海岸线文学

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第八章 灵活融通变通生财（第2页）

晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借势而起，逐步走向辉煌。

“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”（贩运、出售盐的凭证）作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。

军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。

晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西也因为崛起了晋商商帮而成为最富足的地区。

到了现在，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。以山西长治的澳瑞特健康产业集团为例，它是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短十来年，年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀是什么?是抓住商机顺势而为。

本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。

晋商素以善于预测行情，敏于掌握时机而著称于世。农民种田，靠的是辛勤劳作；手工业者使用多种器械，靠的是心灵手巧。而从事商品流通的商人们靠什么赚钱呢?靠的是一个“察”字。这个“察”字，就是耳聪目明，观四海，听八方，勤思考，善判断，对市场行情有准确而及时的预测。商业上的预测就是对商品的生产、市场的需求、价格的变化所作的预先推断。它是通过市场上商品的生产条件的变化，人们消费方式及癖好的变化以至社会风气和时局的变化来进行观察，从中发现征兆，捕捉信息，估计出供求变化的走势，以便于经营者抓住时机，适应变化，组织好商品的经营。

晋商在预测市场行情的基础上，何时该取何种商品，何时又须抛弃何种商品，总是运用得恰到好处。晋商精明强干，经营商品善于“在贱中看贵”，“人弃我取”，收购那些为别的商人积存很多，但一时售不出去的商品，因为通过预测，推断哪种商品经过一定时间价格会上升，可获取厚利。“涨跌先知，称为惯手，壅通预识，可谓智人。”不了解商品的供求变化的趋势与价格贵贱走向，是搞不好商业经营的，所以古人说“能料货之行与不行，逆知价之长跌，而预有定见，是为真老成也。”

太谷曹家在沈阳开设的富生峻钱庄中有一位精明强干的掌柜，他平时尽心号事，十分忙碌，很少回太谷老家。光绪年间某日，这位掌柜因家中有事，乘铁轮车由沈阳急返太谷。晓行夜宿赶了两天路程后大车在东北平原上疾驶，掌柜忽觉腹中难受，急令车夫停车，要找地方解大手。

此时正值中秋季节，车道两旁的庄稼正是上浆成穗的时候。那高粱杆粗叶壮黑压压一片，长势十分喜人，丰收在望。掌柜钻进高粱地出恭，一边还思忖着钱庄的生意如何进一步拓展。他无意间顺手折断了一株高粱，忽然发现粗壮的高粱内爬满虫子。他立即提裤起身，连续折断高粱杆观察，果然都是如此。他心中暗惊，脸上却不露声色。上车后，即令车夫拨转车头返回沈阳。车夫十分纳闷，本来是急着南下，怎么大便了一下突然又北返呢!真不知掌柜葫芦里卖的什么药?

掌柜返回沈阳后，立即派出伙计们到粮食市场上大量购买高粱。当时本是新粮即将登场的季节，各粮店都在大量出售陈粮腾库。富生峻此时购粮，人们都不明底里。有的粮贩子甚至暗中笑话富生峻是搞钱庄的，不懂粮行的行情。可是，没过了一个月，秋粮收获时，高粱因虫害大幅度减产，价格一个劲的往上涨，粮商们个个叫苦不迭，可富生峻却在那里高价出售高梁。一里一外，富生峻大大赢利了一笔。事后，掌柜才向人们透露出真情——高粱生虫的情报是在高粱地里出恭时获取的。人们闻知，纷纷翘起大拇指，称赞这位掌柜是个肯动脑筋有心机，且忠心号事，又善于把握机遇的人。

商业中商情变化多端，而变化又意味着机会，机会常在变化中出现，而它又是处于一种潜伏状态中，这就需要智慧的分析。发现在变化中潜伏着的机会，机会就意味着财富了，所以发现机会，就等于发现了金矿。

但是机会的存在又是稍纵即逝的。稍一犹豫就可能错失良机，这就需要一种勇、一种魄力。找到或把握了市场行情变化的趋势或规律性之后，就要在经商活动中加以利用。不会变化的人，也是做不好生意的。而能够不断地变化自己的生意术，左右逢源，把每一招都用得恰到好处，可以讲是一个善于在变化中找机会的高手，正因为如此，晋商成功了，超过了许多同帮。

4．重视信息，耳聪目明

晋商从商业竞争中领悟到信息的重要性，因此要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。做到知于前、行于先、出奇制胜、左右逢源地游刃于国内外市场，使自己立于不败之地。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。

为了及时了解各地市场行情、需求变化、以及营业状况，总号对各分号均订有按时反馈商情动态的规定。一般要求三日一函，五日一信，月终汇报全月情况，既报总号，又分报连号，做到上下左右通气。各商号所写信函的内容十分广泛，凡与商业、金融有关的信息，几乎无所不包。为了保守秘密，各家信函都有自己的暗语，一旦信函失落，得者也难晓其意。遇有重要情报，分号必须派专人日夜兼程向总号亲口汇报，绝不让点滴信息落入他人之手。

例如，光绪二十五年（1899年），祁县大德通票号收到的一封经济情报信函，内称：“再晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日夜，雨有四寸余，此处冬麦亦下种。繁峙粟生双粒，宁武谷秀三歧，真系丰收。……附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云”。此信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广，晋商对情报的重视，可见一斑。

各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用的实绩作为重要的人事考核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此人人重视此项工作。

晋商每每开拓市场并进而垄断市场，无一不靠信息灵通。如雍正五年（1727年），中俄两国政府签订了扩大通商的《恰克图条约》，确定以恰克图为通商之地。辟埠伊始，在库伦驻足贸易的晋商得到信息，捷足先登，参与了市场的创建，从而独霸恰克图市场170余年，使“恰克图”由一个边陲不毛之地发展成为对俄贸易中心，以及通往俄国腹地的贸易桥头堡。

在及时掌握商业情报和市场信息后，晋商更善于综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇和利用矛盾，根据变化了的法律政策和市场需求，随时调整经营格局和出奇制胜，搞战略经营、配套经营和服务经营。像“全面出击，重点向北”就是战略经营的典范；“经营与票号共举，经贸与镖号同存”就体现了配套经营的战略；到京城筛煤球、开饭馆，到四川贩夏布，到扬州贩淮盐，到长白山贩人参，到湖南贩茶叶，以及针对蒙、俄贸易的实际需要而把经营与学外语、学医疗结合起来等，更是补缺经营和服务经营的典型。

晋商的经营活动，都是在这样充分把握市场信息的基础上展开的。他们获取信息的方式多种多样：

一是利用“伙计”充当耳目，伙计除经办具体商务外，还负有收集商业信息的责任。如清咸丰年间山西襄汾县丁村丁氏商人从陕西泾阳商号寄给总号的信上说：“敬启者……泾地于初一日午后，凡下面之信俱报。前月初十日打了一仗，杀土匪二千来人。……信到囤户风息，这几天冬大布再无行情，各于布街上无货，零星之价照前。自初一日至此，泾兰帮就有人往东大路下去，俱带银不多，赶办贱货。”从山西襄汾县丁村丁氏发去的信则称：“又办菜油二百篓，价八百三十八，俱发下水。……耳闻曲沃一盘卖永顺止号，菜油三百篓，价五百五十，腊月交银。杜镇到油不多，零卖出价五百五十，就是绛州行情未打听着实。”

二是在商品运销的各个重要口岸设立办事机构，互通行情。当各地商号了解到市场信息后，便通过信函等形式，及时汇报总号，所以总号与分号之间一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等。以光绪二十五年（1869年）祁县大德通票号收到其下分号的信函内容为例：“晋北及归化、包头粮米价平，但麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日夜，雨有四寸余。此处冬麦亦下种繁峙粟生双粒，宁武谷秀三蚊，真系丰收。……附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云。敬启者……弟觉无事，又办菜油二百篓价八百三十八，俱发下水。……耳闻曲沃一盘卖永顺号，菜油三百篓，价五百五十，腊月交银。杜镇到油不多，零零出价五百五十，就是绛行情未打听着实。……照此数处行情，很是可以。……所有襄樊之事问信，兄印明是日连盛，弟抵泾待标，到即为止。弟关思恭拜。”

三是通过同业、同乡会馆和公所了解市场信息。晋商自明朝起就修建了许多会馆，以北京、天津、上海、汉口、洛阳、苏州等城市最多，遍及全国各主要城镇，及边塞地区。会馆和公所是晋商活动的中心，同时也是他们互相交流信息的重要场所。

四是通过宗谊、族谊，联络各地的同宗、同族人氏，了解市场供需情况。“四方诸族”是他们取得可靠商业信息的重要来源。

由于晋商重视收集市场信息，因而在商业活动中能及时采取经营措施。

我们知道，古代交通不便，也没有电报电话等联系方式，一切交流都要靠书信传递。因此，书信就是商号上下联系、业务交往、互通情报的重要工具。为此，晋商建立了严格的信件传递、使用、管理制度，大些的商号都有专门的信房，来往信件都要编号，在信中注明“寄去X×次之信”，“××次信收到”。如果是未编号的信也要在信件中说明。信件有正信、副信之分。信中还有约定好的暗语，以防失密。信件的寄送除了特别重要的信件由专人寄送，主要通过民信局寄送。民信局是清后期出现的一种信件投递机构，这些民信局有天成局、天顺局、正大局、光裕局等，通过民信局的信先由寄信方付部分邮资，收到信后由收信方付剩余银两。对一些特快信，则要求按时送到，提前或迟到均有奖罚。如道光二十四年（1844）7月28日蔚泰厚票号北京分号寄苏州分号第38次信称：“此信定于八月初十日晚闻一准到苏，早到一天，加银二两，迟到一天，罚银四两，迟早到苏，寄信题明。京中先付脚力纹银十八两，下短银四两在苏找结”。

拘泥不变，安于守成，是竞争的大忌；审时度势、先知先变，是制胜的法宝。审时度势，以变制胜，在战争和政治的角迹中是一条普遍的原则，同样也适用于现代的经济竞争。这是因为，要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策，才能把握住良机。

“按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商。”自古以来，许多商人从自己的实际体会和前人经商致富的经验中，越来越认识到商业信息对做好生意的重要意义。经商不是情况不明毫无根据的胡思乱想，也不是一拍脑袋的盲目决断，而是在详细了解市场上商品的生产条件（农产品受天时影响形成丰歉）的变化，人们消费方式及癖好的变化，市场上商品价格的变化，乃至社会风气和时局的变化等等的前提下，从中发现征兆，捕捉信息，估算出供求变化的走势，组织好商品的经营。因此，能否掌握准确详细的信息的确关系到企业的兴衰存亡。

5．官生意是天下最大的生意

结交官员起初只是一种生存智慧。晋商在长期经营活动中，十分善于用金钱贿赂官员、结交权贵，从而谋求种种经营特权，这是他们的拿手好戏。发展到后期，甚至商号的竞争成败直接取决于是否买通、谁家买通了有关官员。晋商在此方面有独到之处，他们极尽笼络结交之能事，不惜煞费苦心做长线投入。他们先从经济上帮助穷儒寒士进京应试，一旦儒生考中，晋商再利用自己的种种关系尤其是雄厚的经济实力代为活动，使其顺利地走马上任，然后再想方设法帮助他们放任外官，以便为自己日后行方便。各票号掌柜和清王朝的王公贵戚、达官显要们打得火热，称兄道弟，关系非同寻常。他们不仅经办汇兑公款，而且逐渐参与到代地方收取赋税，甚至承揽帮助任职官吏私存、汇寄搜刮中饱之银的特殊业务中去，甚至几乎成为大臣们的财务代理人。

明朝为了抵御蒙古而设立区边重镇，这些兵马的生活和需要造就了一个高额消费区，为晋商的生存与发展提供了原始动力和机遇，使他们做起了“政治生意”。清朝时以介休范永斗为首的山西八大商贾一跃为显赫天下的“皇商”，取得了其他商帮无法享受的特权，为晋商开创了独步天下的局面，他们都直接或间接地接受皇家权力的支派，并甘当附庸以获巨利。