海岸线文学

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第3章 端正交际心理 让别人从心里接受你（第2页）

这个世界上最大的缺陷不是体格的缺陷，而是智慧的缺陷。城里有个锁匠，先天驼背驼得非常厉害，行走起来有点像骆驼，人们叫他驼子。驼子拜师学艺，学完后在城里黄金地段开了一家专业卖锁、修锁、开锁、配锁的店铺，并起名为“驼子锁行”。这个名字招来了许多人的非议。有人说原本身体有缺陷还起这样一个难听的名字，能吸引人吗？也有人建议驼子再起一个比较健康的名字。还有人鼓动驼子起个“名家专业精修锁行”的名字。这些都被驼子否决了，他坚持要用“驼子”这个名字，他说要充分利用自己的缺陷致富。

刚开始创业时他的客户可以说是寥寥无几。有的担心矮小的驼子开锁时不方便，带来安全隐患；有的对驼子的手艺持怀疑观望态度；有的竞争对手甚至从中作梗。

时间长了人们慢慢发现驼子为人很诚恳，手艺也不错，售后服务很好。慢慢地驼子的名气一天天大起来，他的诚信和技艺受到顾客的一致认可。

有一家大型企业的保险柜钥匙折断后，请了许多开锁的师傅去修锁，锁还没打开他们就打听里边有什么贵重东西，当听说有巨额钱币和急需的重要合同在里边时，有的人就打起主意让企业负责人给他们一笔可观的酬金。锁还没有打开就漫天要价，这种行为引起了企业的极大反感。后来企业负责人抱着试试看的态度请驼子开锁。驼子没有问保险柜里有什么东西，很快就灵巧地开了锁，且他的收费远远低于企业的预料。企业负责人对驼子的职业操守十分敬佩，他们给驼子送了一面锦旗。

电视台记者获悉后，电视台“百姓人家”栏目专门采访了驼子，驼子因此名声大振。一些临近城市的顾客慕名前来请驼子为他们配锁、修锁。

短短的时间内驼子的业务越做越大。一些同行竞争对手开始眼红，他们纷纷把自己的店铺搬到“驼子锁行”附近，有的还准备更名为“大驼子”、“小驼子”，企图傍驼子的品牌壮大自己的业务。驼子从中发现了商业危机，他立马到工商所注册了“驼子”商标，先人一步捍卫自己的品牌。那些对手只能望洋兴叹。

为了巩固自己的品牌和地位，驼子请人设计了独特的名片，上面印着他丑陋矮小的形象，图像上他正驼着背跪在地上专心致志地开锁。上面写着这样一行字：“让我用有缺陷的身体解开你生活的烦恼。”

这别出心裁大打缺陷牌的名片使驼子的生意比原先更火暴。现在驼子已办起了一家锁厂，实行产、供、销、修、开一条龙服务。城里的党政机关、大企业。饭店、宾馆和驼子签订合同，驼子成了百万富翁。

驼子对记者说过这样一句话：上帝只给了我驼子身体的缺陷，却没给我智慧的缺陷。当他用失误关闭我人生的大门时，我却用缺陷开辟了成功的窗子。

驼子通向财富的道路正是一条变劣势为优势的道路。一个体格健全的人，只要智慧之门被关闭，再强健的身体也是缺陷。因为这个世界上最大的缺陷不是体格的缺陷，而是智慧的缺陷！

在这个世界上，有许多人，他们以为别人所有的种种幸福是不用于他们的；以为他们是不配有的；以为他们是不能与那些命运特佳的人相提并论的。然而他们不明白，这样的自卑自抑，自我抹杀，是会大大缩减自己生命的。

有许多人往往想，世界上许多被称为最好的东西，是与自己沾不上边的，人世间种种善、美的东西，只配那些幸运的宠儿们所独享，对于他们来讲只能算是一种禁果。他们将自己沉迷于卑微的信念之中，那他们的一生自然也只会卑微到底，除非他们有朝一日醒悟过来，敢于抬起头来要求“卓越”。世间有不少原本可以成就大业的人，他们最终只得平平淡淡地老死，度过自己平庸的一生，他们之所以落得如此命运，就因为他们对于自己期待太小、要求太低的缘故。

自信心是比金钱、势力、家世、亲友更有用的要素，它是人生最可靠的资本，它能使人克服困难，排除障碍，不怕冒险。对于事业的成功，它比什么东西都更有效。

“假使我们自比为泥块，”科内里说，“那我们将真的会成为被人践踏的泥块。”

假使你在容貌举止之间都表现出你自认为自己卑微渺小，而处处显得你不信任自己，不尊重自己，你自然不应抱怨别人，别人也自然不会不信任你，尊重你，也会低估你、轻视你。

假使我们能觉悟到“天生我材必有用”；觉悟到造物育我，必有伟大目的或意志寄于我生命中，而万一我不能将我的生命充分表现于至善的境地，至高的程度，这对于世界将会是一大损失。当你抱着积极的心态做某件事时，一定会产生一种伟大的力量。

谈论对方感兴趣的话题

通往一个人内心的捷径就是谈论他最感兴趣的话题。散文家及耶鲁大学教授林斯利为人十分亲切，而他早年就有这样的经验。“我8岁时曾在周末拜访我的婶婶伊丽莎白·林斯利，她的家在豪沙托尼克河之上的斯特拉特福德市。一天晚上，一名中年男子拜访了她，在和婶婶礼貌地寒暄后，他开始注意到我。

那时，我正巧对船舶很感兴趣，于是客人就以一种十分有趣的方式和我讨论起来。他离开后，我兴奋地谈起他。在我眼中他真是个了不起的人!婶婶告诉我，他是一名纽约的律师，他并不喜欢船舶——而且对这方面也没有一点兴趣。‘那他为什么一直都在谈论船舶呢?’‘因为他是个绅士。他看到你对船舶很感兴趣，就开始谈论这个话题让你高兴。这样他也会受到你的欢迎。’”“从那以后我一直都记着婶婶的这句话。”

爱德华L。查利夫在一封信中叙述了他是一位积极投身于童子军工作的人。“有一天，我发现自己需要别人的帮助，童子军团体大会就要在欧洲开幕了，我希望一家企业的总裁能够赞助其中一名童子军前往欧洲的路费。

很幸运，在见他之前我听说他开具了一张100万美元的支票，并在支票兑现后将它装裱了起来。于是，我走进他办公室的第一件事就是要求瞻仰那张支票。那是一张100万美元的支票!我告诉他我从来没听说有人签署过这样一张支票，我要告诉童子军们自己亲眼见到的情形。他很高兴地出示给我，我一边赞美一边向他询问开具这张支票的缘由。”

你注意到了吗，查利夫先生并没有一开始就提到童子军或欧洲团体大会，也没有涉及自己的需求。他只谈论了他人感兴趣的话题，而这就是最后的结果：

“不一会儿，这位总裁说道：‘噢，顺便问一句，你见我的目的是什么呢?’于是我告诉了他。”

“完全出乎我的意料，他不仅很快批准了我的要求，甚至还给予了更多。我请求他赞助一个童子军去欧洲，但他一口气赞助了我和其他五个孩子的费用。他给我一张1000美元的信用证，并建议我在欧洲停留七周。他还写了几封介绍信让我带给欧洲支行的经理，要求他们到时提供适当的服务。后来，他本人在巴黎接见了我们，并带着大家游览了城市。从那以后，他为几个家庭困难的童子军安排了工作，直到现在他仍然是我们组织中积极的一员。

我明白，如果我当初没有发现他感兴趣的地方，使他亲切起来，我是没那么容易和他接近的。”

这种技巧在商业活动中同样也能发挥积极的功效。让我们来看一看吧。

杜弗诺伊先生试图将面包卖给纽约的一家饭店的想法由来已久。四年来他每周都要拜访饭店经理。人家参加什么社交活动他也会参加，他甚至还在该饭店开房间以期望得到订单，但是每回都失败了。

“学习了人际关系的课程之后，我决心改变方法。”杜弗诺伊说，“我决定找出他的兴趣点，那些能让他充满热情的东西。

我发现他是一个饭店经理人社团的成员，这个社团名叫美国饭店迎宾者协会。他不仅是该协会成员和主席，而且还以极大的热情兼任着国际迎宾者协会的主席。无论他们的会议在哪里召开，他都会毫无例外地出现。

于是，我再次见到他的时候就开始大谈迎宾者协会。而我得到了怎样的回应呢。真是激动人心!他兴致盎然地和我谈了半个小时。我可以明显感觉到这个社团不仅成了他的爱好，而且已经成为了他生命中的一部分。在我离开办公室之前，他劝我也加入。

当天我没有谈到面包的事情。但几天后，饭店的负责人突然打电话让我过去商讨面包样式和价格。

‘我不知道你对老家伙做了什么，’他打趣地说，‘但他的确接纳了你!’

想想吧!四年来我一直在他身边游说，如果后来我费尽力气也没能找出他感兴趣的话题，可能到现在还在继续游说呢。”

谈论他人感兴趣的话题可以让双方都获益。员工沟通领域的先驱霍华德·赫齐格总是遵循这一规则。当问及他从中获得了什么，赫齐格先生回答，他不仅从每个人身上得到了不同的回报。而且当他再次和别人谈话时，这种回报不仅得到体现，而且有了不断扩大的趋势。

学会聆听他人的诉说

为什么许多商人在短时期内能够走上致富的道路?哈佛大学前任校长查尔斯·埃利奥特说过：“成功的商业交流没有秘诀……但是对谈话对象保持专注的态度是十分重要的。这么做比说任何恭维话更能发挥作用。”

埃利奥特本人就是一个善于聆听的专家。美国早期的优秀小说家之一亨利·詹姆士回忆道：“埃利奥特博士的聆听不是只听不说，而是一种积极的行动。他坐得笔直，双手规矩地放在腿上，除了偶尔转动一下大拇指外没有其他多余的动作。他看上去不仅是在用耳朵倾听，也是在用眼睛倾听。他一边用心聆听一边注意思考你所使用的措辞……以至谈话结束时，发言的人都能感觉到他已经抓住了自己讲话内容的精髓。