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一只鸭掌只吃一块掌心肉,其他都不要,太会过日子了。
因为是喝早茶,谈生意的节奏肯定会慢一些,不会直奔主题。
马风抿了两口铁观音之后,先恭维了顾鲲几句:“顾生昨晚砍价的本事,可是让人叹为观止呐。一条船砍下来六七十万还意犹未尽。
一会儿可别跟我们较劲儿,我们都是不会做生意的外行,最怕的就是讨价还价。我们手头也没定价权,只是给那些企业主做牵线搭桥服务的。”
马风之前也说过自己这辈子不是做生意的料,不过那是私下里对乌经纬说的。
而顾鲲还是第一次听到马风这么自谦,差点儿一口茶喷出来。
他轻咳一声:“马科长这就太谦虚了,不善于讨价还价,这不叫不会做生意。恰恰相反,我看你倒像是做大生意的。”
“哦,此言怎讲?”茶桌上诸人都有些好奇,想看看顾鲲会说出些什么段子来。
顾鲲就捏了一根筷子,蘸了茶水,在桌上比划起来:
“马科长,你是在大学里教过商务英语和国际贸易的,我正好有一个翻译问题想请教——在商务谈判或者《合同法》的语境中,Consideration这个词应该怎么翻译?”
其他龙套客人也有略懂英语的,当下就信口分析:“这个词应该是Conside的名词格吧?那就是‘考虑、算计’的名词形式了。”
顾鲲抿茶微笑,随后微微摇头把茶吹了吹凉。
马风思索了两秒钟:“在商法领域,Consideration这个专有名词,指代的应该就是合同缔约过程中,双方经过磋商、达成合意的这个过程。
我看到过两种中文翻译,在描述大陆法适用国家商务谈判时,这个词的中文被翻译为‘合意’,但是在英美法系适用国家的商务谈判,中文又翻译为‘对价’。
这应该是大陆法系和英美法系,在对‘合同磋商形成一致’的过程的本质,认知有所不同,所以顶尖的法学翻译家在翻译时,也翻出了不同。”
“啪帕啪”
顾鲲右手在上、左手在下,双掌错开半个手掌的距离,轻轻地鼓了三下掌,
“马科长果然学识渊博,基本功扎实。我当年看到这里的时时候,也为那位翻译的合同法学者的造诣,深感佩服,这是真正做到了信、达、雅。
大陆法国家用到这个词,之所以要翻译为‘合意’,就是因为大陆法国家认为合同谈判的本质,是‘我觉得你的条件不够好,你觉得我的条件也不够好,大家讨价还价、各退半步,终于勉强谈拢’,所以,他们强调的是这个各自权衡妥协的过程。
英美法系国家用到这个词,之所以翻译为‘对价’,是因为英美法国家的相关法律原理,认为合同谈判的本质,不是‘讨价还价’,而是‘遇到对的人’——
换句话说,他们法理上认为,卖的人觉得买的人出价低了,他不应该花精力去说服对方接受涨价,而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然,买家觉得贵了,你不该砍价,而是找个卖得更便宜的人。
商业磋商的主要精力,不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算,而是直接另找一个觉得划算的,应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家,不过我不得不承认,在这一点原理上,他们代表了未来趋势。
就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船,我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析,找到了一家处于政策滞销区的船厂,在此之前,我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。
如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段,而不是找潜在目标阶段,那有用吗?如果我今天找一家粤东省本地的造船厂,它们压根儿不愁订单,没有禁渔期和总功率存量控制,我说破天也不会便宜的。”
马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾,被一阵灌顶冲刷,“噗”地消散出一个小洞,然后一阵醍醐汹涌灌入。
马风不禁拍案感慨:“顾生这句话说得深得我心!生意就不该是死缠烂打讨价还价的,关键是要找到对的人。你找不到对的人,人家没这么迫切的需求,你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研,功夫在事前呐。”
顾鲲:“马科长,我觉得你将来要是真肯专心从商,肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄,以后还是不要乱说了。
自己不善于做传统生意,这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配,那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋,完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”
“让天下没有难做的生意?这句话说得好!我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位,就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。
就先拿这位顾生练练手,看看能不能让顾生没有难做的生意了。
这个哥们儿值得结交。
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