海岸线文学

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第一章 讲方法 笼络人心广结善缘（第6页）

嵇鹤龄很坦然地说：“这种事没有万全之策的，全在乎事先策划周详，临事随机应变。不过，雪岩兄，你放心，我自保的办法，还是有的。”

像嵇鹤龄这样的人，胡雪岩最为佩服，有本事也有骨气。胡雪岩真心实意地想交嵇鹤龄这个朋友，在两人交谈的过程中，他的脑子里就在替他“动脑筋”，并且很快想到了一个好主意。亲自作媒把王有龄家的丫环瑞云嫁给嵇鹤龄。他们两个人也结下了金兰之好。

新城之行，由于先抚后剿的宗旨对路，再加上当地士绅佩服嵇鹤龄单枪匹马、深入危城的勇气和胆略，从他的这一非常之举看出了其诚意，都愿意跟他合作，设法把为首的“强盗和尚”诱杀。蛇无头不行，乌合之众，一下子就散得精光。前后不过费了半个月的功夫。

7．留下面子，拢住人心

中国人都是爱面子的，如果丢了面子，那么就会记恨一辈子。胡雪岩非同一般之处，其实就在于他深精此中之妙。比如在对待“吃里扒外”的朱福年时，胡雪岩仍然牢记“维人一条路，伤人一堵墙”的道理，不当面戳穿，给他留下面子，又让他知道自己错了，自觉改正，使这件事处理得极为漂亮。

朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋庄的事情上暗中作梗，而且还拿了东家的银子“做小货”，他的“东家”庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他是一定要彻底查清朱福年的问题，并狠狠地整他，然后让他卷铺盖滚蛋。但胡雪岩却觉得这样不妥，他说：“一发现这个人不对头，就彻查之后请他走路，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮‘七擒孟获’那样使人心服口服。‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得让他服服贴贴，死心踏地替你出力，才算本事。”胡雪岩的做法是：先通过关系，利用自己“东家”的身分，摸清了朱福年在同兴钱庄所开“福记”账户历年进出的数目，将丝行的资金划拨“做小货”的底细摸得一清二楚，然后再到丝行看账，并在账目上点出朱福年的漏洞，“有没有错，要看怎么个看法，什么人来看。我看是不错，因为以前的账目，跟我到底没有啥关系，叫你们二少爷来看，就是错了。你说是不是呢?”仅仅是点到为止，并不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”，但又莫名实情，觉得自己成了“孙悟空”，无论怎么跳也跳不出胡雪岩这尊“如来佛”的手掌心。只有乖乖儿认输，表示服帖，才是上上大吉。

“胡先生，我在裕记年数久了，手续上难免有疏忽的地方，一切要请胡先生包涵指教。将来怎么个做法，请胡先生吩咐，我无不遵办。”

很明显，这是递了“降表”。到此地步，胡雪岩无需再用旁敲侧击的办法，更用不着假客气，直接提出他的意见，“福年兄，受人之托，忠人之事，你们二少爷既然请我来看看账，我当然对他要有个交代。你是抓总的，我只要跟你谈就是了，下面各人的账目，你自己去查，用不着我插手。”

“是。”朱福年说：“我从明天起就清查各处的账目，日夜赶办，有半个月的工夫，一定可以盘清楚。”

“好的。你经手的总账，我暂时也不看，等半个月以后再说。这半个月之中，你也不妨自己检点一下，如果还有疏忽的地方，想法子自己弥补，我将来也不过看几笔账。”接着，胡雪岩清清楚楚地说了几个日子，都是从同兴钱庄那份“福记”收支清单中挑出来的，都是有疑问的日子。

朱福年暗暗心惊，自己的毛病自己知道，却不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在裕记中已经埋伏了眼线?照此看来，此人高深莫测，真要步步小心才是。到了这一地步，朱福年算是彻底服了胡雪岩。不过，这时的“服”，还是威服，以害怕的成分为多。

朱福年的疑惧都流露在脸上，胡雪岩便索性开诚布公地说：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不大晓得我的为人。我一向的宗旨是‘有饭大家吃，不但要吃得饱，还要吃得好。’所以，我决不肯敲碎人家的饭碗。不过做生意跟打仗一样，总要同心协力，人人肯拼命，才会成功。过去的都不用说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹煞你的功劳，在你们二少爷面前会帮你说话。或者，你倒看得起我，将来愿意跟我一道来打天下，只要你们二少爷肯放你，我欢迎之至。”

就这样，胡雪岩专门留出时间，让朱福年暗中检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下朱福年真就感激不尽，彻底服帖了。

胡雪岩的这一套做法，实际上是从嵇鹤龄讲的一个故事中受到的启发：苏州有一家极大的南北货行，招牌叫“方裕和”。“方裕和”从两年以前就开始发生货色失窃走漏的事情，而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货，方老板不动声色，明查暗访，很长时间才弄清，原来是他最信任的一个伙计，也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结，将店中贵重海货捆绑在店里出售的火把中偷出去，再运到外埠脱手，难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问之下，这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩，也是照普通人的做法，自然要请他走路。但方老板却并不是按普通人的做法，他以为能够“走私”两年之久而不被发觉，一定具有相当的本事，再说同伙勾结，闹出去要开除一大批熟手，还有损信誉，所以决定不仅不要这个伙计“走路”，还加他的薪水，重用了他。这样一来，那伙计感恩图报，自然不会再干那些偷货走私的事情了。

这种做法，胡雪岩也认为相当漂亮，但他认为火候还差那么一点儿。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对稽鹤龄说：“照我的做法，只要暗中查明白了，根本不说破，就升他的职，加他薪水，叫他专管查察偷漏。”胡雪岩的理由是，做贼是不能拆穿的，一拆穿就落下痕迹，无论如何处不长。既然他是个人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，只让他感恩就行了。胡雪岩对朱福年的做法，就是这种做法。

胡雪岩的做法，确实更加高明也更加有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终究会落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任，满心愧意侍奉老板，做事必不能放开手脚。而在老板则总要想着避开对方的痛处与他相处，心里不免留有疙瘩。如此一来，自然无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，同时还有不能请他走路了事的原因，那还不如为他留个面子，同时又让他心存感激，这样既达到堵漏补缺的目的，又等于救下了一个人，于己于人，都善莫大焉。

因此，事后古应春才佩服地说：“小爷叔，庞二虽有些大少爷的脾气，有时讲话不给人留情面，到底御下宽厚，非别人东家好比，可是朱福年还是有二心。只有遇到小爷叔你，化敌为友，服服帖帖，这就是你的大本事，也就是你的大本钱。”

当然，这种手段，只能针对那些真正有本事并且知耻的人，假如对方并不是个人才，或者虽是人才但已心肝全坏无药可救，那最好还是请他走路的好，因为这样子去做，弊端很大，对于不明白事理的人来说，它实际上变成奖励做坏事了。如不慎重，最终吃亏的还是自己。

8．花花轿儿人抬人

胡雪岩常常挂在嘴边的“花花轿儿人抬人”，是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，人要办的事才会顺利，人的事业才会发达。话虽如此，然而真正窥得其妙的人却并不多。

中国是一个比较传统的国家，人文背景相对世俗化，想成就一番事业，少不得要借助“众人拾柴之势”。虽然说，复杂的人际关系有时是个包袱，但如果用得巧妙，用得恰当，也可以成为一块成功之路的敲门砖。“相互帮衬”、“人抬人高”正是一个帮人帮己的成功诀窍。

当年，胡雪岩扶助王有龄做了湖州知府，他在开办钱庄之初就想到让自己的钱庄代为打理府库银两。但是想法归想法，真正要能够使这一打算变成现实，还得过一关，那就是要打通钱谷师爷的路子。旧时的州县衙门，都有钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕僚，但由于他们精通律例规制，所管的事务专业化较强，一州一县的司法、财政事务具体办理许多时候实际上就在师爷手中。而且这些人都师承有序，见多识广，常常是州县们也不敢轻易得罪的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面平和的还与州县老爷敷衍一下，有些专断的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库，也就不能不笼络他们延请的钱谷师爷。

在宠络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就合演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好双簧。王有龄署理湖州正是端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家眷所在，送去节下正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的。这两位师爷自然要感激王有龄的好意，但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这样一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也就知道了大老爷的意思。好事做了一件，交情却落了两处。一帮一衬不过言辞之间，却使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先商量好要这样演的，而他们却不约而同地如此做了，可见胡雪岩和王有龄两人都深谙这“花花轿儿人抬人”的相互帮衬之道。

当然，相互帮衬往往不在于你帮的忙是巨是细，出的力是大是小，有时候甚至也不过是些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也不过就是一句话的事情。然而知道这其中的道理，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间这一帮一衬，一下子就收服了历来被人称为“神仙、老虎、狗”，人人都知道他们是头难剃、人难缠的两位师爷。而两位师爷对帮助胡雪岩、王有龄在湖州的事务，却十分卖力。当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以自己的阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库时，杨用之不仅毫不为难地满口答应，“东翁关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理，一句话!”甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为他预先准备妥当，“我都替老兄预备好了，填上名字，敲个保，做个样子，就行了。”

另外，为了胡雪岩以后办事“方便”，杨用之还另外为他引见了另一个关键人物，湖州征纳钱粮绝对少不了的、因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。

书办的官称为“书吏”，大小衙门基层的公务，只有书办才熟悉，这一点就是他们的“本钱”。其中的真实情况，以及关键、决窍，为不传之秘，所以书办虽无“世袭”的明文，但无形中却成了父子相传的职业。

府、县衙门的“三班六房”皆有书办，而以“刑房”的书办最神气，“户房”的书办最阔绰。户房书办简称“户书”，他之所以阔绰，完全是因为额征钱粮地丁，户部只问总数，不问细节。当地谁有多少田、多少地，座落何方等细则如何，只有“户书”才一清而楚。他们凭借的就是祖传的一本被称为“鱼鳞册”的秘册。没有这本册子，纵使有天大的本事，也征不起钱粮。

有了这本册子，不但公事可以顺利，户书本人也可以大发其财。多少年来钱粮地丁的征收，就是一盘混账，纳了钱粮的未见得能收到“粮串”，不纳粮的却握有纳粮的凭证，反正“上头”只要征额够成数，如何张冠李戴，是不必管也没法管的。

因此，钱谷师爷必得跟户书打交道，厉害的户书可以控制钱谷师爷，同样地，厉害的钱谷师爷也可以把户书治得服服帖帖。不过，一般而言，两者总是和睦相处，情如家人，杨用之跟这个名叫郁四的户书就是这样。为了报答胡雪岩的“情”，他也帮胡雪岩唱了一出“花花轿儿人抬人”的好戏，对郁四说：“老四!”杨用之用这个昵称关照，“这位是王大老爷的人，也是我的好朋友，胡老爷。你请胡老爷去吃碗茶，他有点小事托你。”

有了王大老爷和杨师爷的双重面子，该办的事自然无比顺畅，郁四对胡雪岩说：“你把禀帖给我，其余的你不必管了。明天我把回批送到你那里!”

这样痛快，就连胡雪岩都不免意外，拱拱手说：“承情不尽。”然后又说道：“杨师爷原有句话交代，叫我备一个红包，意思意思。现在我不敢拿出来了，拿出来，倒显得我是半吊子。”

久在江湖厮混的郁四深深点头，马上对胡雪岩另眼相看。原来的敬重，主要是因为他是王大老爷和杨师爷的上宾，现在才发觉胡雪岩其实是极漂亮的外场人物，“空子”中有这样“落门槛”的朋友，真是难得。此后，郁四也成了胡雪岩“销洋庄”方面最牢固的伙伴和得力帮手。

事情如果说穿了，似乎人人都明白，无非是在于己无害，于人有利的情况下提携一下别人，然而，也正因为人人都明白，反而常常为人所忽视。人人不以为然的事情，在杭州却成了一句口头俗语，由此可见杭州人的智慧和精明了。胡雪岩常把这句俗语挂在嘴边，也可见胡雪岩的智慧和精明。

胡雪岩的做法及取得的成功，可以印证这样一个道理：相互帮衬的“人抬人”既是做人的一个诀窍，也是现代商战中重要的经营策略。

9．亲疏之间，掌握分寸

在胡雪岩看来，朋友之间的合作交往，不能损害双方的利益，否则就会使朋友关系解体。朋友关系的维系，最好的办法是能给双方带来好处和利益。在朋友之间的交往中，一时出于感激或冲动，慷慨过度，从而损害自己的利益，这种情况在胡雪岩看来，虽是出于自愿，但终究会使自己吞下一个难言的苦果，最后反而会使朋友关系紧张乃至崩溃，其后果是失去了朋友，还可能危及前程和事业。所以，胡雪岩才说：“亲疏之间，自己要掌握好分寸。”他的这句话是有具体所指的。

王有龄本是湖州知府，进省城时却落了个“好”差事：不归他管的新城县有百姓造反，巡抚黄泉汉派他去处理此事。王有龄不敢带兵去剿，一来这些清兵把剿匪当作发财的机会，到了地方肯定会大肆抢掠，兵甚于匪，不但剿不成，反而有可能激起大规模民变。二来这些兵也打不了仗，一旦打败了，他王有龄还可能命丧新城，即使不丢命也会被革职查问。王有龄思来想去，决定先安抚，实在安抚不了再去剿。但他自己却不肯亲自去安抚，这是要冒大风险的，弄不好也会丢命。物色来物色去，选中了嵇鹤龄。

嵇鹤龄本是一个穷困潦倒的候补知县，因为为人耿直，恃才傲物，不善于应酬场面上的事，所以一直是“候补”还不曾掌过官印。嵇鹤龄虽然有勇有谋，但因心怀一肚子怨气，不肯替王有龄效劳。胡雪岩经过一番攻心，解决了嵇鹤龄的债务、婚配问题，并让嵇鹤龄感到去新城安抚反民正是他官运转折的一个机会。嵇鹤龄接手了这个苦差，想好了对策，作好了思想准备，便向变幻莫测、动荡不安的新城县进发了。