海岸线文学

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第七章 说服一开口就能打动人（第4页）

谈到为盛名所累，马云说：“今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。”这也是一句很真实的话，把自己放在一个弱者的位置上，容易获得员工的同情，化解彼此间的距离感。

说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最会说话的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立互信的沟通渠道，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。

人与人交谈，贵在真诚。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？怎能不动人心弦？白居易曾说过：“动人心者莫先乎于情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。

美国石油大王洛克菲勒的儿子小洛克菲勒，在1915年处理一起工业大罢工时，就是运用诚恳的演说，解决了与工人之间的矛盾。

科罗拉多州煤铁公司的矿工为要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处理不善，这次罢工又演变成流血的惨剧，劳资双方都走了极端。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。小洛克菲勒最初使用军队镇压的高压手段，酿成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工时间更延长下去，使自己的财产受到更大损失。后来他改变方法，采用柔和手段，把罢工的事情暂时置之不谈。他深入到工人当中，亲自到工人家中慰问，使双方的情感慢慢转好。然后他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是对代表们做了一次十分恳切的演说。就是这次演说，解决了两年来的罢工风潮。

在演讲中，小洛克菲勒说：“在我有生之年，今天恐怕要算一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为能和诸位认识。如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了，因为我对于诸位面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里看了一遍，和诸位代表都做了私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分客气，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不再是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下大家的利益。这是使人感到十分高兴的。参加这个会的是厂方职员和工人代表，现在蒙诸位厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化解一切矛盾。这种伟大的友谊，我是终生不会忘掉的。大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位。彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下。让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满解决办法，因为，这是对大家有利的事。”

这段讲话虽没有华丽词藻，但话语诚恳，具有感染力，引起了矿工的广泛共鸣，小洛克菲勒一下子使自己摆脱了困境。反之，如果一个人在语言上不遵循“诚能感人”的原则，就会失信于众，达不到说服的目的，甚至还会影响个人的形象和声誉。

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。

某学院有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销一千册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。

语言真诚，即使几句简单的话，也能引起听众的强烈共鸣。很多时候，华丽的辞藻并不能让人感动，质朴无华的语言才能让对方产生心灵的共鸣。会说话的人，不光是肚子里有渊博的知识，更要用真诚的语言、真诚的态度来感动别人，并换来彼此的心灵相通，坦然以待。

说出的道理要让人听着舒服

说话，是一个传递信息的过程。因此，增添自己的说话魅力，不全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要把话说好，关键在于说的话能否拨动听者的心弦。

“2003年，我们阿里巴巴在B2B领域发展已经很好了。怎么走下去，我很迷茫。当你站在第一的位置上，往往不知道该往哪里走，因为第二、第三可以跟着第一走，但是第一没有参照。那时我凭什么作出一系列决定?就是凭着使命感。

“爱迪生企业的使命是什么?Lighttoworld（让全世界亮起来），从企业CEO到门卫，大家都知道要将自己的灯泡做亮、做好，结果现在‘打遍天下无敌手’。我们再看另外一家公司——迪士尼。迪士尼公司的使命是Maketheworldhappy（让世界快乐起来），所以迪士尼所有东西都是令人开开心心的，拍的戏也都是喜剧，招的人也全是快乐的人。

“另外一家公司TOYOTA（丰田），它的服务让全世界都懂得尊重。有一个故事，在芝加哥的一个大雨天，路上一辆TOYOTA车子的雨刮器突然坏了，司机傻在那里，不知道怎么办。突然从雨中冲出一个老人，趴到车上去修雨刮器。司机问他是谁，他说他是丰田公司的退休工人，看见他们公司的产品坏在这边，他觉得有义务把它修好!这就是强大的使命感和企业文化，才使得每个员工将公司的事当作是自己的事情。只有在这样的使命感的驱动下，才会诞生今天的迪士尼、今天的丰田。

“我们阿里巴巴的使命是：‘让天下没有难做的生意。’我们做任何事情都是围绕这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不要做。所以有人会很奇怪地问我们：‘你们凭什么作出这样一个决定啊?’我说：‘凭我们的使命感。’我们推出一个产品，首先要考虑的是这个产品是否有利于生意。”

阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意，马云将这番道理，通过小故事生动地讲了出来，引起了人们的共鸣，而且还让员工添加了几分责任感。

一个会说话的人，总可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚，动听，使别人很乐意地来接受。相反，不会说话的人，不能完全地表达出自己的意图，往往会使对方费神去听，而又不能使他信服地接受。

很多时候，说服别人动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。你可以“动之以情，晓之以理”的方法进行劝说，简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就足以能够讲清楚，讲明白。

秦朝末年，张耳在占据赵地后，号称武信君。此时，范阳令的徐公仍不投降。因此张耳就委托蒯通去范阳去，说服他投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了多久了。我特意来给你吊唁来了。不过，如果你听我蒯通的话，那么你就会有一条生路，我这次来也是向你表示祝贺的。”徐公就说：“你怎么会知道我活不多久了？”蒯通就说：“你在范阳为官已经有十年的时候了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨，但是他们为什么不用锋利的尖刀插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你不会活多久了，所以就提前来给你吊唁。”徐公又问：“那你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。你们愿意听听这样的谋略吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒就会产生怨气，很可能把范阳令就给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说服了范阳令徐公。

蒯通说话句句在理，为徐公陈述了利害关系，达到了预期的目的。所以，在交谈的过程中，我们一定要时刻注意语言准确和恰当，要做到言之有理。不要总是用一些强词夺理的方式去说服对方，更不要目中无人或者强制别人去接受你的想法。在说话时，我们要力求语言具有亲和力，使对方聚精会神地听。这样深入浅出，说理透彻，方才能使其心服口服。

有效说服，攻心为上

口才只是技巧，攻心才是关键。兵法有云：“攻心为上，攻城为下。”成功说服的关键在于对准人心说话。成功人士绝大多数是成功掌握攻心说话术人，因为他们知道攻心说话能够让对方心悦诚服并最终按照有利于他的意图去做事，他们借助高超的语言技巧获得人心，赢得认同，然后建立成功的事业。

马云每次在公众场合之所以能“克敌制胜”，正是因为他在谈话过程中总是懂得“攻心为上”的道理。

有人问：“你刚才讲到，社会上也会有讨厌马云的人，我从外部观察，这些人大部分是从2011年之后开始出现的，你觉得原因是什么呢?”

马云：其实一直都有。只是2011年之后，我个人觉得，有几个事情吧。当然，所谓的正义之士就是在支付宝的事情上对我咬牙切齿，觉得我这个人背信弃义，违背契约精神，好像要干掉整个中国互联网，把VIE跟我扯上了关系。

“大善乃大恶，大恶乃大善。就像2007年，我做雅虎40％股权的时候，我知道，这步棋如果40％都被人家控制了，你将来就惨了。孙正义最明白。那天我对孙正义说‘好，我马云是个背信弃义的人，是违背契约精神的人。但如果我能找到一个人，我总共投了三四千万美金，却能够拿回来150亿美金的回报，那么，我很喜欢能找到这样一个背信弃义的人来’。孙正义说，是啊，他找到了。到今天为止，他总共投了5000万美金不到，而拿回了近4亿美金现金，还有30％以上的股份。要是能找到这样一个违背契约精神的人，我也很高兴。对不对?

“我们不是这样的人。但在做这件事情的时候，话语的主动权不在我们这儿。我们在做事，别人在说事。说的人最容易，而且前面先定论你就是这样的时候，你说不清。又刚好吻合微博刚刚起来的时候，所有的人一致认为这社会上都是坏人。”

说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

上例中，马云在回答对方的问题时，首先是站在对方的角度坦诚地讲解自己的情况。然后循序渐进，将话题从反面切入，让对方明白自己为什么是“背信弃义”的人，真正的“背信弃义”指的又是什么，最后巧妙地总结自己的无奈和对自己做法的肯定。通过举例说明，巧妙地吸引对方的注意，然后将自己的无奈灌注到对方心中，这样一来，马云反而站到了上峰的位置。

说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“攻心”的说服技巧，在实践中往往能取得理想的说服效果。19世纪末，美国就是用这种方法取得了巴拿马运河的修建权。

当时，法国的某家公司与哥伦比亚签订了一项合同：在哥伦比亚的巴拿马省（当时巴尚未独立）开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。主持这项工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但工程刚开始时就遇到了麻烦，工程进展非常慢，公司资金短缺。因此，法国公司就想卖掉运河公司——这是专门为修建运河而成立的公司。