海岸线文学

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第七章 说服一开口就能打动人（第2页）

一个有阅历的人，才会讲出有内涵的故事，属于自己的故事。莫言说，我就是一个擅长讲点故事的人。但会讲故事可不简单，一个好故事能引人思考，调动每个人大脑里本来就有的思维记忆，建立心理共鸣。

要想说服一个人是很难的，每个人都习惯于坚持自己的意见和主张，对于那些自信、自负的人，对于那些冥顽不化的人，更是如此。但是，在很多时候、很多的场合下，又必须要说服他。为了让人心悦诚服，于是，在说服对方时，人们便不得不积极寻求技巧，讲故事就不约而同地受到说服者的钟爱。

战国时期，齐、楚、燕、秦、韩、赵、魏七国被称为“战国七雄”。“七雄”中，以秦国实力最强。

有一次，燕国与赵国因边界问题发生冲突。赵国想出兵征服燕国。当时正在燕国做官的苏代听到这一消息后求见燕王，请求到赵国去说服赵惠王，化解矛盾，求得和平。燕王同意了苏代的请求。

苏代很快来到了赵国。赵惠王知道苏代是来游说的，本不想见他，后来经过大臣的一番工作，还是接见了他。

苏代见了赵王，首先表示了自己的敬意，但他绝口不提燕赵间的边界问题，而是与赵王闲聊。他对赵王说：“大王，我来贵国的途中，曾见到一件有趣的事，不知您愿不愿意听？”

赵王很有些好奇，便笑了笑说：“先生都认为有趣，那肯定是有趣的，不妨讲一讲呀！”

于是苏代就慢慢地讲起来：“我来时，经过易水边，见沙滩上一只大蚌正在晒太阳，它把那两只贝壳缓缓地张开。没想到的是，它身旁正有一只鹬鸟偷偷地注视着，见这机会，赶忙将它那又长又尖的嘴啄了进去。说时迟，那时快，大蚌急忙收紧贝壳，一下子就钳住了鹬鸟的长嘴。鹬鸟迅速地将嘴往外拔，但无论怎么用力，大蚌都紧紧地夹住。鹬鸟生气了，它对大蚌说：‘今天不下雨，明天不下雨，马上就会有死蚌哟！’

大蚌也毫不示弱，也说道：‘今天不让你的嘴出来，明天还不让出来，很快就会有死鹬啊！’”

蚌与鹬僵持着，谁也不让谁。这时正巧来了位渔翁，他见鹬不飞，蚌不动，高兴极了，随手就把它们逮起来，放在了自己的鱼篓里了。”

赵惠王听得津津有味，他好奇地问道：“先生不简单呀，怎么能听懂这些动物的语言呢！”

苏代微微一笑，马上把话题一转，意味深长地叹了口气说：“大王呀，现在贵国与燕国的形势也与这很相似啊！我担心你们僵持起来，只会有利于秦国。它会不费力气地坐收渔翁之利。大王可要三思啊！”

听到这里，赵王才明白苏代讲这个故事的真实意图。他点了点头，答应再认真考虑考虑，最后放弃了进攻燕国的打算。

由此可见，一个生动的故事可以产生出巨大的说服力。在进行说服时，我们应该懂得多使用故事来帮助我们达到说服的目的。

故事是连接人与人之间情感的神奇的方式，通过故事，可以传神地将你的意念传达给对方、深深地影响对方。

美国的《独立宣言》脍炙人口，它与独立战争一样，永载史册。它字字珠玑广为流传，对推动美国的革命起到了巨大的作用。关于它有一个不为人知的故事：

《独立宣言》出于才华横溢的杰弗逊之手。杰弗逊对自己的文笔颇为自负，认为自己写出来的东西无可挑剔，往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。

富兰克林是起草这个文件的负责人，他是杰弗逊的密友。富兰克林非常熟悉杰弗逊的性情，一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改，一方面怕惹起杰弗逊的不愉快。于是，他巧妙地向杰弗逊讲述了一个故事：

有一个青年人开了一家帽店，他拟了一块招牌，上面写着“约翰?汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目，洋洋得意地等着朋友们的赞赏。但是，朋友们却不以为然。一个人说“帽店”一词与后面的“出售各种礼帽”语义重复，可以删去。第二个朋友认为“制作”一词可以省略，因为只要帽子式样称心、价格公道、质量上乘，顾客自然会买，至于是谁制作的，他们并不关心。再说，约翰又不是负有盛名的制帽匠，人们更不会注意。第三个朋友认为：“现金”两字纯属多余，因为一般到商店购物，都是用现金购物的。经过几次修改，招牌只剩下“约翰?汤姆森，出售各式礼帽”的字样和那顶礼帽的图案了。尽管这样，还有一个朋友不满意，他认为帽子决不会白送，“出售”二字可以删去，还有“各式礼帽”与图案也重复了，可以不要。经过删改，只省下了“约翰?汤姆森”的名字和那个图案了。几经修改，招牌变得十分简洁明了，因而也就更加醒目。年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。

杰弗逊听了这则故事，感觉到稿子是修改出来的，因此广泛听取公众的建议，把《独立宣言》修改得好上加好。18世纪70年代初，北美的13个殖民地的代表聚集一堂，通过了这个《独立宣言》，一场伟大的独立战争开始了……

富兰克林采取讲故事的方式，娓娓道来，圆满地说服了杰弗逊，令人拍案叫绝。从这层意义上说，《独立宣言》是杰弗逊的杰作，也是富兰克林的成果。

通过讲故事说服别人，是一种技巧。人们不喜欢总是听到理论，还喜欢听别人讲故事。我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理。在谈话的过程中，适当穿插一个小故事，能有效地调节谈话气氛，令人置身其中，感同身受。

其实，讲故事不单是一门不折不扣的艺术，还是一项成效强大的技巧，在商务谈判中，在课堂上，在个人交往中，在企业为顾客的服务中，在家庭生活中……插入一个关于自己或他人的真实故事，若恰当使用，就能赢得听众的心，产生更大的影响力，获得对方的追随和忠诚。与空洞的说教、令人生厌的大量数据相比，讲故事更能赢得听众的认可，起到事半功倍的效果。

说话要实用，少讲大道理

言传要传道理。世上的道理有很多，多到一辈子都学不完。闻道有先后，一个人随着年龄的增长，在经历了一些事情、具备了一定的知识后才会领悟各种不同的道理。所以，和别人说话时，不要以过来人的身份讲一些大道理，殊不知，这是很令人反感的事情。对方如果不愿意听，就很难心平气和、心甘情愿地与你交谈。

其实，说话的关键并不在于你用多么高深的道理使对方崇拜自己，而在于将你要告知的信息准确地传递到对方心中，即便语言朴实无华，只要你观点论述正确，表述有条不紊，那么你的谈话定能直通对方心中。

在一次对话80后、90后的访谈中，马云与一名学生进行了这样一段对话：

学生：“请允许我向哥表白一下，我是大一的90后，自己创业做了一个搜索，我希望如果有机会的话，能够跟咱们淘淘搜合作，因为我觉得那个很不错。我老喜欢你了，问题就是我也很喜欢金大侠，我看过您摆过一个造型‘金鹤亮翅’很漂亮，想问金大侠的角色您喜欢哪个?想问您经营阿里巴巴的时候，学到了哪一派哪一招用了几成功力，是不是用这个武功哲学来经营自己的事业、爱情、生活?”

马云：“我觉得你问得挺好，90后问问题就应该这么问。她如果像我们这个年龄的那样问问题就麻烦大了，社会的进步就在于永远敢问敢想，并且你积极地去看待你是怎么处理工作的，这就是对的。谢谢你的问题，在金庸小说里我最喜欢的人物是风清扬，我的笔名曾经用过，我们公司内部很多有化名，我的化名就是风清扬。风清扬我喜欢他有两个原因：第一他是老师，自己不愿出来但他培养了令狐冲；第二个他是无招胜有招，他是基本上打穿了整个的剑法，我觉得特别好，无招胜有招．无招本来就是招，最后一招无招那就是招。

“在公司里面我是这么觉得，我前天在飞机上还在看《射雕英雄传》，我觉得挺舒服的，累的时候看看这些东西心里特别愉快。我现在喜欢的是太极拳，我觉得中国的文化，最强大的在于太极阴阳变化。很多老外专门研究我的所谓打法——前几年，我所有的商业的东西。他们说‘你早上讲的话晚上就会在我的办公桌上’，我说我自己也没搞清楚，你也别研究了。现在我慢慢觉得，其实我是用企业来阐述中国的太极哲学思想，所以我觉得挺快乐的。”

马云的话很朴实，其中并没有很多大道理，但是却往往能够打动人心。因为他的话贴近生活，并没有给人高高在上的感觉。他用一颗平常心去讲平常话，可见其说话的技巧与魅力。

事实上，没有人喜欢听大道理，满天飞的大道理实在太令人生厌了！但总有人喜欢讲大道理，尤其是那些总以为自己比别人知道一些的人。不喜欢听的原因，更多的不在于讲的人摆出一副高高在上的姿态，或者在听者眼里高高在上的姿态，而是那些道理他们自己都懂。那些讲大道理的人，也不见得都是把自己看的比别人高明的人，虽然有不小一部分人的确如此。但更多的是希望以自己的经历和体悟给予别人指引和帮助。

有一天，学生们问了苏格拉底一个问题：“老师，人生是什么？”苏格拉底并没有直接回答学生的问题，而是将他们带到一片苹果树林，要求大家从树林的这头走到那头，每人挑选一只自己认为最大最好的苹果。不许走回头路，不许选择两次。