海岸线文学

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第9章 谈判桌上的交际 会交际才能稳操胜券（第2页）

在这次会谈中，李森生一开始受到冷落的待遇，但他注意抓住某些细节，直接告诉对方自己很失望，这时候站出来道歉的人，就是真正的决策人。

经过白天时间的会谈后，李森生决定晚上好好休息一下。因为他明白，再用整个晚上的时间来讨论，重新计划或重新估计，谈判者便会变得不讲理、沮丧而且容易犯错误；同时也会使他们非常生气。

讨价还价是谈判中主要的也是最艰苦的工作。大脑清晰是对工作的保证。人们忍受压力的能力是不同的，经过长时间工作后的紧张，再加上紧凑的议程及陌生的环境，这些不利的情况，对于谈判者都是一种考验。

李森生也明白，作为谈判小组的中方上司，应该尽量使谈判在正常的工作时间内进行，应该保证谈判者有充足的睡眠和良好的饮食条件。假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够随他们旅行，所需的费用也应该由公司负担；不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些都只是小钱，却对谈判的成败起着关键的作用。因此李森生的爱人丽丽也来了。

晚上，他俩睡在舒适的床上，放着旋律优美的世界名曲，让美妙的音乐围绕着他们。除了加强休息和精神放松外，李森生还注重内在素质的培养。在这一点上，他不断加强心理

素质的修养，对人对事始终保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样，在谈判过程中，你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中取得成功。

李森生说：“一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接原因。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中处变不惊，从容应对。”

自控与应变能力是对谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事。若是一个脾气暴躁的人，很可能骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都对谈判不利。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变能力，才能保持良好的情绪。

沉默有助谈判成功

1。此时无声胜有声

恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。沉默的内涵非常巨大，实际上它往往用无声的语言表达出强烈的感情。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像音乐的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员渐渐沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”长时间的沉默过后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何?”

专家过了一会儿，才说道：“300美元?嗯……我不知道。”

理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”“就赔500美元吧!”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元!

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以准备随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。

上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应当注意沉默时间的长短。沉默的长度能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果一味地沉默下去，也往往会失去主动权，形成事与愿违的局面。

2。充愣装傻

大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙，个性朴钝的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。

很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。

的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢?没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢?

所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗?”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。

日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。

一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”

另一位代表回答：“都不明白。”

美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白?”

第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼：“你们要怎么办?”