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第36计让公众账号活跃起来（第2页）

在营销招数中，有一种称为“免费午餐定律”的概念，意思是商家让消费者吃到免费的午餐，处于一种潜在的愧疚感，消费者就会购买商家的东西。

这种模式在日常买卖中经常会遇到，比如，买花生的阿姨会让你尝尝她的花生，你觉得好吃，就会多多少少买一点。同样，卖菜的大叔如果每次在你买菜后还送你两根葱，你同样会忠实地成为他的顾客，尽管你知道也许在别家摊位上买的菜会更便宜一点，但这不妨碍你依旧选择在他那里买菜。因为你的心理会有“内疚感”。

于是问题就出现了。为什么在这时“免费午餐定律”可以呈现，而在要做其他销售时，却收不到效果呢？

比如，最典型的培训业，有很多培训公司都会以免费沙龙的形式去吸引客户，目的无非是为了让大家在喜欢上该项服务以后，愿意为获取更好的服务买单。思路是好的，但事实上效果往往不尽如人意。很多人免费的沙龙就会来听一下，反响似乎也很热烈，可要让他们参加一些培训和再学习，他们却并不积极。

问题出在哪里呢?

比如，小李的烘焙商店，她的模式虽然是进行免费的烘焙沙龙，但沙龙或者烘焙教学并不是她销售的产品。如果她把这改成主要销售的方向，参加过沙龙的人就会觉得，我既然都免费参加了，你还要收费，我就很难接受。所以，消费者可以掏钱买烘焙原料，但是让他们掏钱去交流学习烘焙技巧就很难了。

其实，要让”免费午餐定律”呈现效果的条件有两类，要么就是消费的代价很低，几元、几十元甚至一两百元的东西，买了就买了，就算是为了你免费的心意，我也可以领这份情。但是当购买的东西价值几千上万元时，情况就变化了。

从免费项目到收费项目，尤其是价格相对高昂的项目，对消费者来说，需要做出的心态改变比一开始就收费更大，他很难接受这种改变，无法做出购买动作，我们之前的努力也就白费了。

客户骨子里永远希望不付出代价就能获取回报，尤其是当他吃到免费的午餐时，你还期待对方会为此掏钱吗?是的，在他的概念中，这个产品只值免费！更重要的是，客户十分清楚，你的免费，是为了后续的收费。在这两个因素累加结果下，如果要让事情改变，就只能让对方相信一点：我付出金钱，可以得到比这更好的结果。

我们来看这样一个案例：

A公司和B公司从事的都是早教事业，两家早教从环境、课程定位再到教育模式都相差不大，价格方面也是在伯仲之间。在这种情况下，决定两家早教中心生意好坏的除了环境，就只剩下营销手段了。

在调研这两家公司时，我发现了一个非常有意思的现象——他们采取的营销模式也非常接近，都属于传统媒体+新媒体营销，儿童医院、妈妈网络社区上都能看到他们的广告，同时也都开展了微信营销。但是最终结果却令很多人觉得不可思议，因为那个地域更偏一点的B公司的生意反而更好一些。

答案其实就在免费策略的运用上。

一般来说，早教中心都会不定期地举行试听课，让妈妈们带孩子前来试听，这种试听课每个月会有一两次。目的很明显，就是为了让妈妈和孩子感受讲课的内容，了解学校的软、硬实力。但是很多精明的家长其实都知道，基本上比较大型的早教中心都会有试听课的机会，我这周在这家听，下周去那家听，就只是免费地走上一圈，也许孩子都一两岁了。既然如此，我为什么还要花费几万元的代价去购买课程呢?

这就是问题的关键——几节免费课无法让消费者产生足够的内疚感，去促使他进行消费。

A公司的免费营销模式也是比较传统的，所以效果有限。相比之下，B公司就比较大胆，B公司也有免费试听课，但是试听课的时间不是一节课两节课，而是两个月，也就是十六节课。按照200元一节课的价格来计算，这相当于让家长省了3200元。这么大的优惠，家长们当然愿意参加。

但是要获得这个免费的名额是有条件的，首先必须要加微信，调查表必须要做，这对于家长来说当然没有问题。不过家长必须要遵守一个规定：这16节课虽然是赠送，但是必须按照要求准时上课，不可以迟到缺席，否则就要把免费试听的名额让给其他家庭。

如果你是家长，面对免费的16节试听课，会不会很愿意遵守早教中心的规定呢7的确，很多家长都会愿意。因为既上了课，又省了钱，一举两得。

事实上，这正是B公司要达到的效果——因为在之前的调查中他们发现，很多家长之所以不愿意购买早教课程，除了考虑价格因素之外，更重要的一点就是不知道花了这笔钱有没有效果，而且早教课程要起到效果，最好是每周来两次，有的家长会考虑周末希望自由安排，平时上班又没空，再加上免费试听的机会很多，这才放弃了报名。

我们可以想象一下，如果这16节课家长带着孩子一堂不落地上过来，而且感觉也不算累，是不是这层顾虑就被打消了呢？

除此之外，更重要的是这16节试听课并没有因为免费而缩水，不仅教学计划都通过微信发送给家长，而且在课程设计上也很有针对性——让年龄相差不大的孩子组成一个班，上课时由老师带领着进行团队协作的游戏，两个月以后，很多孩子都和其他小朋友熟悉了，一到周末就想去早教中心和他们一起玩。加上孩子的社交、美术、舞蹈等方面确实有所提升，这时候对于家长来说，重磅的免费午餐已经在很大程度上平衡了收费带来的阻碍，再加上孩子本身的变化，转变的动力已经足够。这时候再让家长们接着掏钱去上后面的课程时机就成熟了，所以B公司的续单率非常高也不奇怪了。