海岸线文学

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第9章 谈判桌上的交际 会交际才能稳操胜券（第3页）

三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”

美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、复杂的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。

美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。

在谈判中，我们有时会遇到强劲的攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。

3。抓住沉默时机

大发明家爱迪生发明了发报机之后，很多公司要来购买他的发明专利。因为爱迪生对发报机的市场前景以及整个的市场行情知道得不多，所以并不知道该卖多少钱。爱迪生的妻子告诉他，一定要2万元才能卖。爱迪生觉得这个价钱实在是有点高，犹豫不决。在与一家工厂谈判时，对方一再催促他说出价钱，但他不好意思说出2万元的数目，所以一直沉默不语。最后，厂方经理忍不住了，对爱迪生说：“给你10万元卖不卖?”爱迪生惊讶地说不出话来，愉快地成交。

如何打破谈判僵局

谈判双方都是根据某些需要为前提的，都希望谈判结果对自己有利，常常双方处于对峙局面。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张气氛是有效的手段。

这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。

北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不但对我们有利，而且对你们也有利!”

E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃起来了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场，人家也会笑话你们E公司失去良好商机。”

僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。转移话题虽然有一定难度，但需要掌握语言技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成交集。话题转移要想获得预期效果，就要在语言表达上下功夫，真正做到刚柔相济。

谈判时妙用激将法

《三国演义》第四十三、四十四回中叙述了诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓是脍炙人口，妇孺皆知。

诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们胆小、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是，他们下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

在商务谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

（1）该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，马上腾挪200万元添置设备，困难很大；

（2）该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。对内情有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了!我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教!”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗?”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

运用激将法，还要掌握好火候，火候不足，语言不力，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。

步步为营的谈判策略

由于谈判双方是互惠互利的，如果需要作出让步，必然要求双方同时作出让步。后者才是你的目的。称职的谈判者善于在作出让步后向对方施加压力，迫使对方也让步。