海岸线文学

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第五章 经营有术管理有方（第2页）

从业人员方面：经理和所有顶身股的大小掌柜，都必须是本号学徒出身，概不从外号聘请；入号的学徒，除年龄、体格和文化水平都有一定的条件外，还必须是未曾在其他商号当过学徒者；学徒被开除后，不得再回本号；从业人员不得在营业所在地结婚；从业人员不得同蒙古妇女结婚；充任经理的条件，必须是曾经领导过房子、坐过庄或坐过场的，而且是曾经经理过前、后营分庄庄事的高级人员；学徒入号的头十年内，除在归化城总号学习三年做生意的一般知识外，还必须在前营柜和后营柜各学习三年，首先学会蒙古语言和当地生活习惯，然后学习做蒙古生意的方法，在这个时间内，必须记熟营路的路线和宿息地点；前、后营柜，是以说蒙语为主，说汉语为辅的（对拉骆驼的、放场的、赶马的和赶羊的工人，以及各手工业作坊的工人不做同样的要求）。学徒的待遇，每月发工资银一两。学徒入号后，必须在号内学满十年，才许第一次回家探亲四个月，第二次缩短为六年，第三次缩短为三年，以后每三年回家探亲一次；总算号伙们一生回家的时间，少得惊人。假若一个号伙从17岁入号到60岁退休，在这43年中总共回家11次，在家仅住44个月，无怪人们说，大盛魁的掌柜没儿女的多，买儿女的多；又说，大盛魁的掌柜，都是子女少，而溺婴和堕胎的事情却很多。相传大盛魁经理王廷相，在未当经理的时候，其妻产一私生子，王的母亲暗将溺死的婴儿腌在罐内，等王廷相回家后，他的母亲就拿出这个证据，让王处理。

上述这些号规和惯例，不过是大盛魁全部规章和惯例中的几条。但仅从这几条，就可以看出它为了取得更多的高额利润，从培养学徒、积累资金、巩固组织和发展营业等各方面，都采取了若干具体措施。

值得一提的是，晋商的这些规章制度在执行过程中一丝不苟，奖罚分明，无论经理、伙计、学徒，均须遵守，从而使商号的日常活动进入良性的运行轨道。商号内部作奸犯科、损害商号利益的行为很少发生，如有违犯者，也严惩不贷。日升昌天津票号掌柜冀体谦就曾因贪色丢掉了饭碗。冀体谦也算日升昌票号里的资深掌柜。天津一巨商看到冀体谦单身在外，生活单调又清苦，重金买下一位年轻美貌的青楼女子送给他为妾。冀体谦知道此事违背号规，但总觉得自己在日升昌是老资格，贡献大，应该享受享受。然而日升昌总号知晓此事后，为了严明纪律、整肃号规，还是断然将他开除出号。

3．功不可灭的经理负责制

“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西票号经理李宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人惟贤，惟才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。

晋商经理负责制最大的成功之处在于，明确划分了财东与总经理合作关系上的各自责任与职权。财东的责任主要是对票号的风险负有无限责任，即亏损由财东按银股多寡平均分担。财东的权力主要是：具有总经理的任免权（通常由于聘请时慎重，下属人员均由总经理选定，故罕见其免职之事）、经营范围及其规模的控制权、带有风险性的较大事项的决定权、年终营业报告的审查权、决算期（大德通一般四年一次）依据约定程序处置红利的决定权以及重大赏罚的决定权等等。财东们既能一次性拨足资本，又承担着可能出现的全部风险，因此总经理没有缺资本的困扰，也没有怕赔偿的担心，自然会大胆地放手经营，以报答财东的信任。应该说，晋商之所以兴盛数百年，经理负责制功不可灭，有许多令人称赞的任人唯贤和知人善用的事例。

宋聚奎，清代票号家。因家境贫寒，少时就放弃读书进蔚泰厚票号做学徒。在号30余年间，机敏智巧，当断则断，尤以善于处理疲账而闻名，为票号同仁所钦服。光绪初年，蔚泰厚湖南分号被一饶姓人欠下了一大笔疲账。因饶某神通广大，暗通藩宪，虽状告省府，仍拒不付账。众皆束手无策。宋有胆有识，认为要想在湖南要回款项，诚恐难乎其难，非到两江总督衙门上诉，历经七年之久，百折不挠，据理力争，终于追回倒账。从此甚为总号青睐，声名大震。后调往汉口，总领南省业务。光绪二十一年（1895），宋在号中人力股已达九厘，位居副总经理之职。同年，蔚泰厚盛京（今沈阳）分号赵某放出外账20万两，历时两年，无法收回，不敢回总号交待。总号曾三次派人索要，分文未还。无奈之下，总号又派遣时任汉口分庄经理的宋聚奎前去追讨。宋因身体状况不好，恐怕难以胜任。拒绝前往又感对不起东家。正在此时，其昌德总经理宋聚源（聚奎之兄）正好巡视分号到达汉口。征求意见时，其兄道：“号事为重，应尽之忠，不及顾身。”到盛京后，宋不避艰难，多方交涉，使疲账很快收回，带赵某回平遥总号交待，受到盛赞，并为收回疲账搭台唱戏，为之厌祝。

宋聚奎以奇才善理疲账而名声大震。光绪二十七年（1901年），连慈禧太后西逃回京后下旨票号复业，都密遣铁路总办冯莘坨找到时在京师的宋聚奎，让其带头。宋以患病难以胜任为由，被恩准回里，休闲五年。

光绪三十二年（1906年），四川官办浚川源银号经理乔世杰、四川省布政使许涵度、川边大臣赵尔丰等，筹集白银26万两开办宝丰隆票号。乔世杰请其出任总经理，宋以体弱为由推辞。乔与宋为莫逆之交，直言道：“我们所请者，不独因兄才高。且为老练”，恳请宋成全。宋应允后，招进伙友300余人。对有才能的人，宋不惜重金聘用。在全国各地设庄16处，西南地区远达雅安、康定、西藏拉萨等地都设有分号。业务多来自官方，生意量大，盛极一时。宣统二年（1910年），清算大账时，每股开红利银2600余两，在当时初账而能开利的票号仅此一号。

总经理承担着向财东和全号人员的利益负责的义务和责任。财东能够把自己视为命根子的大堆白花花的银子交给总经理去赚银子，自然是对总经理莫大的信任了。而总经理的一切决策，也首先要在保证财东和全号人员的利益不受损失的前提下考虑。或者说，票号内的一切经营管理的制度和措施，均是以总经理的责任和义务为出发点制定的。虽然财东负有无限责任，但实际上除受政治上、军事上的突变事件的影响而外，总经理一般都有保证票号不致亏损的得力措施，故通常财东实无亏本之事。至于总经理的职权，除其个人与财东的联系之外，在全号（包括总号和数十个分号）之内，“有无上之权力”。全号的机构设置，人员的配备、选用及其待遇，经营方针，重大决策，人财物的管理，规章制度的制定等等经营管理中的一切较大事情决定权，统归总经理所有。这里由于票号实行“全局统筹，不分畛域”的方针来领导的总号集权制，所以总经理的权限近乎独裁。实际上，这种经理负责制实现了所有权与经营权分离，为晋商的发展注入了活力，有力地调动了经营管理人才智的发挥。

财东与总经理的合作，除订立合同以人力股形成经济利益共同体外，主要建立在互相信任的基础上。从票号的合约和有关史料中，我们不仅没有发现财东对总经理除免职之外的制约措施，反而见到了不少双方的信义内容。在财东方面，在疑人莫用的前提下，遵循“用人莫疑”的宗旨，完全赖总经理的人格与才能，不过问平素的经营管理事宜，只要不是人为所致的损失，财东不仅不会要求总经理赔偿损失，而且还会再次补充资本，鼓励其再做。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。

日升昌票号是雷履泰利用平遥县达蒲村李家资本建立的山西第一家票号。雷履泰与李家的关系是从李家的西裕成颜料庄开始的。西裕成既有制作颜料的作坊，又有分布于平遥、北京等地的颜料店铺，雷履泰被东家聘为掌柜，使西裕成成为发展最快的颜料商号。所以东家对雷履泰的才干与忠心深信不疑。当雷履泰在京、晋间货款结算及运现的实践中试行拨兑会票法时，得到了东家的理解与支持。后来雷履泰总结实践经验，提出改颜料庄为专营汇票的票号这一重大决策时，李东家心领神会，立即注入资金，交由雷履泰去创办，终于成就了具有划时代意义的票号事业，诞生了中国近代银行的“乡下老祖父”。在雷履泰的主持下，日升昌进入了它发展历史的鼎盛时期。

而总经理对财东那种近乎无限信任的全权委托，则以个人人格和财东利益为重，竭尽忠义来报答。

这种“信义”原则，实质上是财东与总经理合作关系上的一条负有广义制约意义的原则。它是社会上普遍崇尚“信义”和财东确认所聘总经理尤重“信义”的条件下，财东利用总经理在诚信相托之下必以忠义相报的重名誉的心理特点所采用的一种合作原则。这种合同之外特定条件下的合作原则，在当时山西票号中不仅是一种普遍采用的原则，而且大都获得了大成功。虽然从其科学性上来考察，财东确实冒有很大的风险（实系风险性的信义合作原则），然而，确定合作原则时注重对方人格和心理特点，应该说至今仍有着重要的意义。

在晋商经理负责制下，一切以经营状况为评价标准，如果经营状况良好，业务壮大，红利增加，那加薪加股、宴请、发红色奖励，自然皆大欢喜；如果生意赔了，那不仅无红利可分，而且连个人和商号的生存也都成了首要问题。所以老板所看到的，就是总经理最终能挣回多少银子，而不是他平时说什么做什么。

4．修身正己，自律自修

晋商的成功，大部分因素应归功于他们在一定的历史条件下自觉和不自觉地发扬了进取、敬业、团队、自律等精神，也就是人们所说的“晋商精神”。中国古代思想家认为培养人才之道是：“修身、正己、齐家、治国、平天下。”晋商在这一传统文化的影响下，尤其重视修身正己，加强人格修养。也正是由于晋商严于律己，为人诚恳忠厚，行商不欺诈，才使得人皆愿与之共事。晋商强调经商首先应学会做人，只有做一个严于律己之人，才可能成为一名商海成功之士。这种精神始终贯穿于晋商的经营行为、组织管理之中，可谓晋商之魂。

中国古代思想家认为培养人才之道是“修身、正己、齐家、治国、平天下”，以自我修养为前提，“知所以修身，则知所以治人，知所以治人，则知所以治天下国家矣”。这就是说，修身正己是使人具备担当治国、安天下重任的基本素质要求。明清山西商人在人文思想的影响下，很重视修身正己。

在晋商大族中，有些家族兴盛时间较长，子弟有前途者多，而有些家族则衰败得快。其中有一个重要原因，就是前者重视家规家风，后者家规弛、家风差、败家子弟也多。如祁县乔氏，其始祖乔贵发与一秦姓人合伙在包头经商发迹后，秦某返回原籍筑房置地，过起财主生活。结果坐吃山空，加之秦氏子弟吃喝嫖赌，样样都全，挥霍浪费，入不敷出，逐渐从包头商号内抽股出去，而原来本由乔秦两家平分秋色的复盛公十四个财股中秦家只剩下了一厘二毫五。而乔家发迹后只是在旧院里盖了个像样的四合院。他深知，买卖有赚就有赔，既要赚得起也要赔得起，才能立于不败之地。当秦家抽出股份时，乔家就立刻补上，并且在买卖兴隆时，乔家便把赚下的银子积存起来，以备不测。并且教导子女，要勤俭持家，绝不能奢侈浪费。到乔致庸时代，为了吸取秦家的教训，乔在中堂又比较明确地制定了家规家法，约束子弟。其家规主要是：一不准纳妾；二不准虐仆；三不准嫖娼；四不准吸毒；五不准赌博；六不准酗酒。

此外，乔致庸还将《朱子格言》作为其儿孙启蒙必读之书。他常告诫儿孙戒“骄、贪、懒”三字。并教育儿孙“唯无私才可大公，唯大公才可大器”；“气忌躁、言忌浮、才忌露、学忌满、知欲圆、行欲方”；“待人要丰，自奉要约”。若儿孙有过错，则责令跪地背诵《朱子格言》。如浪费粮食，则命跪诵若干次“一粥一饭当思来之不易，半丝半缕当念物力维艰”，直到承认错误，磕头谢罪。乔致庸还把亲拟的对联挂在内宅门上，以教育其儿孙，其对联称：

求名求利莫求人，须求己；

惜衣惜福非惜财，缘惜福。

在封建社会，豪门富贾大都是三妻四妾，大小老婆成群。然而作为晋商首富的乔家却无一纳妾者。乔致庸一生虽娶了六房妻子，但全是续弦。第五代映字辈，乔映霞先后续弦杨、刘氏，与刘氏离婚后，一直未娶。乔映霄娶妻马氏，夫妻感情笃深，后马氏被匪徒绑票，营救不及，惨遭毒手，终生未娶。乔映奎妻子只生有女无男，当时社会是男权至上，还有“不孝有三，无后为大”的封建礼法，按乔映奎的身份，讨个姨太太接续香烟是顺理成章之事，但慑于家规，映奎未敢如此，只能过继侄子为自己顶门立户。

作为东家，不论老爷、少爷，自家商号、票号的钱再多，也不能随意取用，恣意挥霍，这也是家规中的一条重要内容。前篇述及大盛魁的经理、掌柜，对已被架空的东家后代子孙权限有诸多限制，不到分红账期，东家不能住到柜上，平时不能随意取用柜上现钱。而乔家虽然始终掌有商号的实权，但自律亦甚严，家规中三令五申，凡家族中成员，任何个人均不得在其经营的商号、票号中随便支取银两。即使按家族内规定的每个人每年应领的家俸银两，也由家内总管在商号专立的“万金账”户头内领取折子，个人不能保存现金。这样做，一方面保证了商号资金周转，另一方面也或多或少限制了随意挥霍的自由。

山西有许多巨商大家都是子孙承业100余年、200余年不衰，如乔氏子弟有成就者多。据了解，映字辈以下的人字辈二十人中，有大学生12名，其中双博士一人、硕士三人，有两人留美，其余亦是中学毕业。他们并没有躺在祖宗基业上成为纨绔子弟，而是靠着自身的奋勉，各自开辟自己的事业与前途。且恪守祖训。无一人涉足政界，大多在金融界、教育界、科技界工作。从居住地看，他们大多住在北京、上海及昆明等地，少数在辽宁、海口等地。其中缘由之一正是他们的不寻常的家规，起了支柱其间的作用。

这些家规，贯穿着晋商对传统文化的伦理道德观念的继承与认同。他真切地告诉人们，晋商精神不仅体现在创业时的艰苦奋斗中，也体现在他们成功后的经营管理文化中，以及他们致富后的家族文化中。在成功后的金钱、财富的包围中，他们没有得意而忘形，堕入奢靡挥霍的泥潭；也没有娇惯其子孙，沉溺于荣华富贵之境。他们让子孙接受各种知识教育的同时，又辅之以谨严的家法约制，培养其承接祖业所必备的自律、自尊、自爱、自信的良好素质。

自律是一个人做事时应时时谨记的原则。孔子的得意门生曾子为人谦虚，善于自我检查。曾子日：“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”即使在没有任何监督的情况下，也能够自尊自爱；在一个人独处的情况下，也能够“慎独”；在无人监督的情况下，照样能够严格要求自己，不悖于义，谨慎地处理一切，做到人前人后一个样。严于律己是成就事业的开始，因为自我发觉意识较强可以减少错误的出现，这种自我意识能给予人力量并增强自信。

晋商修身正己，治企先治家的精神在在现代市场经济中，对于企业和企业家都同样适用。对于企业而言，在其发展的过程中，会形成其特有的企业文化争伦理价值观。它是企业人格化的产物，体现在企业家和每个员工身上，渗透到企业的各个层面之中，构成了企业的核心竞争力。对于企业家而言。作为企业的领导人，他不仅是企业道德形象的代表者，同时也是促使企业不断提升道德境界的推动者。而这双重角色都对企业家提出了很高的要求。从这个角度讲，“修身正己”就应成为企业和企业家的座右铭。唯有如此，才能不断提升企业的伦理精神，从而达到一种理想境界。

5．谨慎是一种大智慧

《始计篇》开宗明义地指出了“战略”的内涵。所谓：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这里集中讲了对待战争的态度，体现在一个“慎”字上。这就是孙武重战慎战的思想。

战争是关系着国家生死存亡的大事，我们不能不认真研究它。孙子从战略的高度概括了战争存在的意义。这一出色的判断，如今已被人类史上无数的军事实践所证明。

率领诸军伐吴，这是大军事家刘备一生中最后一次演出。刘备不听群臣劝阻，一意孤行，把个人感情凌驾于国家利益之上，将大量军马带上了不归路，损兵折将，自己也丧身白帝城。这场战争的失败是必然的，因为他完全违背了孙子的慎战思想，战场上是绝对不允许冲动的。

战场是一个残酷而且需要冷静的地方，意气用事、不计后果只能给敌人以制胜的机会。仓促下决定，会因考虑不周详而失败，所以做决定前要思考再思考，切忌疏忽大意，保证成功的系数最大。

生活中也是如此，当我们在进行一项工作或买卖时，不要随便地就做决定。也就是说在自己尚未彻底了解清楚之前，不要盲目从事工作。这是很重要的。商场如战场，我们要慎重对待每一件事，只有这样，我们在生活和工作中才能少出差错，才能一步一步把事情办好。谨慎是一种大智慧，也是成大事者的必修课。

山西祁县有句民谣道：“旺财主有眼力，经商不钻钱眼子。”渠源浈，字筱洲，生于1840年前后，乳名“旺儿”，人称“旺财主”。渠源浈的先祖，传说是明朝初年从上党（今长治）迁到祁县的，初从事小商小贩，吃了不少苦头，随着生意的日渐兴旺，才在祁县置地盖房，扎下根业。到乾、嘉年间，渠源浈的祖父渠映横在原有的“长源厚”基础上，增设了“长源川”、“长顺”两大茶庄，从两湖来办红茶，行销于西北及内外蒙古、俄国等地，积累下巨额财富。

渠源浈对经商之道、理财之术，都颇具远见。不管世事怎样沉浮，他总操着胜券。他除了与渠家兄弟在各省开设茶庄、盐店、钱铺、当行、绸缎庄、药材在等庄号并经营传统老号外，还在同治年问，用30万两现银作本金，独自开设了一个票号，即“三晋源”（在今祁县城内财神庙街15号院内），欲“发三晋大地之财源”，并使其“财源茂盛达三晋”。“三晋源”鼎盛时，营业总额达六七百万两，在北京、天津、上海、汉口、重庆等地建立了11个分号。

在渠源浈的经商生涯中，有一桩有口皆碑的事情。同治年问，他投资白银30万两，入股平遥城内的“百川通”票号。对票号而言，信誉即生命。当时晋商信守商道，信誉卓著。一些有钱的满族旗人看准了“百川通”，遂将三千万两白银存了进去，并声称只要保住银根，利息分文不取，“百川通”因此大走红运。那时三年为一账期，每逢结账，渠源就可得红利十万余两，第三次账期即光绪二十八年（1902年）账期，每股分红利近三万两银子，是“百川通”开账最多的一年。就在这次分红之后，渠源浈断然将其股本全部抽了回来。一时商界哗然，使当时许多“明智之士”也大惑不解。当时有人问源浈，他也笑而不答。只是当与亲信交谈时，他才说出其中的缘故，他认为：百川通存银是旗人的，旗人有权有势，时间一长难免要耍无赖。果然，没过几年，人们就明显地发现：百川通票号自渠源浈撤股后，经营情况一年不如一年，很快就垮下来了!这时，大家才都打心眼里佩服渠源浈的眼光。人们因此对其更加尊敬和崇拜，于是就留传下本篇开头写的那句民谣。

中国从古至今有许多伟大的历史人物都以谨慎、稳健著称，其中最有名的是诸葛亮。冯玉祥在《汉中武侯祠题刻石碑》中称颂他“成大事以小心，一生谨慎”，毛泽东也赞扬他“一生唯谨慎”。在冯玉祥、毛泽东看来，诸葛亮的一生谨慎是一个非常难能可贵的品质，是常人不可企及的。谨慎小心是一种极强的精神能力和巨大的精神力量的显示，它不仅不是精神的萎缩，而是精神最大程度的振作，其能力、力量和作用的最大程度的发扬。因此“成大事以小心”是完全符合客观事物发展的辩证法的。成就大事业的人无不遵循这个辩证法。如本篇开头我们提到的渠源浈，经商就以稳妥著称，宁取薄利，也不冒险。