海岸线文学

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第二章 谋事在脑成事在言（第1页）

一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。舌头是圆的，舌头也是软的，又软又圆的舌头能把丑话说成好话，也能把好话说成丑话。征服一个人，以至于征服一群人，用的往往不是刀剑而是舌头。一个真正懂得说话艺术的人，不见得字字珠玑，但是，他总能说出对方想听到的话。

1。不要吝啬你的语言

表面看起来，陌生人似乎很生疏，要想与之套近乎难于上青天，其实不然。

陌生人见面，其实对方也不了解你，所以他也不好随便拒绝你。只要你话语客气，礼貌表达，多在话里头抛几个“绣球”给他，自然关系就近了。

有两个卖豆腐的，一个叫吴老头，另一个叫李老头，两个人年龄差不多，吆喝的腔调也一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，吴老头的生意比李老头的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？

后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，吴老头比李老头多说一句话。比如张大妈去买豆腐，吴老头会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，吴老头会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把吴老头当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

李老头后来因生意清淡，无奈只好改行了。

做生意不仅要了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的吴老头那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们卖东西，而是在关心他、想着他，为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样；但经营了一年之后，甲店赚了而乙店却亏了。

为什么同时开业，同样的“硬件”设施，结果却不一样呢？说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊。

比如，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：“老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”或者他会说：“这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙。”或者：“先生，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠。”有时见到熟人他又说：“老林，爱人今天怎么没一块儿出来？”得知对方生病在家，晚上这家老板就带上点水果来老林家看看……

掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？

2。委婉的话语使人如沐春风

一种苦味的药丸外面裹着糖衣，使人先感到甜味，就容易吞下肚子，之后药物进入胃肠，药性发生效用，疾病也就好了，我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一些赞扬然后你再说规劝的话，人家也就容易接受了。

上海有家理发店，一次，有位高个子的姑娘走进店来，要店员给她理一个像日本电影《生死恋》中的女主人公夏子那样的发式。

女店员发现这位姑娘长得俊俏，只是脖子很长，如果像夏子那样把头发盘上去，势必把脖子全部暴露出来，未必好看，但要直说，又怕伤害对方的自尊心。她想了一下，温和地说：

“小姐，听你口音不是上海人吧？”

“我是东北人，到上海好几年了。”

“怪不得，你长得比较高，其实，高才好看，身材苗条，穿裙子也漂亮。”

几句话，把对方说得心里甜丝丝的，双方的距离一下子拉近了，对方还没开腔，女店员又说：“现在秋天已经到了，头发盘上去，脖子会不会有些凉？”一句话，提醒了对方，姑娘连忙说：“那让我再考虑考虑。”

女店员忙说：“我也正想和你商量，不如剪个‘波浪式’，发脚刚好披在肩上，下部卷曲，中间起伏，上面收拢，配上你这身段，一定很好看。”姑娘听后想了想，满意地点了点头。

如果店员直接说：“你的脖子这么长，理这种发式太难看。”对方一定会一气走之。要使对方明白“长脖子不宜盘头”这个道理，又不伤害对方的自尊心，那就应该采取间接规劝的办法。女店员以拉家常的方式闲谈，先从籍贯谈起，毫不涉及“长脖子”的问题，当对方说出是东北人时，女店员立即联想到北方人个子高，于是抓住这个契机，将话题引到身材上去，几句话就把对方说得心花怒放，当双方有了进一步谈话的感情基础后，又不失时机地点到“脖子”这个要害，但又不像是故意揭对方的短。所以，并没有引起对方的反感，却提醒了对方要注意的问题。

女店员用委婉暗示的间接战术，使对方自省自悟，从而收到良好的效果。

此外，在外交上，委婉含蓄的语言往往更意蕴深刻。1984年9月，前苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说：“我一定那样做，同样地，希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。

由于代表着不同的国家、不同的政治利益，政治家之间的语言游戏，无论形式如何，都是针锋相对的斗争。葛罗米柯和里根夫人的妙语，都在含蓄之中藏着三寸钢针，一个刺得好，一个扎得妙。听似玩笑，实则真言。凭借委婉含蓄，政治家把尖锐的批评包藏起来抛向对方，不显山、不露水地进行了一番较量。

3。射箭看靶子，讲话看听众

大千世界，芸芸众生，没有性格完全相同的人。正是各种各样不同的性格组成了这千变万化的世界，要在这样的社会中营造良好的人际关系，就要学会与各种各样的人打交道的艺术。

性情急躁的人，容易兴奋，容易发怒，自我控制力差，动不动就发火，但这种人往往比较直率，不会搞什么阴谋诡计，而且他们重感情，重义气。如果与他以诚相待，他们便会视你为朋友。和性情急躁的人相处，可以采取宽容态度。当他对你发火时，可以置之不理或一笑了之，不要在气头上与他争吵。

有一次，歌德在公园里散步，正好与一个曾对他作品提出尖锐批评的评论家狭路相逢，那位评论家性情急躁，他高扬着头对歌德说：“我从来不给傻子让路！”

“而我正好相反！”歌德微笑着说。

评论家听出了歌德话中的意思，但他自知不是歌德的对手，只好灰溜溜地走了。

有一位财主喜得贵子，亲戚朋友也都竭尽恭维之能事。有人说这孩子长大能当大官，有人说他将来定能发财……但其中一位却走到财主面前说：“您的孩子一定长生不老，不会死。”

听他一番话，财主觉得满头晦气，虽然也是赞美的话，但一个“死”字已将其他话语的作用全部抹煞，本来孩子刚出生是件大喜事，经他这一说，怎会不让人心生厌恶呢？

1889年，清廷委任张之洞为湖广总督。上任伊始，适逢新春佳节，抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞，不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休。谭继洵说是五里三，张之洞认为是七里三，两人各持己见，互不相让。

眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。

这时，在座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话给俩人解了围，都抚掌大笑，并赏了陈树屏二十锭大银。

陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围又使双方都有面子。这种说话艺术就充分考虑了听者的心理和当时的境况，这不单单是花言巧语、甜言蜜语，重要的是根据对方的文化修养、个性特征、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素，恰如其分地表扬或称赞对方。

有位妇女想买一瓶美容霜，但又嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶88元，的确挺贵的，不过，它能用三四个月呢。照这样算的话，您每月只需花22元钱，每天只花7角多钱，既可以美容又可以滋养，一看您就是个比较会保养的人，买这个准没错，又实惠又上档次，最重要的是质量好！”女士听得直点头，一边掏钱一边夸道：“你真会说话！”