海岸线文学

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第二章 穷人看不到人脉的力量犹太人认为人脉就是财脉（第3页）

其实，宽容也是一种理解，一种体谅。能够生存在这个世界上，本身就是一种幸运。所以，人与人之间应该抛弃勾心斗角，扔掉尔虞我诈，让心与心相容，让情与情相通。宽容应该是相互的，在一个单位工作，领导和领导之间，领导和同事之间，同事和同事之间，都需要互相宽容以待，能在一起工作本身就是一种缘份；在家庭生活中，上一辈与下一辈之间，丈夫与妻子之间，兄弟姐妹之间，也需要宽容，因为，对一个人来说，所拥有的只有今生，并没有来世。

宽容是一种品格，一种境界。一个人并不是生下来就是一个圣人，要养成宽容的品格，就要从小事做起，在小事上不苛求别人。宽容别人，同时也就是宽容了自己。

4．笑脸相迎，和气生财

不一样的思维：

穷人：我可不能整天都笑脸相迎，那样太虚伪了，爱买不买，我就这么做生意。

犹太人：和气生财，以笑脸相迎，别人就会以此回报，生意就好做了

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而发生不同争论时，他们也总会以笑脸说出其否定的意见。有时对方发脾气双方不欢而散，犹太人还是会跟对方说声“再见”。要是第二天他再遇上你，会仿佛没有发生过不高兴那回事，仍以微笑的面孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气的态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系，但就这种和气的仪表在人际交往之间所起的融合剂的作用，就很容易把对方吸引住。实践证明，在商务活动中，这是一种促销手段。为什么这样说呢了因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业影响很大。企业家因其制造出来的商品或服务得人喜爱乐用而赚钱发财；歌唱家因其演唱得到观众赞赏和乐队的伴奏而受到观众的捧场……一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?

因为人类都有自尊、独立的基本愿望，这些愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用别的较和顺的办法表达，那么对方的自尊得到尊重，好的效果自然可以达到。犹太人明白这个道理，对此运用了三条法则：

法则一：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见时，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方；“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，这样他的自尊得到维护，那么你的创意或建议就容易被采纳。

法则二：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地向对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应而不予接纳。相反，你若采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能就会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

法则三：以征求意见代替主张。心理学家的研究结果表明，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情感；而如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，便不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同会使同样的事情产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么生意就容易达成了。

在南非，车行林立，为招揽生意，在商场的周围，许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗，上面写着各种车辆的型号。

我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“HITE”车行。因为地理之便，这个区的市场非常繁荣。

我们一进门，一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来。得知我们的来意后，小姐请我们稍坐，将经理请了出来。

经理是一位高个子的中年白人，深蓝色的眼睛，鹰鼻，深褐色头发梳向脑后，给人以精明干练的印象。互递名片后，我认真地看了一下：总经理杰夫博士。

杰夫说：“我出生在耶路撒冷，是一个犹太人。在英国读完大学并取得学位，到南非已有10年了。”犹太人!我不由得想起一句俗话：犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手。

杰夫，杰出的男人，我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后高兴得哈哈大笑起来，让我把这两个字写在他精美的工作手册上。他说，从今以后，他有了一个闪光的中文名字，他会把它印在自己的名片上。

在这种愉快和融洽的气氛中，我们开始了接触。杰夫说，作为一今合格的经营者，要善于发现每一个商机，并因势利导地处理好，这也正是赚钱的开始。

听说我们来自中国，又是公派的，杰夫幽默地说：“我目光短浅，只去过香港、台湾。不过，我知道，那里都是中国。听说中国有以貌取人之说，我亲眼看过，有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。

笑过之后，杰夫却说出了一句惊人的话：“如果中国人以貌取人，南非人则是以车看人。”’

好一个犹太商人!谈笑之中绕来绕去，绕这么大弯子，还是归到了买车上。

“在南非，奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车，是名商巨贾或有身份有地位的人的象征，是他们耀眼的名片。南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅中一台新型奔驰车，说：“这种车是有钱、有地位的人的首选车，也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重，拉长了语调。

我看到一辆奔驰新型E600型车，驻足观看并询问了这种车的情况。没想到，我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。

杰夫先是介绍这种型号车的概况，请我们上车。我想，他可能是让我们切身体会一下舒适感吧，便也上了车。没想到，他竟坐到驾驶员的座位上。原来，车行里的“样车”都是“整装待发”的，他将车开了出去。杰夫边开车边说：“你只有亲自坐一坐，才能体会到这种车的无穷魅力。”

这瞬间发生的一切，简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客或买家，只是对一种车稍稍表示了好感，竟会立刻迎来一系列的“微笑服务”，甚至要上街试车。我体会到一种无法抗拒的推销力度。

回到车行，我还是直言这种型号的车价太高。杰夫将我们带到宝马；车前。他说：“与奔驰相比，‘宝马’更增加了个人化的色彩和驾车人的乐趣，时速照样能达到200公里以上；”

看到我们没有买的意思，他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车，以及通用、福特等美国车。他说：“这些车分自动和手动挡。自动挡开起来省事，用不着换挡，特别是遇到堵车时，优点十分明显。装上车载电话，可以一手把方向盘，一手打电话。”

我想起他刚才的“示范动作”，那正是一台自动挡车。

一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下，杰夫却硬要留我们共进午餐。这怎么行?车还没买，而且在不在这儿买还不一定，怎能无功受禄!我们执意要走。

杰夫诚恳又实在地说：“买不买都没什么，你们中国人讲缘分，大家相认就是缘分。交个朋友嘛!”话说得实实在在，盛情难却，我们只好客随主便，跟着杰夫来到附近的一家西餐厅。

在席间，杰夫告诉我们，他的海泰车行在南非共有6家连锁店，分布在约翰内斯堡、开普敦、德班等城市。

“作为一名博士，您为什么经营汽车生意?”我不经意地提出这样一个问题。

“赚钱。”杰夫立刻爽快地说，“选择汽车生意，就是选择与富人做生意。只有与富人做生意，我才有可能赚大钱。”

我瞪大眼睛，目不转睛地看着他，体味着这精辟的论述。

“现在生意场上广泛流传着所谓‘犹太商法’，其实无所谓什么法，它只是经商的一些诀窍和规矩。”杰夫一板一眼地说，“所谓犹太商法”，简单地说，就是把商界的活动归结到一组普通数字上，即22：78法则。