海岸线文学

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第一章 初次见面让人一见如故（第3页）

巧妙运用顺应他人情绪

人际关系的一个基本定理就是情绪的相互感染，这是影响力的一重要体现。比如，口渴的人们在缺水的沙漠中找到水源，只要第一个喝了没危险，其他的人就敢放心去饮用，这就是影响他人心理的表现。

有这样一个著名试验：美国加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望学生们节约用水。管理者认为贴一张告示就能约束学生的行为。告示要求洗浴者按照以下步骤节约用水：“淋湿，关水，打肥皂，冲洗干净气

在五天的时间里，只有6%的人按照建议程序洗澡。当告示被更显眼地固定在浴室门口的三脚架上时，依从者增加到19%。但是有的洗浴者会很厌烦地把它打翻在地，然后冲洗更长时间。

心理学家阿隆逊建议将所有的告示撤除，由一名模特来示范适当的洗浴行为。当浴室空无一人时，示范者打开水龙头，背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进来，就按照程序关水，打肥皂，冲洗干净然后离开。这种情况下，有49%的人发生了依从行为。当采用两名模特时，示范效应影响了67%的人。

在人际交往中还广泛存在着互惠规范，也就是当你为某人做了些事情，那人就会觉得应该为你做些事情。心理学研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导对方反过来给予比较大的恩惠。这种以小利追求大利的策略，实质上是从互惠规范衍生出的一种依从技巧，即迫使对方回报以相应的善意举动。

有时我们也会发现，我们会受一些影响去做一些自己不愿意做的事情，如受人影响而买了自己并不特别喜欢或满意的产品，甚至受到“托儿”的影响而被人骗去钱财等。因此，我们有必要釆取一些策略去抵制这种不良影响：尝试去忽略毫无意义的恩惠，尝试避免愚昧地去追求同某些人保持一致，行动之前始终先花时间做理性的思考和推理。

心理学上，说服与感染的作用是完全不同的。被说服者一般是处于理性状态的，随时有可能因为客观环境的变化而改变。但被感染的人依从心理已经直达内心，将依从行为内化为主动行为。

在每次与人交往的过程中，我们都在不断地传递着情感信息，影响着周围的人，同时也在不断接受他人的情感信息。在多数的情况下，这种交流与感染比较间接与隐秘，不为大多数人所察觉，但这种感染作用确实存在。

人们都喜欢与热情大方开朗的人接近，从他们身上可以感受到勃勃向上的生命力量，难道他们从不曾忧郁、悲伤与痛苦吗？当然不是，他们所掌握的不过是懂得如何将情绪在合适的时间和合适的地点投射到他人身上。

人们在交往中，彼此传输和捕捉相互的情绪信息，并汇聚成心灵世界的潜流，通过这股潜流的涌动来感染影响对方的情绪。对这种情绪控制的能力越高，社交中的影响力就会越大。

善于顺应他人情绪或使他人情绪顺应你的步调，必然能够提升影响力，并建立良好的人际关系。

要说好第一句话

在社会生活中，我们经常要和陌生人打交道。初次见面时给人的第一印象最为关键。两个萍水相逢的陌生人，要想在短时间内消除彼此之间的陌生感、拉近彼此之间的距离，说好第一句话至关重要。它是打开两个陌生人心扉的一把钥匙，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，可能会导致局促无语。可以说，说好了开场白，你也就拥有了一把打开陌生人心扉的钥匙。

下面介绍几种开场白，只要你能灵活掌握、运用，就能在交谈中收到立竿见影的奇效。

（1）攀亲认友

一般来说，对任何一个素不相识的人，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在和陌生人见面时，如果能够及时拉上这层关系，就能使对方产生亲切感，一下子缩短双方之间的距离。

三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话就是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室里，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根总统的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，同是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使一百多位黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的“洋”总统当成了十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你看，里根总统这段开场白设计得多么巧妙！

（2）扬长避短

人人都有长处，也都有短处。一般来说，人们都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初识者交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，并对你产生好感，双方交谈的积极性也就可以得到极大的激发。反之，如果有意或无意地提及对方的短处，对方的自尊心就会因此受到伤害，就会感到扫兴，感到“话不投机半句多

日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事:被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长、避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他去拜访梅伊百货公司的总经理。一番寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！

（3）表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，或安慰其不幸，就会顷刻间温暖对方的心田，使对方油然而生一见如故、欣逢知己的感觉。

初次见面时交谈可以达到这种程度，跟从未见过面者电话交谈时适当地表情达意同样能使对方感动不已。美国爱荷华州的文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都愿意把自己的知心话向主持人倾诉。

（4）添趣助兴

用风趣活泼的三言两语就可以扫除跟陌生人交谈时的拘束感和防卫心理，达到活跃气氛、增添对方的交谈兴致的目的。

要用三言两语就惹人喜爱、使人感觉一见如故，关键的功夫要花在见面交谈之前。在上面所讲的事例中，人们之所以能获得成功，除了拥有高超的语言技巧之外，无一不是在见陌生人之前就早已了解他的大概情况。美国前总统富兰克林一罗斯福跟任何一位来访者交谈，不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。他的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，必定花费一定的时间去了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，在见面交谈时就能有的放矢。

说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得融融乐乐，以下两点还要引起注意：

（1）t双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代、同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么，两者就如何教育孩子各抒己见，交流看法，如果这个小学教师正在盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料，选择修造方案沟通信息，切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

（2）t注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察颜观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以免对方感到脸上无光。

说好你的第一句话，能够赢得陌生人的好感，迅速地拉近彼此之间的距离，甚至让对方对你产生一见如故的感觉。说好你的第一句话，就相当于为双方进一步的交往和交流开了个好头。