海岸线文学

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第1章 摆正心态热爱销售事业（第6页）

俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就会亲切一些，尤其是中国人朴实的个性，比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝他了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。

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推销管理有两个层面，第一个层面是上级对于部属的推销管理。推销主管必须勤于关心部属推销运作的状况，并适时地提供后勤支援与协助，千万不可有放牛吃草的心态，以为部属都是无敌铁金钢，碰上任何问题都能够从容应对，只有推销主管勤于管理下属才可以将推销由上而下持续推动下去，而不至于因部属受挫，产生消极性懈怠而影响整体士气。

第二个层面是推销员对客户资料的管理。平时必须运用各种表格将客户资料适当地分类整理，并勤于归档、补充、更换新的资讯，以便掌握客户最新的现况，以免万一遗漏，平白损失好不容易建立起来的商机。

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没有人天生就具备超乎常人的推销能力，任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用，不论是来自于外力提供的知识，或是来自于内心中自我学习的进修。

在学习之后必须经过不断的练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己推销习惯的一部分，长久累积，推销能力就如同爬楼梯一般，逐层的由下而上步步提升，同时也建立起自己扎实的信心，千万不要好高鹜远，许多不切实际的人往往是说得多做得少，光说不练绝对是不能达成目标的，流于形式和花俏的推销练习，对于推销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

推销员运用“勤”字诀有四大法则可供依循，一是勤能补拙；二是和客户勤于接触；三是勤于管理；四是勤于练习推销技巧。

诚信让你的推销之路走得更远

“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。

据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是惟一的策略。

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。经过调查发现，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。

“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才是成功的根本。

在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成的。

有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。一个优秀的销售员是非常讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。

对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当一个非常优秀的销售员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终一定会赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是最基本常识。但是，在有些人看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。

有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”

销售员最重要的就是要赢得顾客的信赖，　但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到就匆匆告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。惟有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采取什么样的措施，都要从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。

诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯总统曾说：“一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人。但不可能在所有的时间欺骗所有的人。”对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。

要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。

那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。

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有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

2比思而后言

这点其实很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。

3庇每砣莸骱兔盾

矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。

4北鹞他人做掩护

有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？

先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。

当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。