海岸线文学

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第七章 说服一开口就能打动人（第3页）

在穿过苹果林的过程中，学生们认真细致地挑选自己认为最好的苹果。等大家来到苹果林的另一端，苏格拉底已经在那里等候他们了。他笑着问学生：“你们挑到了自己最满意的果子吗？”大家你看看我，我看看你，都没有回答。

苏格拉底见状，又问：“怎么啦，难道你们对自己的选择不满意？”

“老师，让我们再选择一次吧，”一个学生请求说，“我刚走进果林时，就发现了一个很大很好的苹果，但我还想找一个更大更好的。当我走到果林尽头时，才发现第一次看到的那个就是最大最好的。”

另一个接着说：“我和他恰好相反。我走进果林不久，就摘下一个我认为最大最好的果子，可是，后来我又发现了更好的。所以，我有点后悔。”

“老师，让我们再选择一次吧！”其他学生也不约而同地请求。

苏格拉底笑了笑，语重心长地说：“孩子们，这就是人生——人生就是一次无法重复的选择。”

很多时候，大道理往往只会把简单的问题复杂化，将大道理切换成通俗易懂的话才会化繁为简，才会为他人指明方向。所以，与人说话，不要把生硬的大道理挂在嘴上，要用大实话、适合于对方接受的语言，润物无声，减少矛盾、搭上“桥梁”。

换位可以使说服更有效

说话是一门艺术。在与他人交往的过程中，适当地运用换位思考，可以使你说的话更有说服力，更容易达到沟通的目的。

马云的演讲口才一直为人津津乐道，如果我们仔细分析就会发现，每次演讲或者说服他人时，马云总是能够感同身受，站在对方的角度去思考，抓住对方心中那根弦，因此很快便能攻破对方的心防。下面便是马云在员工大会上的一段演讲：

“昨天晚上我有一点难受，我把难受的事情给大家讲一下。昨天我们市长讲话的时候我发现我们很多的员工很不错，但是有一批员工还是在讲话，这让我难受。我说阿里巴巴的员工大会这么多年来，我们在公司内部的员工大会没有人打瞌睡、没有人讲话，大家都往前面坐。昨天不全是阿里巴巴的同事，可能也有雅虎的同事。我们希望能让大家骄傲，我们希望对市长尊重。昨天市长也尴尬，秘书长朝我看，我觉得这样会影响阿里巴巴在杭州的品牌和影响度。

“我希望今后阿里巴巴所有公司的员工首先要自己严格要求自己，往一个方向做，我们的价值观要让别人尊重。

“我不多讲战略。我希望全世界最强大的公司诞生在中国，诞生在阿里巴巴集团里面，这就是我们未来3年里的战略目标。然后过两天会开战略会，战略会后我会让每一个员工都了解我们的战略。

“另外我们团队的表现方式是请同事相信公司，公司相信同事，大家一起努力才能往前走。最后我想今天还有很多的活动，我也很激动，其实昨天晚上我淋雨也没有淋得很痛苦。”

生活中常说：“人同此心，心同此理。”强调的也是同理心。无论是在工作还是在日常生活中，凡是有同理心的人，都善于体察他人的意愿，说话动听，让人舒服，更最容易受到大家的欢迎和信任。

从马云上面的这段讲话中，我们就能看出马云对员工的要求与希望。本来员工在市长讲话的这次大会上表现确实不佳，但是马云并没有提出批评，而是用很难过的语气表述自己对此事的看法，然后感同身受地表达了自己的意见，这样既保住了员工的面子，还鼓励了员工今后要达到要求。

在与他人沟通的过程中，进行换位思考，创造一个轻松、畅所欲言的环境，表达支持、理解、肯定的态度，尊重对方的情绪和意见，对于达成一致，实现沟通的预期目的，有着很重要的作用。

在一个家电市场上，一位年轻的推销员，陪着一位中年妇女挑选洗衣机，几乎把店内所有牌子、不同型号的洗衣机都看过了，可是这位顾客还是不打算买。这时，推销员并没有急催着让顾客赶紧买，而是不急不躁地同这位中年妇女拉起家常，从中了解到她家有一个瘫痪的婆婆，经常尿床。买洗衣机主要是为了洗被褥。既然如此，为什么这位顾客还在“举棋不定”呢？原来，这位顾客有个想法：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了几百块钱，一下子花掉，值得吗？对此，推销员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已不能促成这笔交易了。推销员问：“大姐，你的小孩上学了吗？”顾客答：“过两个月就上学了。”推销员说：“那将来你更忙了。又要管家务，又要辅导孩子学习。孩子初学阶段要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以赢得更多时间来指点孩子的学习。”这番话，朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了慈母的心弦。那中年妇女高高兴兴地把洗衣机买走了。

在这个案例中，推销员之所以能成功地说服对方，就是因为她能站在对方的利益上说话，使对方感觉到她的同情，体谅，所以中年妇女才由犹豫到决心购买洗衣机。在这里，正是运用了将心比心的方法才成功地说服了顾客。所以，培养同理心，学会站在对方的立场上思考问题、真正了解对方的感受是至关重要的，这样你就能进行良好的沟通了。

有一家大型公司的总经理要租一家旅馆大礼堂开一个经销商会议。

刚要开会，对方通知他要付出原来多三倍的租金。没办法，总经理去找旅馆交涉。他说，“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你，假如我处在你的地位，也许也会写出同样的通知。

您是这家旅馆的经理，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很多的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。

现在，再考虑一下“不利”的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。

还有一件对您不利的事，这个会议的参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化教养、受教育程度都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的广告的作用吗？事实上，假如您5千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这么些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议给您邀请来了。这难道不合算？请您仔细考虑后来答复我。”

最后旅馆经理向那位经理让步了。

真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是总经理成功地说服对方的原因所在。这个事例告诉我们：要说服一个人，最好的办法就是替他人着想，让他人从中受益。

生活中，通过换位思考，可以让我们了解别人的心理需求，感受到他人的情绪，将沟通进行到底；通过换位思考，可以让我们揣摩到对方的心理，达到说服对方的目的；通过换位思考，可以让我们欣赏到他人优点，并给予对方真诚的鼓励，使团队和谐高效；通过换位思考，领导者可以让得到下属的拥护；通过换位思考，下属可以得到上级的器重……总之，通过换位思考，会给你的生活带来很大的帮助。

真诚的语言最能打动人

一个人张口说话，真诚是最基本的要求。真诚就是真实、诚恳、实事求是，没有一点虚假。说话真诚的人，总会得到别人的信任。

因此，生活中的我们首先应想到的是如何把我们的真诚注入与人交谈的过程之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你要表达的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

马云讲话的特点是从不念稿，多用口语化的短句，随时有临场发挥，这样的台风更容易在员工中建立信赖和认可，让他们相信讲话者的诚意。

谈到老员工时，马云说：“你们是阿里巴巴最珍贵的一批脊梁，很多人看到你们还留在公司，心里就有底气。我也是如此。如果我到各个办公室看到的还是你们这些脸，就知道阿里巴巴还会扛得过去。”

这是一句非常动人的话。确实，当新员工看到公司遭遇压力和危机时，如果看到老员工还在有条不紊地工作，心里就会踏实下来。