海岸线文学

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第8课注重细节让客户和你做永久的生意第（第5页）

“美子小姐，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”

美子感到世态炎凉。

“我是不得已才做这样的。”佳子不死心地缠着。

“佳子，我和你是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来，美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

一面看着丈夫因癌细胞扩展而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这个家除了她，谁来撑呢?子女还小，美子必须坚强起来。

丈夫还是走了。丈夫的保单索赔虽然只有1000万，办丧事及医药费花去一部分，但是至少不用去借，剩下的几百万存着，心中踏实多了。

因为有这张保单，互助会的成员们也没有追着说要退会费了。这张保单即保障了美子一家人的生活，又保障了互助会。

原一平利用这个故事去说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险是多么的重要。

在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

有人问原一平：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

“保险故事在保险销售里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时，讲一个相应的故事效果会更好。因此，平时应多准备一些小故事。

2。一流的产品知识

优秀的销售人员要把自己看成是产品和服务专家，要花时间去了解自己所销售的产品或服务，他要彻底了解产品的每项细节，他必须很清楚产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他会作为顾客的顾问、参谋、教练出现，他会给顾客提出最好的建议，帮助顾客以最少的投入得到最大的回报。

没有人相信一个对自己产品都一无所知的人会是一个好的销售人员，能够为他们带来好处而不是麻烦。

顾客因为不懂，所以才会找销售人员，最后销售人员都云里雾里，顾客如何能相信你。

3．专业的素养

自己的穿着、仪容、修饰以及配件，你的形象应该是专业是销售人员形象，销售人员成功富有的形象会延伸到他的产品或服务。一般人都喜欢和成功的个人或公司做生意。

成功的销售人员在拜访客户之前，应该做好以下几项准备：

（1）一套西装或是一件衬衣。

（2）一个像样的公文包。

（3）有关产品的资料、样品、宣传资料。

（4）笔（两种以上颜色的笔）、剪刀、尺子等。

（5）名人见证，顾客见证等相关资料。

4．建立公司的信赖度

你所在公司的规模、品牌，公司在行业的年资以及产品或服务在市场上的占有率的多少，都会影响到顾客对你的信赖度。所以，你要尽可能地把有关公司的有利、正面资料介绍给客户。

5．顾客的推荐、证明

可以是顾客为你写的赞美函，可以是顾客为你写的感谢信，可以是你与顾客的合影照片，还可以是顾客的口头介绍。第三者讲一句话比你讲一万句都有用。

6．通过模仿建立信赖感

有这样一句话，每个人都喜欢和自己一样的人。你与顾客有越多的相似之处，顾客就越对你有信赖感。你可以模仿顾客的肢体动作、声音、文字。

9．勇于向客户承认错误

有个人很小的时候偷了邻居一个鸡蛋，当他拿回家交给母亲时，母亲不但没有批评他，反而更加夸奖他能干，并把鸡蛋煮给他吃。

第二次，他又从别人家偷回来了一件布料，交给母亲，他母亲很满意，把他夸奖了一番，又把布料做成衣服给他穿。

到他长大后，就去偷国宝，被当场抓住了，并被判了死刑。在行刑时他母亲跟在后面，捶胸痛哭。这时，小偷说，他想和母亲贴耳说一句话。他母亲马上走了上去，他一下猛地用力咬住他母亲的耳朵，并撕了下来。