海岸线文学

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第八章 灵活融通变通生财（第3页）

介休范氏每年要交纳内务府皮张若干，从此走上了皇商之路。他们一方面继续经营边疆贸易，另一方面深入国内市场进行绸布茶粮贸易。范氏还是大铜商和大盐商。康熙时，范氏经内务府奏请，承担了一部分贩运洋铜的业务，而且在这一业务中占有相当比重，经常拥有洋铜船六七只，成为洋铜商中的大户，从中获取了巨大利益。范氏在长芦、河东盐区资本相当可观。

到了清朝的中后期晋商达到了辉煌，他们充分利用官方的权势，不失时机地取得“优惠政策”、“重点工程”和“大项目”，从中谋暴利，进而部分代官方“解饷”、运军需、赈灾，最后竟扮演起了国家银行和财政部的角色。如果没有与官方极为密切的关系，他们能得到这么大这么多的“肥差”吗?只有使自己的利益与官方的利益一致时，生意才能做下去，而且会越做越大，越做越顺。

靠官维护，靠官谋利，官商合一，各取所需，在晋商中很普遍。能成为显赫的皇商的，毕竟只是个别，大多数晋商还是通过结交权臣及地方“父母官”，求得庇护，开展“业务”。1921年版《山西票庄皮行商务记》中说：“考前清定例，凡属公款在京则存户部，在省则存藩库，并无令存票庄之明义。所以存储票庄者，官场与各庄老板来往之私人情耳。”那时，结交官场从而获得巨大的利润，这已不是个别现象，而成了普遍的公开的秘密。

在京的几个大的票庄都极力拉拢王公大臣，最著名的，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好慈禧太后的亲信李莲英，志诚信结交两广总督叶铭琛，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结历任奥海关监督、庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。庆亲王和奥海关监督不止一家票庄招揽，票庄经理有时与督抚往来甚密，得其信任，亦步亦趋，虽调任也与之同行。票庄与官员已到了谁也离不开谁的地步。

曾为晚清“中兴名臣”的张之洞在未发达之前，囊中羞涩，买官无银，在京借债无门之际，求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名，又从“大内”的“内线”得知，张之洞将有重用，官运会一路亨通，便慷慨答应借银十万两，作为张之洞买官的费用。不久，张之洞果然荣任两广总督，他自然不会忘记报答协同庆的大恩，便把两广的官方财税解汇全部交给了协同庆。在短短的几年时间里，协同庆仅仅做两广这一笔“大业务”，就赚了上百万两银子，还有什么业务比做这种官生意更赚银子呢?与协同庆票号类似，晋商各票号以经营官款为主，其中的秘密，恐怕只有银子才能说清楚了。

乔家大德通商号经理高钰很擅长发官财。由于与当时的高官赵尔巽关系密切，所以，他总能从赵大人处拉来“大宗业务”。赵尔巽调到东北，高钰追随到东北拉业务，赵尔巽调回北京，高钰也同来，赵尔巽后来调到四川，高钰又跟到了四川拉业务，“大德通”几乎成了赵尔巽的账房。赵大人做官离不开大德通的银子“做本钱”，大德通也靠赵大人手中的权力开展“业务”，获取更多的银子，如此双赢，当然谁也离不开谁了。

高钰除了拉这种“大宗业务”外，他还有通天的本领。在庚子“国难”之际，他竟能比官府还早就得到“两宫西狩”的“特大喜讯”，并能把失魂落魄、落难如乞丐的“老佛爷”和“万岁爷”迎进大德通票号“办公室”临时改成的“行宫”，还慷慨地借10万两银子给从不向人伸手的“老佛爷”。身无分文的“老佛爷”除表示感激外，还把随身带的“西洋贡品”纯金火车头留下作为抵押，并龙颜大悦，对高钰的效忠留下了深刻的印象。在“两宫回銮”之后创办大清银行时，高钰就被钦命为首任行长。至于“两宫”对大德通的其他回报，完全可以想像得出。“高总”做官生意做到了极致，在当时很多晋商自愧弗如。

看来，官生意做得越大，获利也就越丰厚。官场与市场，仅一字之差，却有天壤之别。做市场，是靠满足社会需求，靠自己的才能发财；做官场，是通过结交官吏为自己谋私。在官本位社会里，做市场得先做官场，因为官场控制、垄断着市场，只有通过官场才能做市场。

晋商善于做官场，是其长处也是其短处。长处在于，做官场比直接做市场容易很快“做大”、得到庇护，形成优势；短处在于，官场是最靠不住的。“铁打的衙门流水的官”，官变是经常性的。“换汤不换药”的变，固然可以继续做“业务”，若旧官场整个被铲除了，那想再做“业务”也就不那么容易了。要想真正长盛不衰，还得真正去做市场。市场是无限的，善做市场者才会长久。

6．人弃我取，人取我与

晋商之名号日升昌有句发家名言：“人弃我取，人取我与。”这句话把晋商与众不同的经商之道体现得淋漓尽致。他们颇精此道，善观时事变化，低价买进、高价售出。采用“人弃我取，人取我与”的策略，把外省商人不曾经营或不受重视的货物，不论大小，不论贵贱，不论远近，只要有利可图，就选择时机及时贩运。故有商谚称“屯得应时货，自有赚钱时”，晋商也因此道而创下了非凡的基业。

据《史记·货殖列传》记载，战国的商人白圭“乐观时变”，擅长经商，在“善为商贾”、“力工商，逐什二以为务”的周人中，称得上是最典型的人物，人称“人弃我取的商祖”。他那“人弃我取，人取我与”的经商理念至今仍为人们所津津乐道。此经商理念是说，别人认为没用的、不想要的东西我要下来，别人要的我就给予。

有一年，棉花丰产，商人们都在一窝蜂地抛售棉花，有的商人为了尽快把棉花抛售出手，不惜把价格压得极低。

白圭见此状况，便吩咐手下挂出“收购棉花”的招牌，将商人手中所有现存的棉花全部收购，存入库中。

随后，卖完棉花的商人们不知从哪里得到的消息，说皮毛成了抢手货，冬天市场上皮毛紧缺，于是他们又拥在了一起，抢着购进皮毛。恰巧，白圭的仓库里正存着一批上好的皮毛，但是他听到这个消息后并没有将皮毛压在手中，以待冬天高价出手，而是把所有库存的皮毛卖了个精光，从中也赚到了不菲的一笔。

来年，由于棉产地阴雨连绵，棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人便开始到处寻购棉花。这时，白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花，再次赚了个盆满钵满。冬天临近，不知为何，满街的皮毛突然卖不出去了，价格降得越来越低，其他商人为盲目听信传言而后悔不已，结果落得个血本无归。

在粮食丰收季节，粮食太多，大家都不要，价钱也就便宜下来，白圭就大量收购粮食。此时，粮价虽低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大量上市，价钱自然很高，所以白圭赶紧把手中囤积的蚕丝与漆等货物高价出手。到了收丝时节，因蚕丝大量上市，价钱贱下来，而粮价却高了起来。所以，白圭就再次收进蚕丝，卖出粮食。在这样一买一卖中，眭牟取中间利润，终也发家致富。

山西蒲州（今永济）位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处，这里土陋人稠，历来挟资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农，故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然走南闯北，到过五方都会，但是其富多由切计刀锥之利而成，并没有什么稀奇之处。明代山西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商，但他的经营方式却与众不同。

明代，蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。王海峰一开始也是去了上述地方，但经过一段时间，他认为这些地方经商盈利不太多，便东走青沧。青是指青州，在今山东益都；沧是指沧州，即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但是王海峰认为，这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方，陶朱公也是据此富致千金。经商就要人弃我取，人去我就。因此，这里正是可以大干一场的地方。

他到沧州后，先熟悉该盐区盐政，了解该盐区的运销历史，从中找出经验教训，然后向政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区著名的富商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意，其资产之雄厚就可想而知了。

嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说：“蒲州虽然多豪商巨贾，但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。”尽管史料上关于王海峰的经商活动记载十分简略，但他的人弃我取、人去我就的做法，对于我们今天的商业经营者来说，仍是值得借鉴的经商经验。

“人弃我捡”，这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜，但它的前提应该是有洞观全局的眼光和成竹在胸的信心。否则，这种便宜也不是好捡的。

前几年，在沈阳街头流传着这样一个故事：有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄，奔向海南往沈阳贩西瓜。当时，沈阳市场西瓜紧缺，经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜，都想赚一笔大钱，这是不是机遇呢?照机遇的本身含义来讲，这种时候肯定是一种机遇。

但是，当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后，沈阳市场西瓜堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。最后一算账，连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说：“今后死也不干长途贩运了。”

可是，妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒，她们筹借了一笔资金，不顾众多人的劝阻，二下海南。这一次，当她们把西瓜运回来后，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被人抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万多元。

当有人问她们赔了那么多钱，为什么还去海南贩西瓜呢?妯娌俩说：“第一次，市场缺西瓜，我们去贩运的时候，别人也去贩运了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。在我们赔钱的时候，别人照样赔钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是这个时候，我们把西瓜运进来，市场只有我们一份，价格自然就上去了。”

妯娌俩就给我们上了精彩的一课，她们以“众人皆醉我独醒”的智慧，看到了停滞的市场行情背后的盲点，二次贩瓜，独获成功。

晋商在经营管理方面，善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者，善于除旧推新，创造新的对商业发展有利的方针方略，推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年，与他们敢于创新、善于创新是分不开的。

7．勇于创新，打破常规

对于一个企业来说，没有创新精神就不可能有发展。晋商的创新意识、创新能力以及由此做出的历史贡献是令人瞩目的，其中有商业与金融机构创新、制度创新、业务技术创新、商业与金融工具创新以及商业与金融观念、理论的创新。诸如人力资本、两权分离制度以及银行汇票、转账结算、旅行支票等都早于西方。因此，在晋商的成功因素中自然包括着其创新的因素在内的。

在人类几千年的文明史中，都离不开创新这一最具活力的因素。创新就是发现、发明、创造、进步。

旅蒙商是在蒙古地区进行贸易的山西商人。旅蒙商始于清康熙西征噶尔丹时。当时，在平定噶尔丹部叛乱战争中，大军云集，所有采运粮饷以及购办各种军需之事均需借助商人，所以清朝曾组织了一部分商人，跟随清军征战，深入到漠北蒙古高原地区，贩运军粮、军马等军需物资。同时，由理藩院另设一营，随军商人即在营中与牧民进行贸易。清军每营派一名官员，专门负责贸易之事。随军商人从蒙古各部各旗收购来的物品，也大多作为军需物资供给军队。征讨噶尔丹清军中的这种随军贸易，后来逐步扩大到清朝驻扎在蒙古地区的驻军中，他们除了给部队包办粮草、贩运马匹和供给其他军需物资、生活用品外，还和当地的蒙古王公贵族、广大牧民开展贸易。这些进行随军贸易的商人，被当时的清廷命名为“皇商”。他们大多数是来自晋商的“官商”，即“龙票商人”，也有一部分是“民商”。清王朝平定蒙古后，清军虽退回内地，而一些山西商人则趁机留在了蒙古，继续与当地蒙古族人进行交易，于是，在漠北的库伦、、乌里雅苏台、科布多、恰克图等处遂成旅蒙商商贾云集的商业城镇。这些人，除了贩运军粮、军马等军需品外，还在草原与蒙古人进行贸易，随着时间的推移，贸易规模逐渐扩大，成为很有势力的商人。