海岸线文学

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第10章 完美拜访做一个优秀的倾听者（第4页）

15本傩兴得骰帷⒔沧，并特地亲自邀请

如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。推销员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

16痹擞每突问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

17痹谑谐⊥蝗还布消息时给予第一手资料

利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉进彼此的距离。

18碧峁┫喙匦幸档淖柿细客户参考

“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

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以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

20辈挥谜医杩冢直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

总而言之，如何找寻再访客户的借口，用一句俗话来形容，那就是“戏法人人会变，只是巧妙不同”。在推销过程中，推销方法可以说是变化无穷，没有一定的模式或是定规，只要稍微用心，相信任何人都可以创造出许多独具创意的推销模式，而关键仅在于如何掌握现实生活中人与人之间复杂的人际关系。适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会竞争所必需的。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访借口，这对于提高自己的销售业绩是非常有利的。

让客户把你当成自己人

在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户谈到一起的概率就比较高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。

有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，一般选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲切感，这位人士最后获得高票当选了。

销售也是同样的道理，所以销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而不是客户所了解的领域。所以，我们讲的越多客户越反感，信赖感就越不容易建立。有时客户还会反问我们：“是你的产品好还是你们对手的产品好？”在这时候，我们怎么回答都不对，说自己的好，客户肯定说我们自卖自夸，不可信。我们说我们不了解对手的情况，那他就会说我们连同行都不了解，不够专业。因此，在进入主题之前，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“马总，这是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？”

“啊，钓过。”

“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”

两人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

销售员只要发现与客户有共同的兴趣和爱好，找到共同的话题就能够和客户谈得来了，甚至可以很快地成为朋友，这样就不愁做不成生意了。

一名寿险销售员要把保险销售给大学教授李先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进王先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。

王先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。

见面后，王先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划。并问了很多技术性问题。销售员觉得，王先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，王先生根本不给他这个机会。

销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时王先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。

“你知道考拉熊？”王先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。

“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。

于是，销售员便开始向王先生询问考拉熊的问题，这时，王先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。

那天，销售员除了从王先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。

在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，王先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。

总之，我们在拜访之前要多了解一些客户的兴趣、爱好，在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。