海岸线文学

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第六章 坚定说话果断不动摇（第3页）

可见，成功的销售员总是勇于面对顾客的拒绝。实际上，很多时候，被顾客拒绝并不意味着机会永远丧失。当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顾客的拒绝之上，自然就会赢得顾客。

说话坚定，内心更执着

人们常说：“言由心生”，意思就是一个人说出的话、做出的事往往能够反映这个人的内心。通常在说话坚定的人，心中都十分执着。因为从他的言行举止中，我们就能看出这个人内心是否坚定。

马云创造了阿里巴巴的B2B模式后，互联网业界几乎无人认同。它不仅不被中国互联网业界看好，也不被世界互联网业界看好。华尔街不看好它，哈佛不看好它，甚至一度把它当做失败的案例。因为人们怎么也无法看到、无法想到这个模式能够盈利，它的市场小到几乎没有市场。很多人都说：“如果阿里巴巴能成功，无疑就像是把一艘万吨巨轮抬到喜马拉雅山顶峰上面。”

而马云却坚定执着，对自己的判断充满信心，他对他的同事说：“我们的任务是把这艘轮从山顶上抬到山脚下。别人怎么说，那是没办法的事，但你自己要明白：我要去哪里，我能对社会创造什么样的价值。我们希望创造一个真正由中国人创办的让全世界感到骄傲的伟大公司，那是我的梦想和我们这一代人的梦想。”

几年之后，阿里巴巴成为世界最大的B2B网站。事实证明，马云的阿里巴巴B2B模式是成功的。在长达12年的创业生涯中，马云不断创新。他用长远的眼光，从小市场做起，先后创造了中国黄页模式、阿里巴巴B2B模式、淘宝模式、支付宝模式。所有这些模式都被实践证明是成功的。

“你可以失败，但是你不能失去做人的执着。”这是马云坚信的一条人生信念。很多时候，他的话语中暗含的真理和智慧，一语就能明透。从他口中吐露的那些坚定不移的信念，正是马云内心对成功和信念的执着。而因为这种执着，他才能用最真切的话语去面对这个世界，为自己打造出一条成功之路。

古今能成大事者，无不树立坚定的信念。而你嘴上的坚定，不但可以鞭策自己，还可以让别人对你多几分信任。

西武集团是日本一家拥有170家大规模企业，员工总数达10万人的企业，它与新日本钢铁公司、三菱重工企业集团同列为日本三大企业集团。该集团的总裁堤义明是日本企业界、财经界和公众中极具魅力和影响的人物。他被松下幸之助称誉为“西武集团的中兴之祖”、“日本服务业第一人”。

西武集团的第一代领导人也就是堤义明的父亲去世后，由堤义明接手西武事业。第二年，堤家产业的发展便面临一项重大选择。当时的日本，正值经济发达、工业繁荣的时期，整个日本仿佛一个巨大的工厂，夜以继日以致飞速成为世界上的经济强国。几乎每个人都认为在东京投资房地产肯定是一件一本万利的事情，许多著名的企业和企业家都先后云集于东京，将“触角”伸向越来越炙手可热的房地产业。

西武在房地产上有着巨大产业和经营经验，因此很多投资者都以为它必然会以更大的投资力度进入东京的房地产。但事实并非如此，年轻的堤义明做出了一个令所有投资者大吃一惊的决定——“西武集团将撤出东京的房地产业！”

这一决定令全日本的企业家都感到迷惑不解。在大多数人看来，炒地皮开发房地产是一项暴利行业，尤其在寸土寸金的东京，炒房地产则无异于自己印钞票，比投资任何事业都更有利可图。因此，他们无法理解堤义明何以做出这样的决定，有人开始怀疑堤义明有没有领导这家大企业集团的能力。一些想在房地产投机中获取暴利的人中伤堤义明，把他说成是一个不懂得经营之道的阿斗，他父亲是看走了眼才让他继承自己辛苦打拼的事业。

在集团内部，以宫内严、森田重光等人为首的八大金刚为首，大多数人也纷纷提出他们的反对意见，他们认为，集团不应该退出东京房地产业，不但不应该退出，还应该投入更大的资金。

接手西武之前，堤义明曾答应过父亲，守业十年，不作任何新的投资。但是，在守业之时，也不能任市场变化而一动不动，他必须使企业适应新的环境，以求得更长远的发展。在几乎是没有支持的情况下，堤义明依然具有坚定地撤出东京地产界的决心。最高决策会议上，堤义明面对年龄比他大、经验比他丰富的高层管理人员，是这样说的：“我已经预测到，东京土地投资的好景已经过去了。供求要讲平衡，而大家猛炒地皮的结果，只会把正常的供求状态搞得不正常。因此，我认为东京的房产业很快就会出现失衡的大问题。对此，公司必须做出明智的决定。今天大家的意见有分歧，我认为这是正常的。如果全体一致同意，我反而认为事情不妙了——全体一致的主张，时常有毛病。现在大家不同意我的想法，但我知道我是正确的，尽管你们各位说的也不是没有道理。可你们没有看出东京地产业的暴风骤雨已经快到来了，危险得很。总之，这个问题我决定了，大家照我说的话去做准没错。”

接任集团领导才一年，堤义明就要公司从十分有利的东京地产投机市场上撤退，造成不满和猜疑是很正常的。然而，西武毕竟属于堤义明个人的产业，谁也不可能去更改他决定了的事，所以大家也只有保留意见，照样执行。

一年以后，西武集团的高层管理人员发现：年轻的堤义明的决定果然没错。这时候的东京地产业开始大规模地崩溃，无数土地投资者在炒卖的漩涡里无计可施，食之无味，弃之可惜，陷入了困境之中。而真正获得胜利的，正是堤义明这样极少数目光清晰、头脑灵活的管理者。因为论面积，西武集团的土地是日本第一。在东京地皮行情最好的时候，西武集团已稳稳当当地获取了已经得到的巨额利润。

说话果断坚定是一个成功者必备的素质之一。一个语气坚定、做事果断自信的人，容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人，则很难让人相信。

许多人最终没有成功，不是因为他们没有能力，而是言语中缺乏坚定的信念。这种人在说话时缺少阳刚之气，不果断，不干脆，态度更是让人感觉不坚决；这样的人，想要获得别人信赖自然就很难。

内心有原则，说出的话就有原则

当某事与你的原则相违背时，该继续坚持呢？还是放弃原则成全他人？先让我们看看下面这个小笑话，或许你就会找到答案。

一天，教皇和美国商人在花园中散步，主教随侍在后面。“10万块够吗?”教皇摇摇头。“100万可以吗?”教皇还是摇头拒绝。“那1000万如何?”教皇坚持不肯，美国人垂头丧气地走了。主教连忙趋前说道：“您怎么这么顽固?有了这笔钱，可以为我们教徒做多少事啊!告诉我，那美国人要求什么?”教皇冷静地回答：“他要求我们在每次祷告完后不要讲‘阿门’，而说‘可口可乐’!”

这虽然是一则笑话，但是我们应该从中明白坚持原则的重要性。人以原则为崇高，行以正道为高尚。守护原则和底线，是做人的一种境界，是生活对人的一种磨炼。一个人，不管是大人物也好，小人物也罢，都有着各自的生活原则。对于这些原则，不仅要知其意、明其理，而且要据此把握好人生的每一步。任何时候，都不能触碰原则的高压线。

马云是一个原则性很强的人。对于娱乐行业，马云一直认为腾讯是做得比较好的。但是在原则上，马云却认为游戏不能改变互联网产业，因为人不能总是玩游戏，尤其是电子商务这块，未来十年一定是主流的市场，一定会越做越好，困难也会越来越多，竞争也会越来越多。

在一次商务会谈上，马云如实说道：“对于客户是谁，我认为应当锁定自己的客户，我们的客户是中小企业，创业者，这是我的定位。我为什么锁定中小企业，如果大企业来，我原则上不做这个生意，没有办法做。中小企业用阿里巴巴网站的时候，可能进来的时候是三五百万，后来变成了几千万或者是一亿元。但是我就会说，你变成了一亿元就要找别人去了，我只是做中小企业和电子商务，不能教小学的时候，中学也可以的，大学也包揽下去。我们的水平就是这样的，因为我们要想清楚客户是谁的情况下，就要锁定市场，去做该做的事情，在利益和诱惑的面前说N0，我反正是不干的，要学会说N0。”

马云对未来互联网发展利弊所做出的这段剖析可以说是十分到位的。尤其是在对如何定义客户与企业之间的关系，如何锁定市场这些问题时，马云秉持自己的初衷与原则，用非常肯定的语气阐述了自己的看法。

的确，说话办事要有自己的原则。一个人只要内心有原则，说出的话就有原则，做事也会坚持原则。如果一个人不能坚持自己的原则，就会经不起利益的诱惑，见风使舵，这样的人想要获得成功都很难。

李奥贝纳曾说：“坚持不让权宜之计取代原则，不让浮夸掩盖事实。”我们都应明白这一点，并遵照去做。坚持原则乃是我们立足于世的根本，若失去这点，你就会一事无成!

《人民日报》曾经刊载了一个坚持原则的故事。

一名导游带着一个旅游团到新加坡旅游。在观景途中，一名游客拿出一支中华烟递给导游，导游微笑着谢绝了。随后，他拿出自己的烟抽起来。他抽的烟是10元一包的万宝路，明显比中华烟档次低。

事后，导游解释说：“我知道中华烟在中国是很高档的香烟。但我们公司有规定，导游不能接受游客任何东西，哪怕是一支香烟，这是原则问题。”

而纽约时报也报道过这样一则新闻：

在纽约的一座公寓里住着一位老人。他记性不好，出门常忘了带钥匙，走在大街上也时常忘了回家的路。但他有个做人的原则，对帮助过他的人必须表达谢意才安心。

有一次，老人在邻居的陪同下去了一次医院。第二天邻居有事去了加州。而老人想到没有给邻居道谢，于是，到邮局特地发了一封特快专递，偌大的一张纸上只有两个字：谢谢。邻居回来后对老人说，不必用特快专递的形式来表达谢意。而西蒙老人十分认真地说，什么都可以忘，唯独对帮助过我的人表达谢意不能忘，这是我做人的原则和底线。

原则是人生的航标，谁能坚守住谁就能在人生的航程中乘风破浪，不会偏离方向。张瑞敏曾说过，做人，做事，以前是原则，现在是原则，未来是原则。坚守原则不是冥顽不灵，更不是不知变通，而是在处理一些敏感问题是有自己的道德底线。只有坚守住这样的道德底线，一个人才不会轻易地被诱惑，才能冷静地思考、分析、解决工作中出现的各种冲突、矛盾和问题。

坚守原则是一件不容易的事，需要时时刻刻的警示自己。一旦错失，都将是巨大的失误。

原则是坚守给自己的，让自己心安，让自己活的正直，让自己少有缺憾，而不是做给别人看的。不管在哪里，不管什么时候，不管什么情况，都应该坚守自己的原则，而不应该微小的变故而失掉坚持。