海岸线文学

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第六章 学会技巧让人主动跟随（第3页）

使用以上方法，注意提出的问题要简单明确，使对方不能多加考虑，不能拒绝回答，也不让对方作模棱两可的回答。

相传有位信佛的老妇人，每日诵经不止。她儿子想劝说她不再信佛。有一天，他站在母亲前面，叫了一声“娘”，其母问“何事”，其子一声不响。如此反复了三次，其母不免焦躁起来。其子笑着说：“我不过唤了你三次，你就不耐烦了，试想，你每天无数次地呼唤佛，佛怎能受得了？”其母恍然大悟，从此不再成天念佛了。

有一位女知青在农村插队时曾生下一女儿，因种种原因在自己回城时把她寄养在农村了，若干年后才认回了女儿，可是女儿对妈妈的行为并不原谅。尽管妈妈向她解释说，原来想认，可是没有房子，没有生活着落，后来情况好一些又始终难下决心。女儿追问为什么下不了决心，妈妈有口难辩。为了说服女儿，妈妈这样问道：“你逃过学吗?”女儿答：“逃过。”又问：“有什么感觉?”“有一种犯罪感，开始不敢到学校见老师，后来干脆不去学校里了。”妈妈说：“对了，妈妈当时就是这种感觉。越是想认你越是不敢去认……就这样拖下来了。”说到这里。女儿理解了，原谅了妈妈，扑到妈妈的怀里。

如果妈妈为自己的过失申辩解释，反而越描越黑，说不清楚。当妈妈指出一种女儿也经历过的情境，类比推理，将心比心时，就解开了女儿心头的疙瘩，实现了彼此心灵的沟通。

国外有个名叫格伦纳的社会学家，专门对幽默与劝说的关系进行了研究，他的结论是：“尽管很多人愿意听幽默的夸张，但它却完全不具备说服性，其原因有可能是讲话者的主旨被幽默掩盖住了。”这就是说，幽默无助于劝说，不能把劝说的希望寄托在幽默上。为什么说幽默对劝说产生不利影响呢？一是劝说是一种严肃的事情，劝说者与被劝说者在心理上都需要一定程度的紧张。倘若一开始就定下了幽默的基调，再想紧张也就紧张不起来了。二是在劝说中穿插一点幽默调节气氛尚可，但千万不能在陈述要点时幽默，那样会使对方误认为问题不那么严重，下面你再强调也不会引起他的重视。三是不能拿对方的缺点错误打趣。否则容易使对方产生受侮辱感，不易引起对方对缺点错误的足够重视，会使对方误认为你不稳重。

劝说的方法可以有很多种，自己在实践中也可以创造。总之，劝说是一种说话的艺术，也是一种思维的智慧，是当代人不可缺少的交际策略。

答应了就一定要做到

诚信守诺是一种美德，更是一个人际交往的原则。要想让他人喜欢你、主动追随你，你就必须信守诺言，答应了就一定要做到。应允别人的承诺，如果自己办不到，不但给别人造成了不方便，也会让自己的威信降低。所以，在人际交往中，每个人都要学会兑现承诺，对没有把握的事情98

不要轻易许下承诺，承诺是一种信誉，更是一种信念。

在一座城市的冬夜，一位正要赶末班车回军营的军官被一位妇女拦住。军官有些生气，妇女赶忙解释：她在行人渐稀的街头看到一个孩子，他是黄昏时玩打仗游戏被派到街角站岗的，他的指挥官说过，没有命令，不得撤退。妇女明白，这个时候，已忘记了这件事的其他孩子可能已熟睡在热被窝里，就劝他赶快回家，但执拗的孩子坚持要接受命令。

无奈中，她想到请一位军人帮忙。军官没说什么，脸上充满着柔和又肃穆的神情。他迈着军人的步子走到孩子面前，敬了一个军礼，报上军衔之后对孩子命令道：“你已出色完成任务，我命令你立刻撤岗回家。"孩子信服地看了看军官，回了一个军礼，欢跳着离去了。

如果我们办不到，就不要对他人作出承诺。而一旦你作出了承诺，无论如何也不能放弃。马来西亚文人朵拉，写过一篇文章，题目叫《答应不是做到》。作者在总结人们的应酬交际活动时，提出了一个值得交际者反思和重视的现象。文章写道：很多时候，我们要求别人办事，他们的反应是：“好的，好的。”年轻的时候，我听到朋友这样回答，就非常放心，并且感动得很，因为有些朋友实在是才结交不久的。然而过不多久，便发现

自己的心放得太早了。

承诺的结果是应诺，履践诺言。真正的应诺有时像美丽的童话，让人感动得心灵震颤。

伊人在他的《培养》一文中有这样的情节：大学生林克有着超群的才

气和很帅的貌相，系里有不少女同学拼命追他，他都不动心。原来他在老家早已找了个“土”姑娘。那姑娘说不好丑俊，眼睛挺大，眼皮也双，只

是里面缺点东西，让人感到空洞洞呆愣愣的。碎花连衣裙，有些土气。同学们见了都“啊、啊”为林克惋惜，那语气满含着惊讶、不解，都苦口婆心地劝林克，什么“不能心血来潮”啦，“要考虑以后的共同语言和志趣"啦……林克只是笑笑，末了才说：“答应了人家，总不能当儿戏。”

也许有人会挑剔这两则故事，说孩子太天真，说爱情太神圣。其实生活的全部意义正来自于这普通而平常的生活。言而无信，不知其可。答应了没有兑现，失去的不仅是信任，而且是生存的空间。“他这个人，答应的挺好，可过后就不办事，上次我托他办的那件事，到现在连个音信都没有”，这样的话在朋友中传播开来，今后将何以处世？

答应别人的事情，就一定要做到。如果不能做到，起初就不要答应。不能做到承诺的事情，失去的不光是信誉，更是一种责任感。

委婉表达才能让人心悦诚服

在人际交往中，一个人说话的语调也相当重要，从语调中可以反映出他是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人还是一个诚实、自信以及尊重他人的人。当你与他人意见不合，而又想坚持己见时，你不必对他人讥讽嘲笑、横加指责，你完全可以用柔和的语调，委婉地表达自己的立场。会取得意想不到的沟通和说服效果。

1940年，处于前线的英国已经没有资金从美国“现购自运"军用物资，而一些美国人也没有看到唇亡齿寒的严重事态，想放弃援助。总统罗斯福在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法案成功地营造了舆论氛围。

在招待会上，罗斯福并未高声指责那些人目光短浅，他知道这样只能触犯众怒而适得其反。他妙语如珠，以理服人，使人们不得不心悦诚服。

他说：“假如我的邻居失火了，消火栓在四五百英尺以外。我有一段浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时候我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说:伙计，这条管子花了我15块钱，你要照价付钱。，这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他的钱，让他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，答应照价赔偿的话，我拿回来的就是一条新的浇花园的水龙带，这样也不吃亏。”

罗斯福总统援助英国的决心很坚定，但他没有直接表达这种强硬的态度，而是用通俗的比喻表达自己的真实想法，达到了非常好的说服效果。

人人都有喜欢听好话的心理，听了悦耳动听的言辞会产生愉快的情绪，而对那些指责与大声呵斥，也就产生一种排斥的心理。罗斯福总统就深明这-点，为了不引起众怒，他以柔和的声调向听众亲切地交谈，这种方式无论于情于理都打动了别人的心，使他的宣传圆满成功。

心理学研究表明，说话时的语调能反映出一个人的内心世界，当他生气、惊愕、怀疑、激动时，表现出的语调一定是不自然的。从一个人的语调中。我们就可以感到他是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或者阴险狡猾的人。

柔和的谈吐是值得提倡的一种交际方式。谈吐柔和表现为语言含蓄，措辞委婉，语气亲切，语调柔和，是一种很有感染力的说服方式。这样说话，对方会感到亲切和愉悦，所谈之言也易于入耳生效，有软强的说服力，往往能收到以柔克刚的交际效果。

上述罗斯福的故事，就说明有理不在声高，并非说话有棱有角、咄咄逼人才有分量。要知道人的心理思维是奇特的，有很多时候，一方若是态度很强硬，另一方就会比他还要强硬。若是一方十分谦和，而另一方也不好意思再固执下去，这就是心理的感化或同化作用。

谦让的本身就充满了尊重、宽容和理解，它能产生一种感化力，从而引起对方的心理变化。火气遇上和气，就像火遇到了水，失掉了发泄的对象，自然就会降温熄灭。

事实证明，谈吐柔和是一种委婉表达自己立场的良好办法。而要做到这一点也并不是一件易事，首先要加强个人的思想修养和性格锻炼，语言美是心灵美的具体表现。一个心灵丑恶的人，出口绝对是恶言恶语，有善心才有善言。其次，谈吐柔和，在遣词造句上有一些特殊的要求。

所以，我们在交往中应多用谦敬语、礼貌用语，表示尊重对方的观点和感情，以引起对方的好感。尤其要避免使用粗鲁、污秽的词语。在用词上要注意感情色彩，多用褒义词、中性词，少用贬义词。在句式上，应该多用肯定句，少用否定句，以减少刺激性。

无论谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并能恰当地表明对某一话题的态度。要做到这一点，所使用的语调应该能向他人及时准确地传递所掌握的信息，并得体地劝说他人接受某种观点或者倡导他人实施某一行动。虽然并不是说绝对不能高声断喝，但是用柔和的语调与人谈话效果会更好些。

一句柔和优雅的话语，往往能胜过一百句厉声的呵斥。因为，人人都有喜欢听好话的心理，而对厉声呵斥会产生一种排斥情绪。因此，柔和的谈吐更能令人信服，更能在不伤害对方的同时坚定自己的立场。