海岸线文学

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第七章 求人办事的说话艺术（第2页）

看他丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，刘的妻子很是感动。其实他明知刘妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟悉这些门路；困难不小，还钱又时不我待。

结果呢？刘妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去了，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

（4）用商量的口气。

用商量的口气把要求办的事儿说出来不失为一种高明的办法，如：“能快点把这事儿给办一下吗？”

假装自己没把握，把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如：“你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。”

在别人或者向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不要强人所难，自己也显得很有分寸。

（5）采用婉求、诱导法。

美国《纽约日报》总编辑雷特想找一位精明干练的助理，他把目光瞄准了年轻的约翰·海。当时约翰刚从西班牙首都马德里卸任外交官职，正准备回到家乡利诺伊州从事律师事业。

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。在这期间，雷特从许多电讯中，找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，帮我为明天的报纸写一段关于这条消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就写。社论写得很棒，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

由此，人们总结出一条求人办事的规律：央求不如婉求，劝导不如诱导。

（6）变相“要挟”。

一位老师是个非常热心的教育家。有一天，她到附近的图书馆去，想借一些有关教育的书籍。她询问图书馆内的管理员：“一个礼拜能否借25册书？”

图书馆的管理员告诉她：“一个人一次只能借走两册，这是无法通融的。因为要借书的人太多了。”

这个老师听了这些话后，很激动地说：“我知道，那么，以后我每周都带学生来，让他们每人都借一本。”

原来很顽固的图书馆管理员听了她的话后，突然改变了态度，取消了原来的规定。

在这件事中，最令人痛快的莫过于，当这位老师提出要让每一个同学来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的规则。图书馆管理员虽然知道应该遵守规定，但他又厌恶繁杂的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。

3．找准了“点”你再“拍”

爱美之心人皆有之，每个人都具有不同的个性，也都具有不同的优缺点，抓住每个人的个性，赞美他们的优点，是协调人际关系的有效手段之一。当然，赞美别人要真心，要恰如其分，不要言过其实，说得天花乱坠，过了头的就不是赞美，而是“拍马屁”了。因人、因时、因地、因场合适当地赞美人，是对别人的鼓励和鞭策。年轻人爱听风华正茂、有风度的赞语；中年人爱听幽默风趣、成熟稳健的赞语；老年人爱听经验丰富、老当益壮、德高望重的赞语；女同志爱听年轻漂亮、衣服合体、身材好的赞语；少儿爱听活泼可爱、聪明伶俐的赞语；病人爱听病情见好、精神不错的赞语。

自古以来，爱“溜须拍马”的人很多，但效果大不一样，关键就在于能不能“溜”到位、“拍”到点。

比如，有的人非常高傲，你稍有赞许他便以为你是别有企图，因而便对你非常戒备。其实对于这种人，只要找准了“点”，照样可以“拍”。

有这样一个笑话：有两个学生要出外上任做官，临行时特地去拜访他的恩师，老师问：“你们准备怎样做个好官?”其中一个学生答：“我们准备了一百顶高帽子，谁用就让谁戴一个。”老师听了很不高兴，把脸一沉说：“为官要清正廉明，你们这样怎能做好官呢?”另一个学生急忙附和说：“老师说的有理，但当今世道，像老师您这样不喜欢戴高帽的又有几个呢?惟一人耳。”老师听了很高兴，不再说什么了。这两个学生出门后，其中一个便对另一个说：“哎，想不到没出京城就剩九十九顶了。”

这个笑话说明有些人表面上不喜欢奉承，但实际上还是喜欢，只不过看你吹捧的地方和火候对不对。

马超投降刘备后，被封为平西大将军，关羽心中大为不悦，要与马超比试武艺看到底谁高谁低，要摆平像关羽这样气焰高涨的人，既不能威权相向，也不能软语相求，诸葛亮是深识此人的，只用了三言两语，就把关羽服服贴贴的抚顺了。

他让关平带回去一封他亲手写的书信。说马超文武全备，气概过人，堪称一世豪杰，是英布、彭越一流的人物，可和张翼德相比，他却比不上你的超越绝伦。诸葛亮真不愧是谋士，把话说得天衣无缝，真可谓语言大师。前面是称赞马超英勇，话锋一转，更显出了关羽本领的超强。

关羽被诸葛亮的马屁拍得有点晕了，他高兴得把书信传给众人观看，于是，一场潜在的内部危机就这样轻松化解了。

刘备在汉中称王后，封“五虎上将”，关羽一听黄忠在内，就十分气恼地说：“翼德吾弟也；孟起（马超）世代名家（此时对马超没意见了）；子龙久随吾兄，即吾弟也，位与吾相并，可也。黄忠何等人，敢与吾同列？大丈夫终不与老兵为伍！”

这次前来发委任状的是费诗，诸葛亮选他来，自知此人嘴上工夫与自己是相差无几的。费诗说：“建立功业的人，用人不拘一格。从前，萧何、曹参最早追随刘邦，韩信是后来才投靠的，论功行赏时，韩信封王，萧、曹也没什么怨言。黄忠擒杀夏侯渊有功，汉中王优待他，然而在汉中王心中，论情意轻重，黄忠和您能比吗？”

费诗一边进行拍马屁，一边又晓以大义，让关羽以大局为重，说得关羽乖乖地接受了任命。

一场即将燃起的战火就这样被费诗的妙语平息了。

心理学家杰斯莱尔说：“赞扬就像温暖人们心灵的阳光，我们的成长离不开它。”在生活和工作中我们有时会遇到同关羽这样的事情，那我们就要学会运用诸葛亮的马屁大法，在不伤和气的同时使他接受自己。同样，我们在要求别人同意自己的意见时，总是以为用争辩或威力，或引用逻辑定理坚持让人接受你的观点，这样并不一定可以收到效果。

有一位工程师史先生，他想要降低房租，可他知道他的房东是相当顽固的，他说：“我写信给房东，告称在租约期满后，准备迁出，实际上我并不想迁居，只希望能减低租金，但依情势来看，不会有太大希望，因为许多的房客都失败过，那房东是难以应付的，不过我正在学习如何待人的技术，因此我决定试验一下，房东收到我的信后，不出几天就来看我，我在门口很客气地迎接他，我充满了和善和热诚，我没有开口就提及房租太高，我开始谈论我是如何的喜欢他这房子，我做的是‘诚于嘉许宽于称道’。我恭维他管理房舍的方法，并告诉他很愿意继续住下去，但是限于经济能力不能负担。”

“显然，他从未接受过房客如此的肯定和款待，他几乎不知如何是好，于是他开始向我吐露，他也有他的困难，有一位抱怨的房客，曾写过十多封信给他，简直是在侮辱他，更有人曾指责，假如房东不能增加设备，他就要取消租约。”

“临走时他告诉我：‘你是一个爽快的人，我乐于有你这样一位房客。’没有经过我的请求，他便自动减低了一点租金，我希望再减一点，于是我提出了我的数目，于是他便毫无难色的答应了。当他离开时，还问我：‘有什么需要替你装修的吗？’”

“假如我用了别的房客的方法去减低租金，一定会遭遇他们同样的失败，可是我用了友善、同情、欣赏、赞美的方法，使我获得了胜利。”

“溜须找须，拍到点上”有时很难，可是有时也很容易，甚至是现成摆在眼前的。有时话不在多，而在于精。对人要有关怀之情，真正的关怀不需要很多，一个无言的动作，一个心领神会的表情，一句刻骨铭心的话，就能使人感动。对于窘迫的人，说一句解围的话；对于颓丧的人，说一句鼓励的话；对于迷途的人，说一句提醒的话；对于自卑的人，说一句振作的话；对痛苦的人，说一句安慰的话；对受了挫折的人，讲一句重新坚强起来的话；对头脑发热的人，讲一句降温的话；对高傲的人，讲一句“满招损”、“谦受益”的话；对私欲之心重，容易受诱惑的人，讲一句洁身自好的话；对容貌长相一般的人，讲一句良好的个性和气质远比漂亮的外表更可贵的话。

4．不把话说得太满太绝

《周易》曰：物极必反，否去泰来。这句话的意思是说，行不可至极处，至极则无路可续行；言不可称绝对，称绝则无理可续言。做任何事，进一步，也应让三分。古人云：“处事须留余地，责善切戒尽言。”

某公司新研发了一个项目，老板将此事交给了下属刘玉，问他：“有没有问题？”刘玉拍着胸脯回答说：“没问题，放心吧！”过了三天，没有任何动静。老板问他进度如何，他才老实说：“不像想象中那么简单！”虽然老板同意他继续努力，但对他的拍胸脯已有些反感。

这是把话说得太满而给自己造成窘迫的例子。

小丽的小孩要上初中，想进一所好学校，小徐在与小丽的闲谈中知道了这件事之后，主动请战，他说认识教委的人，和他们很熟，而且话说得很坚决。还告诉小丽不要再找别人了，他一定能办成。