海岸线文学

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第十二章 与客户进行有效的沟通（第2页）

然而，碍于某种情面，当我们给予对方一定物质的实惠时，说得太过于直接就有伤大雅，有时会使对方感到尴尬，甚至因厌烦而回绝我们。所以，在提供"实惠"时也是要掌握一定技巧的。

黄某是一名经营科长。厂里紧缺一部分原料，他又和供应此种原料的厂家的一位工作人员有过一定交情，厂里便派他去和那位业务员联系。因为此种原料在当时的国内市场十分紧缺，考虑到有一点难度，厂家便决定给予那位业务员相关报酬。黄某因此陷入了两难境地，凭他和那位业务员的交情，开口提钱的事有点太俗套，不说吧，又真难为了那个业务员。正在为难时，他突然想到那个业务员母亲的生日快到了。于是，黄某便想利用这次机会，在业务员母亲大寿那天，黄某把他拉到一边，说："伯母大寿，我也没什么可送的，这不，我代表我们厂给伯母送来一份薄礼，也是我们的一片心意吧!"那位业务员一听是他们厂出的钱，心里已明白了，便顺水推舟地说："老兄，你们厂真是重情义，兄弟我别的不说，原料方面的事别着急，我会尽我所能办到!"就这样，黄某既避免了使双方尴尬，又顺利地办好了想办的事。如果他生硬地把钱塞给那位业务员，直说求他办的事，就会使人感到很"见外"，即使当时应承下来，也是很勉强的。所以，我们即使在给人实惠时，也要把握分寸，有一个"度"，使对方舒舒服服地接受。

5。借他人之力进行迂回沟通

双方初次见面，直接谈生意可能太突然。这时就要寻找中间关系，借他人之言说到主题，迂回一下很快就能达到目的。

某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：

"这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好。"

"说实在的，第一次见面就使我十分高兴。听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘。"

第二天，向该公司推销百叶窗帘便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用"得到了王局长的介绍"这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。

社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以钻空子。

一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：

"此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。"边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。

此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种社交手段，确实难以招架。

素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。这是一条交际的捷径。

与不相识的人打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事儿过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如："我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事儿肯定错不了。"等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。

为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。

6。让客户多说，受益的是你自己

傻瓜喜欢谈论自己，而聪明人则喜欢听别人谈论他自己。在销售当中，一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意。

许多人在想博得别人赞同他们的意见时，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。所以应当问别人问题，让他告诉你一些事情。

有些人假如一旦不赞同对方的话，常常就想立刻插嘴。其实不可如此，因为那是危险的。在他自己心中还有一大堆意思急于要说出来的时候，他不会注意到你说的话。所以应当耐心听他讲，心地要公开，态度须诚恳，鼓励他把意见完全发表出来。

有这样一个故事，可以提供参考。

美国某大汽车公司经理打算订汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷套制造厂家把货样送去备选。那位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。

王君是其中一厂的代表。当他去到城里那天，忽然患了严重的喉头炎，王君后来自己说道："等到我去见那位经理的时候我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间屋里，看见在座的有纺织工程师、采买主任、售货主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。"

"我们是围桌坐的，于是我取纸片写道："经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。"

"那位经理说道：让我来替你说。他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，点头及作一些姿势。"

"那次奇特会商的结果，竟被我获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，计值160万元--这是我从来未曾得过的最大的一批订货量。"

"我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本错误，完全是由于偶然，使我发现有时候完全让别人说话是上上之策。"

《纽约前锋论坛报》经济版，某日登出了一段醒目的广告--某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。没几天，他接到信要他去面谈，他在未去之前，先往华尔街搜集了关于那家买卖创办人的事迹。见面的时候，约瑟道："我感觉十二万分光荣，能进入像你这样有成绩的商业组织。我听说在28年前你最初开办时，仅有一间屋子，一张桌子，一位速记员。那是真的吗?"

凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年他的一些情况。这位先生当然不能例外。他谈了很多当初他如何在只有450美元的现款及一种创业的意志就开业，如何与揶揄讥笑他的人们斗争，他星期假日一概不休息，每天工作12至16小时，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很觉得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并请一位经理来说道："我认为这位约瑟就是我们所要征求的人才。"

约瑟会费心尽力去找他未来上司过去的成就。他显然表示出关心他人的技巧，他鼓励别人多多谈话--让对方留下一个良好的印象。

7。有错就要勇于承认

俗话说：无商不奸。做生意就是要赚别人的钱，所以不能得罪你的顾客。尤其是有了错，最好坦率承认，给对方留下一个好印象。

人非圣贤，孰能无过，知过能改，善莫大焉。当我们知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢!每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。

我们来看看日本推销人寿保险之王原一平勇于认错，因祸得福的精彩实例吧：

由于一天的工作都很顺利，原一平在沾沾自喜之余，有点飘飘然了。眼看约定的时间已到，便向一家烟酒店走去。

他进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一推，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去。那烟酒店的小老板出来开门，他一看原一平的脸，就脸红脖了粗地吼了起来：