海岸线文学

手机浏览器扫描二维码访问

第一章 要想拿订单首先说好开场白（第2页）

其中，最为关键的是：你要学会以格言、谚言或有名的广告词作为开场白；以谦称和请教的方式开始；可以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省5％的成本，可赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚10万元”这样的话语开始。

总之，万事开头难，做销售更是如此。但是，一个销售人员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，说出一个有创意的开场白。

寒暄是开场白的开场白

当你第一次与一个新客户会面时，客户在刚开始的半分钟内所获得的刺激信号，一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。但在大多数情况下，销售人员对自己的第一句话往往处理得不够理想，大都是一些起不到什么作用的废话。比如人们总是习惯性地使用一些与销售无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”

试想一下，如果客户在听到第一句话时，集中注意力而获得的只是一些与销售主体无关的信息刺激，那么与客户面谈的开场就有可能遭遇挫折。所以，不管销售何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为很多客户根据你的第一句话，基本上就可以决定是否还要谈下去。

销售人员的第一句话是问候语，这是打开话题，博得客户好感的一种最容易、最直接的方法。所以一定要注意这种问候的恰如其分，第一句问候语如果过于热情或者过于亲昵的话，往往就会适得其反。问候的话语要因时、因地、因人不同。对于每一位新的客户，销售人员在与其见面的短暂瞬间，要通过准确的观察判断，来选择最恰当的问候方式。美国销售专家汤姆?霍普金斯曾说：“你要学会用至少三种方式来迎接客户。”这也道出了问候之中的细微差别的重要性。

一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：销售人员：早上好，张经理，现在方便吗？

????客户：方便方便，哪位找？

????销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风的战略合作伙伴，今天特意来拜访给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？

????（电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“德国”两字，利用大家对于德国产品的良好感觉给自己公司增加印象分；至于表示自己公司是欧洲一家大运营商的战略合作伙伴，则是从另外一个方面证明自己公司的实力，等于找个台阶将自己抬高。）

????客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？

????销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？（看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。）

客户：是有这回事，你的消息很灵通。

销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？

????客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。

????销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？

客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。

手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点，客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。

要想一开始就抓住客户的注意力，一个最简单的办法就是去掉那些空泛的言辞和一些多余的寒暄。而且在表述时必须生动有力、语句简练、声调略高、语速适中。说话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾、唯唯诺诺。

成功的销售人员认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效开场思路。

比如：“您知道一年只花几块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司销售员开口便问顾客，对方一时无言以对，便会表现出很想得知详情的样子，于是销售人员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”又如，某叉车厂销售人员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物的搬运时间，并为公司增加20％的利润吗？”对方一听，马上就会对上门访问的销售人员表现出极大的热情。

在上述两例中，如果销售人员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式来揭示参保、买叉车给他们带来的好处，那么其效果显然就会差一些。

所以，在开场白中，销售人员应开门见山地告诉客户，自己可以使客户获得哪些具体利益。这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，去耐心倾听销售人员的详细介绍。

以坦白自己的来意开场

销售人员在面对一些客户时，有时候向对方坦白自己的来意与目的，比遮遮掩掩地开口效果会更好。只有首先让客户知道他需要什么，才能使他觉得如果这项交易不能达成，那么对于他来说将会是一大损失。

如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”

在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意，药店店员则很可能将你当成一名普通的消费者，为你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你突然说：“我不是来买药的，我是××厂的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品销售产生反感情绪。这时，你要再想展开销售工作肯定就困难了。

以下是一些可借鉴的成功例子。

“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天特意打电话给您的原因是我们刚刚成功结束与哈雷公司的一次重要合作项目。我希望下个礼拜能到您那里拜访，告诉您我们与哈雷公司合作的成功经验。您看什么时候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意来拜访您，是为了告诉您我们如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一样，您也会对这个产品感兴趣。”

如果客户能够对销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。

如果一位销售人员知道怎样通过开场白让客户产生兴趣，那么他的业绩一定出类拔萃。

杨文化到广州之后的第一天，见面的对象是一家电器公司人力资源部的李先生，想办法尽快找到一份工作，对话内容如下。杨文化：李先生，您好，现在接电话方便吗？

李先生：方便，您是哪位？

杨文化：我姓杨，您叫我小杨就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天冒昧来见您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？

????（自我介绍表明小杨，是对客户的尊重，关键是当小杨十分有礼貌地对李先生说，“有件事情想要请您帮个忙”的时候，对方会很好奇自己究竟可以帮对方什么忙，对话就可以顺利地进行下去了。）

????李先生：什么事情？

????杨文化：其实我是一位刚到广州的年轻人，我是希望能够寻求一个在电器行业发展的机会，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天来见面，只是希望您能给我一次五分钟的见面机会，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？

????李先生：原来是这样呀，好，那你过来吧！