海岸线文学

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第8课注重细节让客户和你做永久的生意第（第4页）

他说：“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是说，每100名潜在客户在感激的情况下有10位会成为你的忠诚客户。可以想像一下，这项技巧在未来的12个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会让你成为赢家的。而这件事做起来又很简单，你只需花3分钟的时间，在每封感谢函上贴一张邮票就可以了。利用那些闲聊或是等人的宝贵时间，从现在就开始做。因为结果不会马上就发生，所以和你一生中会使用的所有成功方法一样，需要长期不断地坚持才能成功。一天寄出10封感谢函，一个月就是300封，在今后的日子里，足够你忙的了。”

作为一名销售员，应该像汤姆·霍普金斯那样，不仅要维护好现在购买我们产品或服务的人，而且还要寄封感谢函给那些没有在我们这里购买产品的潜在客户，跟他们保持联络。我们要感谢他抽出时间与我们见面，感谢他能接听我们的电话，感谢他耐心听完我们的产品介绍，感谢他让我们知道了不购买产品的原因，从而让我们发现了与别人的差距在哪里，从而不断地进行改进。通过一段时间关系的培养，我们就能在销售技能、产品服务上重新获得这些潜在客户的肯定，并赢得客户宝贵的友谊与信任。

老客户会不断地带给我们新生意，销售员要维护好与老客户的关系，使他们心甘情愿地为我们做义务宣传员，实现转介绍。

在理想的状态下，如果准客户们对我们的产品和服务印象非常好，我们就可以毫不费力地坐在办公室里等待客户上门，当然这仅仅是理想状态而已，很多情况下需要我们自己寻找客户。其实，如果我们能在老客户的维护上下工夫，让老客户为我们引荐新客户，这样寻找客户就不会是太困难的事情了。并且这样做能够产生很好的效果，这是因为，老客户的引荐无形中为我们的信誉做了担保，促使新客户更容易接受我们。

7．让顾客为你而感动

某一军队在边陲安营扎寨。一个寒夜里，将军在营幕内饮酒。两边点着大蜡烛，身边还生着大火炉，再加酒在身体里发热，于是头上便冒出汗珠子来，将军一边抹汗，一边叹气地说：“天气太不正常了，寒天里，却还是这么热!”

有个士兵在营幕外站岗，被寒夜的冷风吹得牙齿格格地直发抖。他听见将军的这番话，便进来跪禀说：“将军大人，你这里天气是不太正常。可小人们站的地方，天气倒是还正常的。你若不信，就请去试一试看!”将军明白士兵话里有话，便下令士兵们生火取暖。

第二天，战争打响了，士兵们在将军的指挥下个个奋勇向前，取得了巨大的胜利。

士兵巧妙地点出了将军的不体谅，将军也是一个明白事理的将军，拥有爱心，能充分地设身处地考虑士兵的处境，给所有士兵生火取暖，最终使第二天的战争获得胜利。

在销售的时候，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果面临着客户跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它往往以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而士兵们通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，用战争夺取胜利。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。

有一位销售人员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在销售界千真万确的事情，只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而不可否认地，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与销售”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

所以，以下几点是销售人员必须做到的：

（1）对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。

（2）对社会献出爱心，给人以温暖，你才能得到回报。

（3）销售人员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，销售人员自己就需要足够的爱心。

8．在销售中融入你的真实感情

一位汽车商生意一直低迷不振，他也弄不清原因。后来，有人告诉他：“你对于顾客的信赖感不够。”

于是，他做出了这样一项决定，那就是向顾客提供一种“不满意就退钱”的承诺，无论是新车还是旧车，一律有效。一个月之后，他的生意增加了两倍。

后来，有人分析他成功的原因是因为从来没有哪个汽车商敢如此做，他是唯一的一个，他给顾客提供了一个可靠的信赖感。因为，如果你想要买一辆车，你就不会向其他的汽车商买，你跟他买车后，一个礼拜后万一后悔了，你可以把车还给他，并且得到全额的退款。

这个方法就是贩卖独特卖点。顾客往往喜欢新颖的，独特的东西。

建立信赖感的关键就是言行一致。顾客是先相信你，才会买你的产品。建立信赖感是非常重要的，以下是几种可靠的方法。

1．讲一个真实动人的故事

一个优秀的销售人员一定是一位讲故事的高手。

你处理顾客对你的拒绝，有一种最有意思的方式，那就是把你的提议、策略、观点以讲故事的形式说出。讲故事有助于你的信赖感。

在销售过程当中，销售人员销售的产品的品质是第一重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己销售，这样可以引起顾客和销售人员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，销售活动的成功率就会高许多。

讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起顾客的反思，三来故事可以为你的销售带来更强的信赖感。因为故事是真实可信的，顾客会联想到：“有些不幸可以发生在别人身上，那么也有可能发生在自己身上。”

原一平是位讲故事的高手，他在做销售工作时，假如顾客拒绝，他就会讲下面这个故事。

自从美子的丈夫病重后，由美子创办的互助会里，一些会员担心她一手创办的互助会会垮，纷纷要求退费。

“能不能提前支取会费啊?如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息我不要了。”

佳子是美子的好朋友，一大早，她也来了。