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第10章 销售重要回款更重要应收账款的日常管理（第3页）

约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，仟一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。

约定由任—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。

（9）明确合同签订地。

很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追纠骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。

（10）约定所有权保留条款。

作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同巾的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有限的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。

（11）约定担保条款。

当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。

客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。

5．做好回款的日常管理工作

对于每一个销售团队来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。因此，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。

销售员张大亮从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在张大亮看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。

一年前，是张大亮在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的，还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。

结果，公司每一次考核，张大亮总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为张大亮还是有发展的，极力挽留之下，张大亮才决定留下来。

既然决定留下就要有个重新的开始，于是张大亮虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和张大亮一同分析回款问题产生的原因。最后，他要求张大亮先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。

于是，为了做好回款的日常管理，张大亮首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……

经过这样一些措施之后，张大亮所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。

从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。

那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢?

（1）应收账款赊销期间的确定。

应确定赊销时间的长短，因为赊销需要占有企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到款，和3个月后收到相同金额的款，价值是不同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果对比表明，有良好的盈利前景，就应扩大赊销。

赊销期间，就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间。例如，企业允许客户购买货物后50天以内付款，50天就称为信用期间。信用期间的长短，是应收账款管理控制的一项关键因素。如果信用期间较短，不足以引起客户的购买欲望，形不成有力的竞争；如果信用期间过长，就加大了成本和货款收不回来的风险。信用期间的确定，实际上就是对改变信用期所增加的收益和所增加费用之间的分析比较。

（2）实施对应收账款的追踪分析。

应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行状态进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用质量、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应把那些挂账金额大、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点，以防患于未然。

（3）建立客户档案，做好基础记录。

在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。

（4）认真对待应收账款的账龄。

一般而言，客户拖欠账款时间越长，催收的难度就越大，发生呆账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的相应变化。

实施应收账款的账龄管理，务必要严格监督客户的账款支付进度，并通过账龄分析的结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转。

实施对应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，可以减少发生账款逾期不付的可能性。

总的来说，企业财务管理人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。同时，对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。

（5）加强应收账款的对账工作。

应收账款的对账工作包括两方面，一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门。销售人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，为及时清收应收账款打好基础。企业经营者，应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度减少坏账损失。

（6）对应收账款的监督和控制。

应收账款发生后，企业应当采取各种经济合理的措施回收，拖欠的时间越长，回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。对应收账款回收情况监督和控制；主要包括监督回收情况、制订应收账款回收政策。

（7）应收账款回收情况的监督

应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的超过信用期限很长时间。特别是有些单位应收款账户多，时间长，因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期内，有多少账超过信用期，超过信用期多长时间。

（8）建立坏账准备制度。