海岸线文学

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2 商务术说服术（第1页）

一位作家在写到商务中的说服技巧时，引用了亲身经历的一件往事。

他写道：

我曾与一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见处理得非常好。他实在是这方面的专家。事情是这样的，我的妻子视力不好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常明显才行。可是这样的手表难找。费了九牛二虎之力，总算看到这位商人那里有一只这样的表。这只表的外观实在难看，很可能正是由于这个缘故而一直未卖出去。我想，2000元的价钱似乎是贵了点。

我告诉商人，2000元太贵了。他告诉我，这个价格非常合理。接着又说，这只表精确到一个月只差两秒钟。我说时间的精确程度并不十分重要。为了证明，我拿出妻子原来的手表给他看，“她戴这只几百块钱的表已经七年了，这表一直很管用。”他回答说，“噢，已经七年了，她应该换只名贵的手表戴戴。”

让价时，我又提出这只手表式样不好看。他又说，“我从来没有看过一只专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以1500元成交。

由这则故事可以看出，一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见。

练习下面的九个步骤，会使你大受启发：

第一步，在顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优劣点。

第二步，记下一切你所能想到的、可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周到之处。

第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些挑剔的意见。

第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。

第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易对付。如果是容易应付的问题，便可以利用现有的证据来加以反驳。

第六步，利用反间来回答对方，诱导他回答你“是”。比如销售摩托车时，你可以询问：“你是不是为昂贵的修理费而烦恼？而对方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍你店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常去修理它。

第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的原有立场和看法。

第八步，假如顾客提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。比如对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等，以使他同意你关于“仔细比较，还是买高级的合算”的结论。

第九步，假如顾客提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对顾客有利的优点，可以采取避而言它的策略。

在说服顾客的反对意见时，我们必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你“是”。当问题难以反驳时，千万要避免顺其自然地发展，而是要努力扭转话题，重新回到强调产品的优点对顾客的有利性上来。

上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。

当买方迫使卖方愿意降价时，就要马上开始和他讨价还价。反之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讲价还价的余地。但这并不是乱杀价或漫天要价，一切均应在合理的范围内。

当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到等等，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会守着高价不放，不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价为止，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。

这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔交易。所以把握住这个原则，你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。这不就是为你无形中省钱了吗？

由此看来，生意场上的说服，无论是作为买主还是卖主，都围绕着一个核心：喊价要狠！当卖主喊价较高时，买主喊价较低时，都会给自己创造一个有利的环境。

一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点：

倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。

倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。

喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。

在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。

运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。

假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。

要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。

（1）知识

常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味性的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。

（2）热情

对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。

（3）效用

你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。

（4）想像力