理者。她公司有一个司机，经常性胃痛。张秀丽知道之后，就嘱盼他多注意饮食。而每次公司让他出车时，张秀丽都要他带上一包饼干，怕他半路上因饿而又把胃病给激发了。

张秀丽在公司，总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧、吃得差，还要“骂”他们几句，并且会自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大家不太爱吃，所以，她干脆专门派个人去饭店里点菜，带回来，大家一起在会议室里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭时，张秀丽都会请他们客，额外还给他们一些补贴。张秀丽的这种小恩小惠让公司的氛围非常融洽，公司的效益也是节节升高。职员见了张秀丽都亲切地喊她张大姐。

有时候，也就是多说几句好话或者客气话的问题。可如果平时不花精力去做这些事，那么，到了紧要关头时，你就只得出远远高出小恩小惠数百倍的“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，小恩小惠也是划得来的；而且即使在公司管理内部，这种方式也相当有效。

江瑞娜是某小企业的总经理，该公司长期承包那些大建筑公司的工程。所以，江瑞娜经常对这些公司的重要人物拉拢关系，但她的更高明之处在于，她不仅奉承公司要人，对年轻的翊球勤款待，经枷与小恩小惠。

在平时，江瑞娜总是想方设法将那些大公司中各员工的各种情况作一个全面的了解。当她发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当中，有九个会给她带来意想不到的收益。她现在是在为以后更大的利益作很划算的投资。

所以，当年轻职员李建平升为科长时，她就专门找了个时间前去祝贺，并赠送礼物。等李建平下班之后，她还盛情邀请李建平到高级餐馆用餐。李建平自然对江瑞娜的招待很感动。他认为，自己从未给过这位总经理任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个好人！

更为高明的是，江总经理却说：“我们的企业能有今日，完全是靠贵公司的帮助，而你作为贵公司的优秀的职员，我向你表示谢意，是应当的。”总经理的这番话，又给对方减轻了心理负担。

果然，没过多久，李建平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经理职位。自然，江瑞娜的小恩小惠就起了作用了。在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭了，而江瑞娜公司由于李建平的大力支持和帮助，仍旧生意兴隆。

可见，平时的小恩小惠对自己的实际意义是多么的重大。因为平时的恩惠，会让别人觉得你平时就是这样，而不是做作，故意拉拢人心之举。如果你平时不注意对别人小相恩惠，只在关键时warn，别人会不屑一顾。

正因为小恩小惠有如此功效，因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。而这样做的效果也是非常明显的。

在与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才能让人对你产生信任和感激。平时的小恩小惠更能拢住别人的心，让他心甘情愿地为你付出。

5。借鸡生蛋赚大钱

有一种动物叫寄居蟹，它没有自己的巢，是靠寄居在贝壳下生存的。而且它还要随着自己身体状况的不同，比如长大了、抱卵时等，而不断地去寻找更适合自己的“家”。

利用别人的影响力，来经营自己，这是聪明人的做法。在现代社会中，经济迅速发展，各行业各部门之间既存在激烈的竞争，又有千丝万缕的联系。在这样的情况下，单靠一个人的能力是很难取得事业的成功的。因此，可以借用别人的力量，取得自己事业的成功。

在《三国演义》里，我们都知道《草船借箭》的故事。诸葛亮凭借大雾，用草船向曹军借了10万支箭。对于如今那些缺乏资金，却又有志于开创事业的人来说，这方法仍然可产生奇效。正所谓借别人的“鸡”，生自己的“蛋”。

王海琼决定在“宜家”旁边开一家经营家居装饰用品的小店。这是经过认真分析的，因为到“宜家"去的人大多数是为了买家具和家居用品，他们也正是小店所需要的顾客。把这样的店开在“宜家"旁边，就可以不用花大力气招揽顾客，既可以在很大程度上节省宣传推广费用，又能很快地拥有自己的顾客，真的是两全其美的方法。

王海琼在选择经营的商品种类下了大工夫，如果要与“宜家"经营同类的商品，一定要扬长避短，发挥自己的优势，比如靠低价取胜，以独特性见长，或在一些小配件上多做文章。

由于人们对天然材料的商品比较偏爱，王海琼就选择清一色的草柳编制品，受到了消费者的欢迎。后来她又增加了绢花、花瓶等，很快她的生意就火了起来。

聪明的王海琼不仅在产品的选择上精挑细选，而且在营业时间上，也

根据“宜家”的时间调整：“宜家”的营业时间是从上午十点开到晚上九点，而王海琼则从早上九点半开门，一直营业到晚上九点半。如此一来，就最大可能地保证了她的顾客群。