海岸线文学

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第十一章 智慧语言贵在睿智（第3页）

用数字来支持你的观点，你将更有说服力。虽然数字是枯燥无味的，但有经验的说话人却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的作用。

在推销的时候，用数字说话也有其很好的作用。在推销活动中，客户对推销员本能地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，相对来说就更容易说服客户。

亨利是一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，亨利到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时，一位当地有名的守财奴，一边吃着亨利烹调的食品，一边说：“他的产品再好我也不会买的。”

第二天，亨利首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到亨利就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。”

亨利看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对亨利的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”

亨利说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”

顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”

亨利说：“你已结婚23年，对吧？”

“是的”，顾客回答道。

“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？”

接着，亨利盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

亨利把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。

用数字说话，既显得专业，又能给人以信任感。很多人都确信了数字。在美国，提供各种数字的“市场调查”公司，便有350家之多，而且，有1006家大的工商业，其本身便设有调查部门。英国政治学家迪斯莱有过如此的名言：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数。”在讲话中使用数字，可以将讲话内容变得更加丰富具体，使用翔实的数字、数据可以让你所说的话显得更加真实，更加有说服力。内容明确、具体、实在，才能让别人感兴趣。如果只是笼统地介绍，往往会让人觉得不可信赖。

数字的说服力是很惊人的。所以很多会说话的人在关键时刻，尤其是正规的商业场合都会借助数字来说话。

说话留有余地，你方可从容转身

韩非子说林下篇，有这样一段话：“刻削之道，鼻莫如大，目莫如小。鼻大可小，小不可大也；目小可大，大不可小也。举事亦然，为其不可复也，则事寡败也。”这段话的意思是以雕刻比喻为人处事的道理：鼻子刻大，还可以修得小一点，如果鼻子刻小，就没有办法补救了；同样的道理，眼睛刻得小，还可以再加大，如果把眼睛刻太大，就没法再缩小。说话亦如是，说话留有空间，便不会因为“意外”出现而下不了台，因而可以从容转身。

生活中很多尴尬是由自己一手造成的。其中有一些就是因为话说得太绝造成的。凡事多些考虑，留有余地，总能给自己留条后路。这在外交辞令中是见得最多的。每个外交部发言人都不会说绝对的话，要么是“可能，也许”，要么是含糊其辞，以便一旦有变故，可以有回旋余地。话不说绝对一个人老练成熟的标准。

2011年，马云曾给公司新入职的员工发了一封邮件。在邮件中，他这样写道：“刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里巴巴发展大计，谁提谁离开!”

他要求新员工要多观察、少发言，同时要相信公司的人、使命、价值观，“假如不信，可以选择离开”；信了之后，则要仔细想如何为实现公司使命做贡献，进而执行，然后才是分享，“这时您的观点才真正珍贵”。

马云说他欣赏民主气氛，追求建立自由开放的环境，但公司不缺战略，不缺主意，更不缺批判，缺的其实是把战略做出来的人，把主意变现实的人和把批判变行动的人。他要维护其设定的阿里价值观的纯洁性。

这封邮件可谓是措辞严厉，但是马云却也不是完全不留余地，他紧接着又说道：“我们喜欢小建议、小完善，我们感恩你的每一个小小的完善行动。可以有不同的观点和意见，我们一定会认真倾听，虽然不一定会按你说的做。”

与人交谈，话里留下一点余地，不要把话说死，给双方都有回旋的余地，做到求同存异，这样的交流富有弹性，也符合人的理性，更容易取得好的结果。如果话语相逼，不留空间，把话说得绝对了，就等于把自己的后路给堵死了，双方的关系也弄僵了。

说话不留余地等于不留退路，“要么成功、要么失败”的简单逻辑已经不适合这个复杂多变的社会。为此付出的代价有时是你无法承受的。与其和自己较劲，不如改变一下说话方式，多用一些不确定的词句，给自己留条退路。

比如，对于别人的请求或者领导交代的任务，可以答应接受，但是不要说一些“我保证没问题”之类的话，而应代以“我尽量，试试看”之类的字眼。这并非是我们不够热情或者没有上进心，而是生活中总免不了有这样或那样的意外，不在我们的能力控制范围内。说话留有空间，也是为了给自己留一条后路，当自己在意外之时避免陷入尴尬。而且，这样的回答，会让人觉得你更加谨慎，而因此更信赖你。

有位教授学识渊博，气质儒雅，颇令一批批的青年学子为之倾倒，真可以说是桃李满天下了。在经商热潮的冲击下，他也跃跃欲试地兼任了一个信息与广告咨询事务所的经理。

一天，某小杂志社的主编经人介绍来到教授家，教授热情而又不失礼节地接待了他，一番寒暄过后，主编道出了来意。原来，他们这个小杂志社有心搞一项文化活动，扩大自己的影响和募集一些资金，想请他出面帮帮忙。

教授仔细询问了一番后，感到还算满意似的频频点头：“嗯，你们的想法很好，这样搞就对路子了，我愿意帮助那些有作为的年轻人。”接着他又蛮有把握地许诺说：“我的学生中现在有许多已是企业和一些部门的领导了，他们一向很尊重我，也非常关心和支持我现在搞的这摊事业。我请他们搞点赞助、广告什么的，估计不成问题。”

教授此番蛮有把握的一些话，使主编大喜过望，信心也立时大增，连忙动用各种关系，好话说了千千万，才有一些“德高望重”的名人答应来捧场。

就在主编等着教授许诺肯定能够拉来的赞助款一到，便要发布消息的时候，教授忽然销声匿迹了。各路菩萨都已一一拜到，杂志社不但白白劳神费力搭钱，而且从此更会失信于人。

后来，每当老教授提起这事，他都叹着气说：“唉，为拉赞助，我不知费了多少口舌，跑了多少路，好话说了几十车，把我的老脸都丢尽了！谁知那些人原来说得好好的，什么愿意给文化事业投点资吧，什么您出面我们还有什么可说的……可事到临头，该往外掏钱了，就又都变卦了！这下我倒好，成了猪八戒照镜子——里外都不是人了！”

说话时，多些考虑，留有余地，要给自己留条后路。否则，君子一言，驷马难追，不仅会给人际关系造成不应有的损失，还会因此影响自己的前途和声誉。

美国前总统富兰克林这样说过：“我所说的话，一定竭力避免伤害别人情感，甚至我自己禁止使用一切确定的词句，如‘当然’‘一定’等，而用‘也许’‘我想’来代替。说话关系重大。你如果出言不慎，跟别人争辩，那么，你将不会获取别人的同情，别人的合作、别人的帮助、别人的支持、别人的赞赏。”弓箭拉的太满就容易断，水缸里的水装的太满容易外溢，气球打得太满容易爆破，说话说得太绝容易出现尴尬局面。

总之，说话留有空间，不把话说得太满太绝，时刻为自己留一些余地，这是说话的一种策略。

沉默也是一种口才

俗话说：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊。”沉默是一种行之有效的交流手段，它和语言相比，更富有理性，更富有智慧，也更富有内涵。当你遭受到别人的无端指责和恶意诋毁的时候，你不妨保持一下沉默，因为，沉默是金，沉默更是一种力量。当你保持沉默时，对方往往由于不知道你的底牌而感到无穷的压力，这时，他的意志也将会受到动摇甚至不战自溃；如果此时你进行了反抗和争辩，那么，你的愚昧行径必将给对方以可乘之机，这样一来，不但不会得到任何友善的结局，反而会使自己进一步陷入被动和尴尬的窘境，同时也会大大的诋损了自己的完美形象。

2008年汶川地震发生后，阿里巴巴集团对外公布，为汶川抗震救灾捐款和筹款接近5000万元。而值得注意的是，一条“马云为汶川捐款一元钱”的消息却在网上疯狂传播，阿里巴巴集团董事局主席马云一时被千夫所指，与之相关的阿里巴巴集团也面临名誉危机。然而，此时马云与当时处于过激状态的网友们争辩，没有讲出什么大道理为自己辩护，而是保持着沉默，任由网友们发泄自己的不满情绪。

随后，马云个人及阿里巴巴数次向灾区捐赠了大笔的善款。并且，经调查发现，所谓“捐款一元钱”的原始出处竟然只是马云在2006年一次采访中的旧话，却被完全断章取义，莫名遭到有组织的谣言攻击。真相被公布后，网络上的负面信息几乎全部消失。

在这次风波中，一向善言的马云却保持着令人赞叹的沉默，从而使得公众的敌意迅速消弭。