海岸线文学

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第二章 这样说才能唤起客户的好奇心（第3页）

可以说，销售员所做的一切努力，都是为了引来客户的兴趣，从而购买你的产品。总而言之，只要你能够通过寻找客户的兴趣爱好，投其所好，和其成为朋友，就能轻松拿到订单；只要你能够让手上的产品引起客户的兴趣，使其感觉该产品能给其带来好处和利益，客户就会主动购买；只要你让客户能够亲耳听到、亲眼看到、亲手摸到、亲自闻到和尝到，客户就会更容易购买你的产品。所以说，说些令客户感到好奇的问题，是一条稳拿订单的“必杀技”。

巧用激将法

一家挨着一家的皮鞋店构成了这条商业街一道亮丽的风景。你看，橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样，被店老板收拾得争奇斗艳，夺人眼目。可生意难做，大部分店老板都皱着眉头，与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。赵国威的“国威鞋店”情况就大不一样，老板们称赵国威有绝招。什么绝招呢？原来，他的“绝招”就是“巧用激将法”，让犹豫的生意好做了。

一位很时尚的女孩看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她看中了这双新式皮鞋，但又因它的价格太贵而犹豫不决。赵老板猜透了这位顾客的心思，于是上前对这位顾客说:“如果这双鞋的价格不能令你满意，您是否再看看别的？”“不不不，就要这一双。能不能优惠一些？”“能，给您优惠5元。”赵老板说道。就这么简单，这位女孩很坚定而干脆地买下了那双皮鞋，前后不到10分钟。

赵老板的问话乍听起来似乎很简单，但仔细琢磨，很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙，它有效地激发了那位女孩的好胜心，所以，这笔犹豫的生意果断地成交了。那么，人们不禁要问：犹豫的生意怎么就好做了呢？激将法是怎样刺激顾客的好胜心？掌握这门销售技巧难吗？

其实，这样的生意最容易“黄”。在生活中，有的人心比天高、貌似强大，有的人嫉妒心强，有的人前怕狼后怕虎，有的人做事果断从不拖泥带水，有的人忸怩……这是每个人的不同特点，但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激，那么，他又会马上向相反的方向转变，并且表现得非常坚定。仍以上述赵老板接待的那位女顾客为例，假如他不开口说一句话，任那位女顾客“自由选择”，那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如赵老板换另外一种语言劝说那位女顾客，比如说:“这是今年最流行的款式。”或者说:“价格不贵，不信您去别处转一转。”再或者说:“买不买？不买问这么多干吗？”甚至说:“好东西哪有不贵的？”会出现什么效果？十有八九不理想。所以说，这样的生意最容易“黄”，可这样的生意在“激将法”面前又最容易成功。

可以说，激将法是通过触发有些顾客的好胜心，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言，诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句:“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”这不仅尊重了顾客，频频使用“您”这种敬辞，未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语，而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通，尤其是后半句“您是否愿意再看别的”，一下子点中了顾客“犹豫不决”的要害，促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化，结果生意愉快地成交。值得一提的是，有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化，不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态，不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话，就不耐烦，说些不中听的语言，结果到手的生意却丢了，甚至反目成仇地得罪了人，给自己的生意制造了种种不确定的隐患，实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做，仅仅认为是“竞争对手过多”的原因，而不首先从自身的销售技巧去分析，就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。

国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹，一上楼，这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看，问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说:“这布质量差了点，并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情，挖苦那位摊主说:“看你这样也没做过大买卖，我这布就算是一尺六毛钱你都买不起！”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面，那位摊主呶了呶嘴，只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了，接着说:“怎么还不服气呀？你要是做过大买卖的，我这就六毛钱卖给你！看你也买不起！”

听这句话狠话，那位摊主再也按捺不住心头的怒火了，他慢条斯理地说:“这位先生，今天算你说对了，鄙人确实没做过大买卖，没挣过大钱，现在还是卖布的小贩一个，充其量是混口饭吃，但你今天这么看不起人，给你台阶你硬不下，这我就不能不说你两句了。说大话，挖苦人，这可是咱做生意的忌讳呀！你这种人别说是出门在外吃亏，就是在家里过日子也不行……”“得得得，别说废话，你买不买？”销售员更来劲了。“好好好，你开单子吧！”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”，销售员开好了单子并把布匹包装一撕开，双手叉着腰说:“请验货付款！”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时，销售员的脸抽搐了一下，豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道，这布是国内一家著名的厂家的产品，出厂价为1。27元，半价出手，岂不损失一大笔钱？事后，这位摊主大仁大义地找到那位销售员，按出厂价给他补齐了差额，感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。

这都是经验不足闯下的祸，也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢，万万不可视为，放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”，即使使用它，也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导，再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。

唤起顾客的购买欲望

作为一名业绩不佳的销售员，你也许时常觉得难以理解：为什么同在一家公司里当销售员，销售同样的产品，最终业绩却有天壤之别？为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹？为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能让顾客主动上门来购买？为什么有些销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把？

为了回答这些问题，不妨来看看金牌销售员乔·库尔曼的故事。

他是销售界的传奇人物，是成千上万销售员眼中的偶像。是全美国销售员里收入最高的人之一。在其25年的销售生涯中，他销售出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为金牌销售员。

能够成为行业里最优秀者，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？乔·库尔曼能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地销售给了一个又一个客户。勤勤恳恳是每一个销售员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个销售故事，看看他是如何说话的吧。

约翰是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多销售员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的销售。他是怎么做到的呢？

见到约翰后，库尔曼便主动地打招呼：“您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”　约翰不悦地说：“又是一个销售员。别烦我了，我没时间。你是今天向我销售的第十个销售员了，我还有很多事要做，没工夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的销售员身上。”库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”约翰有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧！”

库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己销售的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的约翰工厂生产的产品，然后问约翰：“您生产这些产品？”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了？”约翰回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊！那您是怎么开创你的事业呢？”当他向约翰问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在约翰身上也发挥了效用。只见约翰放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。

最后，约翰热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和约翰的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和约翰成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，约翰竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。

为什么别的销售员在约翰面前总是无功而返，而库尔曼却能够和约翰成为朋友，并向他成功地销售出了8份保险呢？原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。

在与客户面谈的时候，任何一个销售员的最重要的工作都是——说服顾客。而要说服顾客，没有好的口才是不行的。要知道，货卖一张嘴，全凭舌上功！

一般来说，人们对陌生的销售员总是心存戒备的，往往以没有时间为由将其打发走。作为销售员的你，如果面对陌生的客户，你该如何消除对方的戒心，如何让对方和你最终成为朋友呢？很显然，成为了朋友，交易就变得很容易，订单就很好拿了。这时，你需要好口才，需要会说话。例如，你可以像乔·库尔曼那样，用一些恰当的问题来突破客户的心理防线，并用一两句“具有魔力的话”来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时，你就成功了一大半。

在乔·库尔曼和约翰的交谈中，他说出的“具有魔力的话”是：“那您是怎么开创您的事业的呢？”这样的话，用来“对付”那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他们提出了这个问题，他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然，面对不同的客户，“具有魔力的话”也不一样。在本书里，这方面还会有更深入的探讨。

如果你想让客户成功地购买你销售的产品，就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话，你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的：“君子若不开口，神仙也难下手。”作为销售员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你就必须想办法撬开客户的嘴巴。

如果你想让客户心甘情愿地买你的产品，你就必须学会和客户说话。事实上，销售的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西，你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？可以运用这样一个办法：不断地提出恰当的问题。你问得越多，客户便可能回答得越多；客户答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就能一步一步地化被动为主动，成功地发现对方的需要，并想办法满足它。

美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险，是从他的朋友、保险销售员洛韦那里买的。有一次，盖德对洛韦说：“我突然想起来，我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话，别的保险销售员都说过。但你的高明之处在于，你并没有跟我争辩，而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题，我就得不停地解释，结果，我就这样把自己给‘卖’了。其实，我解释得越多，我的真实想法就让你知道得越多。可以说，我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之，并不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”

的确，会与客户说话，通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要，就是真正的会说话！货卖一张嘴，全凭舌上功。口才好的销售员，往往懂得用一个又一个“为什么”，像一架探测仪似的，探寻出客户内心真正的需要。

货卖一张嘴，全凭舌上功

在销售过程中，有时候会出现这样的现象：客户并不知道自己内心的真正需要。作为销售员，你很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现其内心的真正需要，那么你的销售就变得易如反掌，你拿的订单就会得来全不费工夫。

可以说，销售员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少销售员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的销售员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。

有的销售员会选择放弃，而有些销售员却能坚持直至成交，这些成功的销售员都明白，销售无非就是货卖一张嘴，全凭舌上功。