海岸线文学

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第一章 做好沟通前的准备工作未雨绸缪后备无患（第2页）

“王总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的名片，请多指教！”

“王总以前接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注知何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”听完小陈的介绍，于是客户和小陈做了比较细致的沟通。

小陈的开场白也比较成功。因为，与客户交往之初，开场白需要达到吸引对方注意力的目的，以引起客户的兴趣，使客户乐于与自己继续交谈下去。因此，在开场白中陈述能给客户带来什么价值非常重要，这要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，突出客户关心的部分。如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

所以，开场白要提前准备好。一般来讲，开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的，突出给客户可能带去的价值；转向探测需求，以问题结束，让客户开口讲话。但是，许多销售员在开场白上会犯一些错误，主要的错误有以下几种。

1。开场白说砸了

销售员的开场白对客户的影响重大，如果第一句开场白能引起客户的兴趣，那就可以比较容易地将产品销售出去。相反，如果销售员的第一句话不能引起客户的兴趣，那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服客户。有的销售员第一句话常是废话，如“我只是想知道……”“我来是为了……”“我来只是告诉您……”像这样的开场白不仅不能引起客户的兴趣，也许还会让他们反感。

2。过于谦虚，缺乏底气

在开场白中，销售员最忌讳的是使用虚拟语气太多，显得对自己极其不自信，从而让客户心生疑虑：是不是销售员要销售的产品存在着什么缺陷，或者有什么其他的借口。这样的开场白如：

“您好，王经理，我并不想打搅您，我只是想，我也许能使您对我们公司的生产计划感兴趣。请原谅我的突然造访。”对客户谦虚一些是可以的，但过分谦虚就会让客户产生不必要的猜疑，从而对以后的跟进产生不好的影响。

3。没有目的，乱聊一气

在与客户交谈之初说点寒暄的话是必要的，但这些话对销售无根本意义，如果说得太多则容易影响销售正题及洽谈节奏，而且也浪费了客户的时间，使客户不耐烦。所以开场白最忌没有目的的乱聊。销售员要知道，销售产品要找话题调节气氛，与客户交谈最直接的目的就是要将自己的产品销售给客户。而且，如果销售员过分寒暄，会让客户觉得销售员不够坦率，从而会对销售员有不良的印象。

承担的压力。一旦销售业绩无法完成，就将面临许多困境—收入减少、职位下降，甚至是失业。因此，促进与客户成交是每个销售员追求的最直接的目标。但是，如果在销售压力之下不能保持从容和机智，不顾具体的销售情境以及不同客户的特点而急于求成，往往会造成销售的被动或失败。

欲速则不达，在销售中急于表现往往会使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。其实，作为一名销售员，在与客户交谈中了解到客户的心理，然后再做出针对的回应才是比较合适的。例如，有的客户在做出购买的决定之前会去认真思考，他们不愿意自己的思路受到打扰。这时，销售员就应该保持沉默，给客户冷静的思考时间，如果仍然急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。

销售员小王没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成销售任务，他就会被公司降级。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些着急。

小王：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降10％怎么样？”

张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”

4。让客户被动地先发言

拜访客户最主要的目的是要抓住机会向客户介绍自己的产品，引导他们购买自己的产品。所以销售员在向客户介绍产品时一定要先发言，掌握谈话的主动权，这样才能更好地引导客户。如果主动权掌握在客户手中，销售员就只能处于被动地位，被客户的思路牵制着，从而不能把自己准备好的说辞全部传达给客户。

5。言语中对客户所知甚少

对客户来讲，不管他是否是所在公司的所有者，他们都会希望他们的公司是最好的。如果销售员在开场白就表现出对他的公司所知甚少，就会打击客户的自尊心，使客户产生反感，从而不会从你那里下订单。如：“先生，您好，我对这里非常熟悉，怎么从来不知道你们在这座大楼里。今天见了您，才知道你在这里。”这样说，会显得销售员对客户一无所知，让客户产生不愉快的心情。

6。以自我为中心

在做开场白的时候，如果销售员以自我为中心，让客户感到只有销售员是重要的，他自己只有被说服的份儿的话，那么谈话会很快结束，销售失败的概率会很高。如“先生，您好，我今天来想向您生动地展示我们产品的使用方法，请您让我来给您做全面的讲解，10分钟的时间您肯定有的。”

在上述情况下，客户一般不会让销售员说得太多，销售员也往往会失去向客户进一步介绍的机会，只能被动地等着客户的回音。这对于销售成功是极为不利的。

想好怎么称呼客户

与客户开口说话前，想好怎么准确称呼客户至关重要，这是销售沟通中不可不注意的细节。戴尔·卡耐基曾说：一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。所以，叫对客户名字的销售方法甚至被命名为记名销售法则。

一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫汤姆，是公司的销售员。”

“汤姆先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰！”

“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”

“我们现在还用不着彩色打印机。”

“是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品资料。”汤姆将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。

要知道，在任何语言环境中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力将他们的容貌与名字、职务牢牢记住，这不仅会增强记忆力，更会使你的销售畅通无阻。

清楚准确而又爽朗地称呼客户，可以一下子引起客户的好感。美国最杰出的销售员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见过的客户，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分开，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。

安德鲁·卡内基被人誉为“钢铁大王”，但他本人对钢铁生产所知无几。他致富的原因之一就是他知道怎样利用客户的名字来赢得客户的好感。有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，卡耐基与竞争对手布尔门铁路公司不断削价，双方均已无利可图。卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌而携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。布尔门突然问道：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么好呢？”卡耐基果断地回答：“当然要叫布尔门卧车公司啦！”卡耐基的回答使布尔门的双眼顿时发亮，两人很快就达成了合作的协议。

记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于销售员来说，记住别人的名字是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。

要牢记客户的名字，准确称呼客户，可参考下面四个方法。

1。用心听、用心记