海岸线文学

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第6章 高效益经营销售最大化成本最小化（第3页）

京瓷公司创办至今，历经半个世纪之久，累积了丰富的经验。稻盛和夫看待利润也有自己的独到之处。他认为，利润在自由市场中，是社会给有功者的嘉许。为了企业的生存和员工的生活，企业经营者不得不追求利润。自由市场的原则就是竞争，经营者追求利润并不可耻，但是经营者所获得的利润应是正当经营所应得的报酬。经营者为满足顾客的需求，而生产出高价值的产品，但又要尽量设法降低价格，以减轻顾客的负担。为此，经理人和员工都付出了巨大的努力，获得利润是一种特有的殊荣。

对企业而言，追求利润是正常的经营行为，但是经营者不能被追求利润的思想所左右，而应该让利润跟随着自己的经营步伐。所有增加企业收入的途径只能是不断地努力，这样，利润才会如细水长流源源不断。企业不断增加收入，同时尽量减少经营的支出，这是获取利润的正确有效方法。虽然这听起来好像获得利润是一件很容易的事，但实际上方法往往体现着一个企业中经营者的管理思想及策略。企业会按照经营者的意志发展，企业的经营方式能反映出经营者的个性。一个企业经营者能用极大的意志力和创造力使收入最大化、支出最小化，就说明经营者具有强大而明确的“企图心”。

在商业社会中，往往有很多企业者以身试法，在追逐利益的游戏中截断了自己的发展之路。稻盛和夫认为，经营者不应该让利益蒙蔽了自己的双眼，不可以完全屈服于“利”，以至于做出为求利润而不择手段的事情。经营事业必须端正行为，所有利润都应是血汗换来的，然后再把利润投入到品质改良上以满足顾客的需求。不要妄想凭借不法的手段一夜致富。在第一次石油危机中，有些经营者为了攫取暴利，就任由公司囤积货品、提高价格。然而，在这些唯利是图的企业家中，有多少人将经营延续到了今天?

稻盛和夫认为，企业的利润来自正当经营的合理收益，但是其真正利润是企业必须支付合理的支出后所剩的价值。比如纳税，企业存在于一个国家的经济发展体系之中，纳税是其应尽的责任。但是，作为应尽的责任，一些经营者却并没有充分认知。某些赢利甚丰的企业，为了减少企业应缴的所得税而刻意组织一些不必要的支出（比如组织一些奢侈的旅行）来降低企业收益从而减少纳税。确实，一个企业将自己辛苦获得的收入缴纳出去，犹如割肉一般心疼，在心理上需要跨过一个门槛，而正是此时，显示了企业家修为的差别。

稻盛和夫对此也深有体会，他觉得对管理者来说，纳税是无奈但却必须要做的事情。企业每年所缴纳的税款，占企业辛苦得来的利润的一半以上。即使有些利润只是待收款，或是其他非现金的方式，经营者还是要以现金纳税。对此，稻盛和夫曾感慨地说：“赋税可真是残酷!”对企业经营者而言，这好比有人偷了他们的积蓄，于是也就成为许多经营者千方百计逃税的原因。

虽然对纳税会产生一定的排斥，但稻盛和夫还是告诉企业的管理者，应该用无私的眼光看待企业赚取的利润。公司所得的利润并不属于管理阶层，因为利润获之于社会，所以也应该以纳税的形式还之于社会。以隐瞒利润的方式来达到逃税目的的行为是相当自私的。

缴纳完税款后的利润是企业真正应该获得的利益，也是累积企业资产的有效组成部分。当累积了大量的资产，并提高了无固定利息股票的比例，企业就能发展壮大。虽说缴纳税款的数额会逐渐增多，但这说明企业的获利能力是在不断提高的。作为企业经营者，应该将税款列入公司的必要支出项目。

把纳税当作是企业的必要支出，并帮助企业所在的社区获得发展，这是稻盛和夫对纳税终极目的与意义的认识。他认为，经营者应该客观地看待所得到的利润。利润只是比赛中的一个等级或分数，也是社会对经营者的贡献所给予的认可和奖励。以这种心态看待利润，经营者在面对利润时就会比较客观，占有欲也就不会那么强。换句话说，只有税后的净利才是真正的利润，才是经营者努力工作后的唯一应得。所以纳税是所有企业正常而必要的开支。

即使企业利润的一半以上都用来纳税了，但是如果我们把纳税看成了企业的必要支出项目时，看待缴税的心境就会改变，毕竟缴税后剩下的部分还是留在公司的。这是稻盛和夫教给每个经营者看待利润的重要心得——企业经营的真正精神就在于珍惜税后的利润。

稻盛和夫的这些经营思想和管理策略，形成了京瓷的一个重要理念：

“作为企业，不追求利润就无法生存下去。追求利润既不是什么可耻的事，也不会违背做人的基本道理。在自由经济的市场上，通过竞争决定的价格就是正当的价格，以这个正当的价格堂堂正正地做生意所赚得的利润，当然就是正当的利润。在严峻残酷的价格竞争中，只有为追求合理化、提高附加价值而付出不懈努力，才能赢得利润。不积极地为顺应顾客的要求脚踏实地地努力工作，光靠投机和不正当的手段，贪图暴利，梦想一下子发大财，这样的经营观点尽管风行于世，但京瓷公司的经营之道是：自始至终坚持光明正大地开创事业，追求正当利润，多为社会作贡献。”

这是稻盛和夫给企业经营者的忠告。要想获得长远的利润并使企业得到更大的发展，就应当在企业发展的规划中，光明正大地追求利润。而要使企业有长远的发展并取得不断壮大的前景，就要合理地看待利润。

4．经费最小化，利润最大化

企业能否壮大是靠其赢利的多少来决定的。使收入达到最大化的同时做到支出最小化，这是一个企业成功的基本途径。稻盛和夫就是把“追求销售额最大化和经费最小化”作为自己的经营原则。虽然这是一条非常简单的原则，但稻盛和夫坚信，只要忠实贯彻这一原则，京瓷就可以成为拥有高收益体质的优秀企业。

一个企业应该努力将自身打造成为“高收益”体质的企业。何为“高收益”?自然是一个企业销售的利润率越高，其收益就越高。稻盛和夫创办京瓷公司的第一年，税前的销售利润率约为10％。而在当时，对于一般的大型制造业企业而言，利润率如此低，就只有被淘汰的结果了。因为在经营环境变化很大的情况下，利润率低，就意味着企业不稳定，也就难于应付很多实际状况。在这种情况下，稻盛和夫开始认真思考，制造业应该达到多少利润率才算合适、才能使企业具备高效益呢?

后来，基于对银行利率的思考与分析，稻盛和夫意识到，企业赚取的利润率至少应该达到银行利率的一倍以上才能赢利。在自由经济环境下，无论什么行业，要想获得高收益、实现较高的利润率，都要在销售和生产方式上下苦功，都要通过拼命努力去提高利润率。稻盛和夫认为，企业税前利润率至少达到10％才能称得上经营，而利润率至少要达到15％～20％，才能算是高收益。

人们基于常识的认知，常会产生这样的理解，即随着销售量的增加，自然会带动生产成本和经费的支出。但稻盛和夫觉得这种惯常思维模式是可以通过努力来打破的，只要开动脑筋，尝试多种方法就会从中产生高效益。稻盛和夫举了一个例子：假设一个企业目前的销售额是100万日元，为此就需要有一定数量的人员及生产设备，但是如果销售额增加到150万日元，那么通常在现有的人员和设备基础上，需要相应增加50％的人力和物力。但是如果通过这样的方法来进行经营，企业就不可能达到高收益的目的。那该怎么办呢?销售额增加了50％，一定会需要增加人力和物力，但是，如果下功夫提高生产效率，将人员和设备的增加控制在20％～30％之内，就等于提高了企业收益。当然，在销售额、订单量大幅下降时，也需要在费用成本上狠下功夫，那样就能控制利润的下降幅度，也是实现并维持企业高收益的途径。

这种最小成本的经营原则，就是稻盛和夫总结经营获利的一大要点。亦即，企业要获利就一定要尽量缩减成本。稻盛和夫分析认为，要降低制造成本必须去除一切先入为主的概念和常识，仔细核算原料费用、劳工成本、管理费用等是否能控制在合适的百分比。我们一定要考察每一个细节，并尽量缩减不必要的开支，用最省钱的方法来制造最优质产品，这样才能达到符合市场要求的价格与质量。这也就是人们常说的“省钱就是赚钱”。

当时的松风工业存在一个很奇怪的现象：虽然有时工资不能按时发放，但加班费却一定不会缺钱。于是，加班费就变成了员工的生活费，混加班费在松风工业蔚然成风。可是稻盛和夫却不支持这种行为，他旗帜鲜明地表示了自己的反对意见。别的部门在空闲的时候，有的部门却在公司无所事事地“加班”，而稻盛和夫所带领的“特磁科”恰恰在松下发来大批订单、任务繁忙的时候，却向他们提出了“禁止加班”的要求。

稻盛和夫当时的想法很简单：要想增强产品的竞争力，就应该学会控制成本；若想控制成本，就必须禁止混加班费的局面。只有当产品具有了一定的价格优势之后，销量增加，公司事情也就会多起来，即使不想加班也不得不加班了，这样的加班才有价值，在此之前必须对加班严格控制。

稻盛和夫的想法是很正确的，道理也非常的简单，但说到“禁止加班”，部门下属就大加反对，同时也遭到了工会的反对，工会主席甚至对稻盛和夫大加指责：“你是什么东西?你又不是管理干部，你凭什么来乱发指示?”稻盛和夫顶住压力，心平气和地说：“让新产品赢得市场是最重要的，所以必须保持产品的成本优势，决不能乱付加班费。”

稻盛和夫的想法最终得到了大家的赞同，获得了胜利。他之所以能取得胜利，还有另外一个非常重要的原因，那就是在对于加班费的问题上，稻盛和夫的谈话非常具有说服力。他以身作则，虽然他几乎天天都在加班，通宵达旦地进行实验研究，但他却从来没有领取过一分钱加班费。所以，某种程度上，大家是被稻盛和夫的人格魅力征服的。

每个企业都在不同程度上出现浪费这个痼疾，因此解决浪费是改善一个企业经营状况的当务之急。浪费会使得企业的生产成本和经营成本都无法降低下来，长期看不到利润，甚至还会出现负增长的情况。在当今时代，企业只有做到不浪费，才能在激烈的竞争环境中站稳脚跟。

稻盛和夫在经营京瓷公司时，在新技术开发与研究方面，总是激励技术人员把好研究关，这也是他降低成本的一个渠道。在他看来，技术人员除了做好开发新技术的本职工作外，还应该在开发产品的同时认真考虑降低成本，这样的技术员才是称职的、优秀的。

控制生产中的成本是可以通过多个途径来实现的，在稻盛和夫的经营策略中，就有一条“肌肉性质的经营”原则。所谓“肌肉性质的经营”就是指，必须抛掉企业里所有的“赘肉”，让企业的“血脉”四通八达，同时要让企业不断地处于活性化的状态，从而以更加结实的“肉体”进行日常的经营活动。我们知道，人要想拥有健康的体魄，就一定需要血脉畅通、肌肉发达，不可以任由脂肪堆积，因为肥胖往往是身体产生毛病的根源。企业也是如此，多余的“脂肪”和“赘肉”必须要清除，不能让销路不畅的库存变成无效资产。稻盛和夫用他经营京瓷公司的经验告诉经营者们，推行“即时即用”的采购原则是防止库存积压的好方法，即在需要的时候才购进所需要的材料，而且要遵循适量的原则。

一般情况下，企业为了省时省工，防止原材料市场的波动，一次性购买在价格上的优惠，会集中地、大量地采购原材料，以达到降低生产成本的目的。然而，稻盛和夫并不主张这种做法，他告诉我们，这是认识上的一个误区。首先，如果一次性购进了大量的材料，会增加企业的管理成本；其次，还可能因为原材料过时而产生浪费；再次，就是不能让员工更注意节约使用——往往员工看到有很多原材料的时候，就会大手大脚地使用，造成不必要的浪费。而“即时即用”的采购原则会使生产线上的员工们产生节约使用的心理，也省去了企业的管理麻烦。

稻盛和夫在经营京瓷近半个世纪以来，对固定资产的投资一直慎之又慎。他深知投机行为不可取，只有通过“流汗”的方式，才能为企业和社会创造价值。这种“即时即用”的购买原则，为他的企业带来了很多的利益。

京瓷公司创办之初，稻盛和夫总是在接到订单后才购买相应的设备，而且他往往选择一些较旧但符合生产标准的机器，其实这就是一种成本的节约，是值得很多经营者借鉴的经验。不轻易购买设备的经营方式，自然会令员工们感到不解，稻盛和夫解释说：“在捉到小偷之前就准备好绳子，绳子只能在仓库里存放着，是一种浪费，因此，捉住小偷之后再编绳子才最有效率。在没接到订单时就准备好生产设备，只能造成浪费，有了订单再买设备才最有效率。”

稻盛和夫所用的这些方法也可以概括为“量入为出”的经营原则，即一种最小成本的经营策略。在经营的过程中，稻盛和夫总自问：“现在的方法真的好吗?难道没有更能削减经费的方法了吗?”在对这些问题的不断思考中，就能找到进一步缩减成本的方法以及更有效的节约途径。

稻盛和夫的这些经营策略都是在经营的过程中总结得来的。京瓷公司刚创建后不久。便开始与松下电器公司进行了合作，合作中的摩擦也是稻盛和夫成本意识得到强化的原因之一。

松下公司向来善于精打细算，每次给京瓷下订单时，业务人员总是提出要求：“大量生产，效率提高了，该降价吧!”这种精于成本的管理和业务人员的成本意识深深地触动了稻盛和夫，他认识到，只要有一家公司的原料价格比他们低哪怕一块钱，就说明他们的努力不足，需要继续加油。

稻盛和夫经营京瓷期间，公司的利润率几乎始终保持在两位数，有时甚至高达40％。“追求销售额最大化和经费最小化”的经营原则，可以说是京瓷公司经营数十载始终保持高收益的重要原因之一，正是在此基础上，京瓷公司获得了丰厚的利润反馈并维持了长期的高速发展。

5．萧条期也可以赢利

萧条时期，企业的竞争就显得更加激烈，订单数量和单价都会急剧下降，这时如果仍然维持利润，就不得不压缩成本。一般人都认为这是不太可能的。

“现在的做法可行吗，怎样才能进一步削减费用呢?”对各个方面进行重新研究，对传统的效率低下的加工方法进行彻底地改变，合并或者是摒弃不必要的组织，在每一个环节上都实现合理化，坚决压缩成本。