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第九章 商务有礼仪礼到钱就来（第5页）

（1）展览会的目的。这是划分展览会类型的最基本的标准。依照这一标准，展览会可被分为宣传型展览会和销售型展览会两种类型。宣传型展览会显然意在向外界宣传、介绍参展单位的成就、实力、历史与理念，所以它又叫做陈列会。而销售型展览会则主要是为了通过展示参展单位的产品、技术和专利，招徕顾客，促进其生产与销售。通常，人们又将销售型展览会直截了当地称为展销会或交易会。

（2）展览品的种类。根据展览品具体种类的不同，可以将展览会区分为单一型展览会与综合型展览会。单一型展览会，往往只展示某一大门类的产品、技术或专利，只不过其具体的品牌、型号、功能有所不同而已，例如，化妆品、汽车等。综合型展览会，亦称混合型展览会，它是一种包罗万象的，同时展示多种门类的产品、技术或专利的大型展览会。与前者相比，后者所侧重的主要是参展单位的综合实力。

（3）展览会的规模。根据具体规模的大小，展览会又有大型展览会、小型展览会与微型展览会之分。

（4）参展者的区域。根据参展单位所在的地理区域的不同，可将展览会划分为国际性展览会、洲际性展览会、全国性展览会、全省性展览会和本地性展览会。规模较大的国际性展览会、洲际性展览会和全国性展览会，往往被称为博览会。

（5）展览会的场地。若以所占场地的不同而论，展览会分室内展览会与露天展览会。前者大都被安排在专门的展览馆或本单位的展览厅、展览室内。后者则安排在室外露天处。它可以提供较大的场地，花费较小，而且不必为设计、布置费力过多。展示大型展品或需要以自然界为其背景的展品时，此种选择最佳。

（6）展览会的时间。举办展览会所用的具体时间的长短，称为展期。根据展期的不同，可以把展览会分作长期展览会、定期展览会和临时展览会。长期展览会，大都常年举行，其展览场所固定，展品变动不大。定期展览会，展期一般固定为每隔一段时间之后，在某一个特定的时间内举行，往往呈现出连续性、系列性的特征。临时展览会，则随时可根据需要举办。它所选择的展览场所、展品内容乃至展览主题，往往不尽相同，但其展期大都不长。

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展览会的组织者需要重点进行的具体工作，主要包括参展单位的确定、展览内容的宣传、展示位置的分配、安全保卫的事项、辅助服务的项目，等等。

（1）参展单位的确定。一旦决定举办展览会，由什么单位来参加的问题，通常都是非常重要的。按照商务礼仪的要求，主办单位事先应以适当的方式，对拟参展的单位发出正式的邀请或召集。

对于报名参展的单位，主办单位应根据展览会的主题与具体条件进行必要的审核。

当参展单位的正式名单确定之后，主办单位应及时地以专函进行通知，令被批准的参展单位尽早有所准备。

（2）展览内容的宣传。为了引起社会各界对展览会的重视，并且尽量地扩大其影响，主办单位有必要对其进行大力宣传。

对展览会，尤其是对展览内容所进行的宣传，主要可以采用下述几种方式：举办新闻发布会；邀请新闻界人士到场进行参观采访；发表有关展览会的新闻稿；公开刊发广告；张贴有关展览会的宣传画；在展览会现场散发宣传性材料和纪念品；在举办地悬挂彩旗、彩带或横幅；利用升空的彩色气球和飞艇进行宣传。

为了搞好宣传工作，在举办大型展览会时，主办单位应专门成立对外进行宣传的组织机构，其正式名称，可以叫新闻组，也可以叫宣传办公室。

（3）展示位置的分配。在布置展览现场时，基本的要求是：展示陈列的各种展品要围绕既定的主题，进行互为衬托的合理组合与搭配。要在整体上显得井然有序、浑然一体。

（4）安全保卫的事项。在举办展览会前，必须依法履行常规的报批手续。此外，组织者还须主动将展览会的举办详情向当地公安部门进行通报，求得其理解、支持与配合。按照常规，有关安全保卫的事项必要时最好由有关各方正式签订合约或协议，并且经过公证。这样一来，一旦出了事情，也好各负其责。

（5）辅助的服务项目。主办单位作为展览会的组织者，有义务为展销单位提供一切必要的辅助性服务项目。由展览会的组织者为参展单位提供的各项辅助性服务项目，最好有言在先，并且对有关费用的支付进行详尽的说明。

具体而言，为参展单位所提供的辅助性服务项目，通常主要包括下述各项：

展品的运输与安装；车、船、机票的订购；与海关、商检、防疫部门的协调；跨国参展时有关证件、证明的办理；电话、传真、电脑、复印机等现代化的通讯联络设备；举行洽谈会、发布会等商务会议或休息时所使用的适当场所；餐饮以及有关展览时使用的零配件的提供；供参展单位选用的礼仪、讲解、推销人员等。

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参展单位在正式参加展览会时，必须要求自己的全部派出人员齐心协力、同心同德，在整体形象、待人礼貌、解说技巧等三个主要方面，要特别重视。

（1）要努力维护整体形象。在参与展览时，参展单位的整体形象，主要由展示物的形象与工作人员的形象两个部分所构成。对于二者要给予同等的重视，不可偏废其一。

展示物的形象，主要由展品的外观、展品的质量、展品的陈列、展位的布置、发放的资料等构成。用以进行展览的展品，外观上要力求完美无缺，质量上要优中选优，陈列上要既整齐美观又讲究主次，布置上要兼顾主题的突出与观众的注意力。而用以在展览会上向观众直接散发的有关资料，则要印刷精美、图文并茂、资讯丰富，并且注有参展单位的主要联络方法，如公关部门与销售部门的电话、电报、电传、传真以及电子邮箱的号码，等等。

工作人员的形象，则主要是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员的穿着打扮问题。在一般情况下，要求在展位上工作的人员应当统一着装。最佳的选择，是身穿本单位的制服，或者是穿深色的西装、套裙。在大型的展览会上，参展单位若安排专人迎送宾客，则最好请其身穿色彩鲜艳的单色旗袍，并胸披写有参展单位或其主打展品名称的大红色绶带。为了说明各自的身份，全体工作人员皆应在左胸佩戴标明本人单位、职务、姓名的胸卡，唯有礼仪小姐可以例外。按照惯例，工作人员不应佩戴首饰，男士应当剃须，女士则最好化淡妆。

（2）要时时注意待人礼貌。在展览会上，不管是宣传型展览会还是销售型展览会，全体工作人员都要将礼貌待人放在心上，并且落实在行动上。

展览一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位，站立迎宾。不允许迟到、早退，无故脱岗、东游西逛，更不允许在观众到来之时坐、卧不起，怠慢对方。

（3）要善于运用解说技巧。解说技巧，主要是指参展单位的工作人员在向观众介绍或说明展品时，所应当掌握的基本方法和技能。

在宣传性展览会与销售性展览会上，解说技巧的共性在于：要因人而异，使解说具有针对性。与此同时，要突出自己展品的特色。在实事求是的前提下，要注意对其扬长避短，强调“人无我有”之处。在必要时，还可邀请观众亲手操作，或由工作人员为其进行现场示范。此外，还可安排观众观看与展品相关的影视片，并向其提供说明材料与单位名片。通常，说明材料与单位名片应常备于展台之上，由观众自取。

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讲究礼仪是销售人员的行为准则，虽然，礼仪不一定能促成一桩生意，但可以肯定地说，不注重礼仪规范，生意一定失败。

无论营销的理论多么千差万别，但有一点是相同的，几乎所有的营销专家都认为“销售产品之前首先要销售自己”。因为人们往往首先接受销售员，然后才会接受产品，这是很多销售行家的经验。因此，自我销售就十分重要。自我销售，是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。销售自己不难，但能很艺术地销售自己，并能让别人乐于接受你是需要学习和训练的。在学习和训练自我销售的过程中，礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售开始之前就赢得顾客好感。

一个优秀的业务员必须注重自身形象，好形象可以给客户留下好印象，让客户在喜欢你的同时也接受你的产品。以一个好的外在形象出现在他人面前，是对客户的尊重，可以加深你在客户心目中的印象，一旦客户认可了你，也会心甘情愿地接受你的产品，从而为进一步合作奠定基础。

销售，始于销售自己；销售自己，始于销售自己的形象。首次与顾客打交道时，要给顾客留下美好的个人形象需要特别注意如下几个方面：

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日本销售界流行的一句话是，若要成为第一流的销售人员，就应先从仪表修饰做起。在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得顾客的信任和好感，而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。